Drugi czynnik sukcesu sprzedaży

Wartościowa oferta to drugi czynnik sukcesu sprzedaży.

Kiedy wiesz już, jaką grupę klientów będziesz obsługiwać, postaraj się jak najbardziej dopasować ofertę do potrzeb i oczekiwań tej grupy klientów. Dotychczasową ofertę potraktuj jako punkt startu. Jako ofertę roboczą, którą będziesz ciągle doskonalić.

Wartościowa oferta ma 3 cechy, które przyciągają klienta.

1.Koncentracja na unikalnych wartościach
2.Unikalność w porównaniu z konkurencją
3.Puenta informująca o unikalnych korzyściach

Spośród wielu elementów tylko kilka jest ważnych dla klienta. Na tych elementach masz się koncentrować i wzmocnić je w stosunku do konkurencji. Za te elementy klienci są skłonni płacić oczekując najlepszej jakości.

Twoja oferta musi również wyróżniać się od konkurencji. Klient szuka czegoś unikalnego, co pozwoli mu podjąć decyzję. Ma przecież dokonać wyboru kilka (czasem kilkanaście ofert innych firm oferujących podobne towary lub usługi).

Kluczowe korzyści dla klienta należy podsumować w 1 lub 2 zdaniach. Taka puenta pozwoli na przebicie się Twojego komunikatu reklamowego przez wszechobecny szum informacyjny. Bez tego Twoje wysiłki pójdą na marne. Tylko poprzez zrozumiałe podsumowanie korzyści możesz zwrócić
uwagę potencjalnych klientów i dać im szansę zapoznania się z Twoją propozycją.

Jeśli oferta ma te 3 cechy, masz szansę podbić serca i przekonać umysły Twoich klientów.

Wtedy będą chcieli poznać odpowiedź na 4 pytania, które pozwolą im zdecydować, czy to co oferujesz jest dla nich korzystne. Oto pytania, na które klienci chcą poznać odpowiedź, zanim podejmą decyzję.

1.Co to jest?
2.Ile to kosztuje?
3.Co mi to da?
4.Dlaczego mam w to wierzyć?

Niżej podaję przykłady odpowiedzi na 4 pytania dotyczące oferty.

Angielski metodą konwersacyjną

1.Nauka angielskiego metodą konwersacyjną prowadzona indywidualnie w dogodnym miejscu i czasie.
2.Cena wynosi od 65 do 80 zł za godzinę zajęć grupy liczącej od 1 do 4 osób.
3.W czasie kilku miesięcy nauczysz się rozmawiać w języku angielskim w zakresie przerobionego materiału.
4.W ciągu roku ponad 30 lekarzy specjalistów podjęło naukę. Ponad 20 grup uczy się dalej tą metodą, mając możliwość rezygnacji po każdym miesiącu nauki. Możesz sprawdzić jak przebiega nauka korzystając z bezpłatnej lekcji pokazowej.

Szkolenie dla Szkół Językowych

1.Szkolenie 5 godzin w siedzibie szkoły klienta z systemu pozyskiwania grup indywidualnych wśród lekarzy specjalistów
2.Cena wynosi 1230 zł brutto (zawiera 23% VAT) za szkolenie dla 2 osób
3.Pozyskasz w ciągu 2 miesięcy od 5 do 25 nowych klientów na zajęcia indywidualne, co daje od 20000 do 100000 dodatkowego przychodu w ciągu roku.
4.Po szkoleniu otrzymasz wszystkie potrzebne materiały i druki potrzebne w procesie pozyskiwania klientów. Dodatkowo otrzymasz wsparcie w formie konsultacji telefonicznych i e-mailowych przez okres 1 miesiąca po zakończeniu szkolenia.

Kolorowe wizytówki

1.500 kolorowych, laminowanych wizytówek z powierzchnią do notatek na odwrocie
2.Cena wynosi 150 zł brutto (zawiera 23% VAT), czyli 0,30 zł za sztukę
3.W cenie zwykłej wizytówki masz kolorowe minifolderki ze specjalnie przygotowanym miejscem na notatki na odwrocie wizytówki
4.Możesz przejrzeć wzornik z przykładami kilkuset firm i wybrać projekt odpowiedni dla Twojej firmy

Pizza w Pizzerii Dominos

1.Ciepła pizza
2.W cenie normalne pizzy zamawianej w lokalu
3.Otrzymasz pizzę w ciągu 30 minut od złożenia zamówienia
4.Jeśli nie dostarczymy jej w 30 minut, otrzymasz ją za darmo

Szybka przesyłka kurierska w firmie Federal Express

1.Szybka przesyłka kurierska
2.Kosztuje trochę więcej niż w innych firmach
3.Gwarancja dostarczenia przesyłki w ciągu 1 doby
4.Miliony zadowolonych klientów

Pozyskiwanie nowych klientów przez firmę zewnętrzną

1.Usługa pozyskiwania nowych klientów prowadzona przez firmę zewnętrzną
2.Cena pozyskania 10 klientów to równowartość miesięcznej pensji sekretarki plus prowizja od obrotu
3.Korzystasz z pracy 3 specjalistów bez potrzeby rekrutacji, szkolenia i koordynacji pracowników
4.Masz gwarancję 100% zwrotu z inwestycji, ponieważ prowizję płacisz dopiero po amortyzacji ceny pozyskania 10 klientów. Możesz również wybrać opcję rozliczenia wyłącznie prowizyjnego, co pozwala zacząć bez potrzeby inwestycji finansowej.

Powyższe przykłady pokazują, jak ważne są odpowiedzi na 4 pytania, zanim klient podejmie decyzję o zakupie.

W kolejnym artykule napiszę o trzecim czynniku sukcesu sprzedaży.

Zapraszam do wpisywania pytań i komentarzy na temat drugiego czynnika sukcesu sprzedaży pod tym artykułem.