Pierwszy czynnik sukcesu sprzedaży

 Potencjalni klienci to pierwszy czynnik sukcesu sprzedaży.

Niezależnie od tego, co zamierzasz sprzedawać, najważniejsze jest aby na rynku było dostatecznie dużo potencjalnych klientów. Dopiero wtedy możesz liczyć na rosnącą sprzedaż.

Szczególnie istotne jest to w sytuacji, gdy działasz na lokalnym rynku w małym mieście. Ponieważ istnieje ryzyko, że zanim zdążysz dopasować ofertę do oczekiwań klientów i udoskonalić system sprzedaży, może zabraknąć potencjalnych klientów do obsługi.

Przykładem może być mój ostatni projekt sprzedażowy. Pozyskiwałem lekarzy specjalistów do indywidualnej nauki języka angielskiego. Tylko 11 specjalności lekarskich było zainteresowanych nauką. To stosunkowo mała grupa potencjalnych klientów. Dlatego po kilku miesiącach sprzedaży wszystkie zainteresowane osoby zapoznały się z ofertą. Wynik był znaczący. 25 klientów na zajęcia indywidualne.

W chwili kiedy dopracowałem ofertę pod potrzeby klientów i opracowałem skuteczny sposób pozyskiwania klientów, rynek lokalny po prostu się skończył.

Na tym etapie mógłbym zakończyć sprzedaż. Jednak pomyślałem, że jeśli to działa w taki sam sposób w innych miastach, to automatycznie rynek na tego typu ofertę powiększy się 40-50 razy.

Zrobiłem testy sprzedaży w innych oddziałach szkoły i okazało się, że obowiązuje pewna statystyka. Znając ilość mieszkańców danego miasta, mogę określić liczbę klientów i szacowaną wartość sprzedaży w danym mieście.

Okazało się, że potencjał miasta liczącego 200000 mieszkańców wynosi około 20 klientów. W takim mieście działa około 500 lekarzy specjalistów prowadzących prywatną praktykę. Przy 20 klientach daje to skuteczność 4%, czyli 1 na 25 lekarzy podejmuje naukę.

Koncentrując się na 11 specjalnościach, które są najbardziej zainteresowane i do których mam kontakt na komórkę, skuteczność wzrasta do 10%. W tym przypadku co 10 lekarz z właściwie przygotowanej bazy kontaktów kupuje.

Przy dużej wartości życiowej klienta 10% skuteczności daje dobre wyniki. A blisko 50% zyskowność tego projektu umożliwia rozwój sprzedaży na terenie całej Polski. Do pozyskania jest około 1000 klientów.

Wartość Życiowa Klienta (zajęcia indywidualne) to:
65 zł x 6 lekcji x 11 m-cy = 4290 zł przy założeniu 1 roku nauki.

W praktyce czas nauki wynosi często 1,5 do 3 lat.

Ostrożne szacunki pokazują duży potencjał sprzedażowy rynku ogólnopolskiego.
1000 x 4290 zł = 4290000 zł

Pomysł pozyskiwania klientów z całej Polski pokazał ogromny potencjał rynku. Teraz musiałem tylko znaleźć sposób na realizację tego przedsięwzięcia.

Na koniec podam jeszcze kilka przykładów wielkiej roli dużego potencjału rynku połączonego z koncentracją na najbardziej zainteresowanej grupie klientów.

Najważniejsze jest kierowanie oferty do odpowiednio wyprofilowanej grupy potencjalnych klientów. Chodzi tu o ludzi, którzy są już teraz zainteresowani rozwiązaniami, które oferujemy. O ludzi, którzy mają jakieś problemy, dla których rozwiązaniem jest nasz produkt/usługa.

Wykorzystanie tego najważniejszego czynnika powoduje kosmiczne przyśpieszenie sprzedaży. Oczywiście łatwo o tym pisać, a trochę trudniej wykorzystać w praktyce. Dlatego podam kilka przykładów.

Prowadziłem kiedyś sprzedaż przez telefon dla jednego z wydawnictw. Handlowcy mieli masę pracy w mieście, gdzie znajdowała się firma. To powodowało, że nie mieli czasu na obsługę klientów z dalszych rejonów. A konkurencja właśnie szykowała grupę handlowców do obsługi okolicznych miast.

Pomyślałem, że można przecież umawiać spotkania dla handlowca telefonicznie i w ten sposób obsługiwać odległy teren. Propozycja została przyjęta i zacząłem umawianie najlepszego handlowca w firmie. Firm było zbyt wiele, abym je sam obdzwonił, dlatego ograniczyłem swoje telefony do tych, które już kiedyś były klientami oraz do klientów konkurencji.

Jakie były  wyniki. Kilka (niekiedy kilkanaście spotkań) w czasie czterogodzinnej sesji telefonicznej. Handlowiec podpisywał na ponad 50% spotkań zamówienia na reklamę.

O sukcesie zdecydowało ukierunkowanie rozmów telefonicznych na klientach, którzy odpowiadali tylko tym dwóm kryteriom.

Inny przykład. W pewnej firmie wprowadzono nowy produkt: usługę telefoniczną. Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy: potencjalnym klientem może być każda osoba posiadająca abonament telefoniczny w firmie X.

Jednak takie kryterium to zbyt ogólna cecha, ponieważ takich osób były dziesiątki tysięcy tylko w tym jednym mieście. Wyniki sprzedażowe były takie sobie. Wiedziałem, że muszę jeszcze bardziej zawęzić docelową grupę do kontaktów.

I wtedy przyszło mi na myśl kolejne kryterium, które wdrożone w życie pozwoliło mi osiągać najlepsze wyniki sprzedażowe w województwie i liczące się w skali kraju.

Tylko jedna dodatkowa cecha i nastąpiło kosmiczne przyśpieszenie. Nie zmieniło się moje nastawienie, nie zmieniły się moje umiejętności ani nawet zbytnio rozmowa handlowa (poza jednym dodatkowym pytaniem, które zadawałem rozmówcom). Zmieniła się tylko grupa osób, którym
prezentowałem nową ofertę.

W kolejnym artykule napiszę o drugim czynniku sukcesu sprzedaży.

Zapraszam do wpisywania pytań i komentarzy na temat pierwszego czynnika sukcesu sprzedaży pod tym artykułem.