Odpowiedzi na pytania telemarketerów 2

Szef kazał w 90 % zająć się umawianiem spotkań, a teraz okazuje się że mam robić wszystko, a oczekiwania względem efektów są cały czas równie wysokie. Co robić?

W tym przypadku trudno coś doradzić. Wskazówką może być określenie priorytetów. Rozpoznanie czynności, za które szef Tobie płaci. Na tym się skoncentruj.

Mała podpowiedź. Jeśli stała pensja stanowi większość Twoich zarobków, rób to czego oczekuje od Ciebie szef. Jeśli natomiast pensja jest dodatkiem do premii za umówione spotkania, to skoncentruj się na umawianiu. I tak planuj swój czas pracy, aby najwięcej czasu poświęcać właśnie temu.

Jeśli nie boisz się rozmów z szefem, to warto z nim porozmawiać odnośnie tego, co jest w Twojej pracy najważniejsze i na czym masz się skoncentrować. Resztę zadań będziesz wtedy załatwiać w czasie, gdy zakończysz pracę nad priorytetowymi obowiązkami. Przynajmniej ja tak robię podczas realizacji projektów sprzedażowych.

Często nacinam się na klientów, którzy tak naprawdę nie chcą kupić. Jak rozpoznać prawdziwe obiekcje klientów od tych wymyślonych i jak rozróżnić ciepłe i letnie leady od tych zimnych?

Dobrym sposobem jest określenie wspólnych cech klientów. Rozpoznaj wspólne cechy klientów, a potem zamień je w pytania. Po nawiązaniu kontaktu możesz zadać 2-3 takie pytania, aby zorientować się, czy masz do czynienia z potencjalnym klientem, czy może z kimś, kto i tak nie kupi.

Kiedy rozmówca nie spełnia cech potencjalnego klienta, grzecznie podziękuj za rozmowę. Nawet najwspanialsza prezentacja będzie w tym przypadku tylko stratą czasu.

Jeśli natomiast rozmawiasz z potencjalnym klientem, to już sama odpowiedź na te pytania zainteresuje go. Pomyśli sobie, że warto z Tobą porozmawiać. Często klient będzie też bardziej zaangażowany w rozmowę. A to jak wiesz ułatwi przejście do umawiania spotkania.

Często stwierdzam po całym dniu pracy, że był mało efektywny a ja mało skuteczna. Jak maksymalnie zwiększyć swoją skuteczność?

Przydaje się analiza wyników. Wypisz wszystkie powtarzalne czynności wykonywane w czasie typowego dnia pracy. Każdą czynność oznacz symbolem lub skrótem. To pomoże odkryć co poprawić. Wskaże również to, co robisz dobrze.

Przykładowo. Przeprowadzasz wiele rozmów telefonicznych (r 100), umawiasz 20 spotkań (s20), a masz tylko jedno zamówienie (z 1). Prawdopodobnie nie zadajesz klientom pytań kwalifikujących. Wtedy sprzedajesz klientom, którzy nie mają takiej potrzeby lub nie uświadamiają sobie, że to co oferujesz jest dla nich.

Pomocne może być dokładniejsze zbadanie potrzeb, zanim przejdziesz do sprzedaży. Zadawaj więcej pytań odkrywających potrzeby. Sprzedając każdemu marnujesz mnóstwo czasu, energii i pieniędzy na rozmowy, które nie doprowadzą do sukcesu.

Oczywiście u Ciebie może to być zupełnie coś innego. Przykład pokazuje tylko, że warto śledzić każdy etap pracy. Można wtedy odkryć, co należy poprawić lub wyeliminować. Pokaże też, że pewne czynności można nasilić lub dodać do pracy w celu poniesienia efektywności i skuteczności.

Czasami miałam taki dzień, że w trakcie rozmowy telefonicznej ciapnęłam coś, po czym klient powiedział, ok to zamówię kiedyś jak będzie potrzeba i to prawie przy finalizacji sprzedaży. Jakie błędy są najczęściej popełniane przez telemarketerów i jakich błędów unikać?

Najczęściej obserwuję pomijanie następujących elementów.

Telemarketerzy zapominają, że najpierw trzeba nawiązać kontakt z klientem, a dopiero później zadawać pytania. Kiedy klient odpowie na pytania, warto jeszcze krótko powtórzyć to, co powiedział. Na podstawie odpowiedzi można na spotkaniu ograniczyć prezentację do elementów liczących się dla klienta.

Handlowcy zapominają też, że po prezentacji klient ma prawo pytać i zgłaszać zastrzeżenia. Trzeba ten etap traktować jako kolejny etap prowadzący do sprzedaży. Zapominają też, że pytania i odpowiedzi warto sobie zapisywać i często do nich wracać dopisując odpowiedzi.

Telemarketerzy zapominają też, że do pracy należy przychodzić wypoczętym. Wtedy łatwiej radzić sobie z trudnościami pojawiającymi się w ciągu dnia. Jeśli zadbamy o siebie, będziemy aktywni fizycznie, dobrze się odżywiamy i pamiętamy o odpoczynku, będzie łatwiej osiągać zaplanowane cele sprzedażowe.

Praca jest bardzo stresująca i wyczerpująca.

To stwierdzenie jest zbyt ogólne, abym mógł precyzyjnie odpowiedzieć. Trzeba je doprecyzować.

Zadaj sobie pytanie: Co dokładnie mnie stresuje i wyczerpuje?

Kiedy poznasz już przyczynę stresu i wyczerpania, możesz coś z tym zrobić. Z doświadczenia wiem, że nie cała praca jest stresująca i wyczerpująca. Tylko niektóre jej elementy zabierają naszą energię życiową.