Głos jako najważniejsze narzędzie telemarketera

2.Cechy głosu (najważniejsze narzędzie telemarketera)

Podczas rozmowy telefonicznej wszystko, czym dysponujesz to Twój głos i słowa. Masz do dyspozycji dwa sposoby oddziaływania na rozmówcę: to co mówisz, oraz jak to mówisz. Śpiewaka i pieśń.

Głos jest świetnym nośnikiem emocji. Dzięki niemu możesz przekazywać dowolny stan emocjonalny wprost do podświadomości rozmówcy.

Głos jest też bardzo skutecznym sposobem wywierania wpływu przez telefon. Wystarczy dopasować głos do rozmówcy. Zacznij od dopasowywania głośności i tempa mówienia, ponieważ te cechy są najłatwiejsze do opanowania. Wraz z nabieraniem doświadczenia i pewności siebie możesz zająć się barwą głosu, robieniem pauz i rytmem wypowiedzi.

ĆWICZENIE – Trening ekspresji

Czytaj codziennie dowolny tekst na głos (najlepiej scenariusz), emanując wybrany stan emocjonalny: kolejno radość, ciekawość entuzjazm, pewność siebie. Dzięki temu nauczysz się przekazywać wybrane emocje swoim głosem.

-Co odkrywasz? Zapisz swoje spostrzeżenia po kilku dniach treningu ekspresji
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

ĆWICZENIE - Dopasowanie głosu

Podczas rozmów z kolegą lub klientem ćwicz opcję pomagającą budować kontakt. Świadomie pogłębiaj kontakt dopasowując cechy głosu (głośność i tempo). Jeśli ktoś mówi głośno, zacznij mówić głośniej. Jeśli ktoś mówi cicho, zacznij mówić ciszej. Jeśli ktoś mówi szybko, zacznij mówić szybciej. Jeśli ktoś mówi wolno, zacznij mówić wolniej. To ćwiczenie wykonuj codziennie podczas prowadzonych rozmów.

Zapisz w jakich sytuacjach będziesz ćwiczyć dopasowanie głosu
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

ĆWICZENIE - Niedopasowanie głosu

Podczas rozmów z kolegą lub klientem ćwicz opcję pomagającą w osłabianiu kontaktu. Świadomie zrywaj kontakt zmieniając cechy głosu (głośność i tempo).

Jeśli ktoś mówi głośno, zacznij mówić ciszej. Jeśli ktoś mówi cicho, zacznij mówić głośniej. Jeśli ktoś mówi szybko, zacznij mówić wolniej. Jeśli ktoś mówi wolno, zacznij mówić szybciej. To ćwiczenie wykonuj podczas rozmów z klientami, którzy przedłużają rozmowy i marnują Twój czas.

Zapisz w jakich sytuacjach będziesz ćwiczyć niedopasowanie głosu
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Stan emocjonalny jako kluczowy element wyników

1.Stan emocjonalny (kluczowa umiejętność w pracy)

Gdy musisz wykonać mnóstwo podobnych telefonów, może to stać się nużące. Klient, do którego dzwonisz może wyczuć w Twoim głosie znużenie i odnieść je do siebie. Zadbaj o swój stan emocjonalny. Stany emocjonalne ułatwiające prowadzenie rozmów to: radość, ciekawość entuzjazm, pewność siebie.

ĆWICZENIE - Kotwica bezpieczeństwa

Wykorzystaj skojarzenia. Będąc w odpowiednim stanie emocjonalnym weź telefon do ręki, popatrz na niego, wybierz numer do siebie i posłuchaj kilku sygnałów. Rób to, gdy znajdujesz się w pozytywnym stanie emocjonalnym. Dzięki temu skojarzysz odczuwane emocje z aparatem telefonicznym.

ĆWICZENIE - Stan emocjonalny

Stosuj podane niżej pytania w chwilach, w których potrzebujesz dostępu do wybranego stanu emocjonalnego. Wypisz kilka przykładów odpowiedzi na pytania. To pozwoli ponownie poczuć wspaniałe emocje skojarzone z tym doświadczeniem.

Co sprawia Tobie radość? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
słuchanie radosnej muzyki (utwór Wspaniały świat) , oglądanie optymistycznych filmów (film Sekret) , słuchanie śmiesznych historyjek (opowiadanie dowcipów na imprezie u znajomych)

Co pobudza Twoją ciekawość? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
podróż w ciekawe miejsca (zwiedzanie jaskini Macocha łodzią), czytanie nowej książki opisującej odkrycia naukowe lub biznesowe (książka Poza schematem), programy telewizyjne o odkryciach (Zagadki wszechświata na Discovery)

Co budzi Twój entuzjazm? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
działania które przynoszą wyniki lepsze od zaplanowanych (podwojenie wyników sprzedaży po skoncentrowaniu się na obsłudze wybranych kontaktów z listy)

Co buduje Twoją pewność siebie? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
dokładne przygotowanie do szkolenia (przygotowanie skryptu szkolenia), trening mentalny (wizualizacja przebiegu mojego najdłuższego szkolenia)

Odpowiedzi na pytania telemarketerów 7

Co ma największy wpływ na wyniki w umawianiu spotkań?

Niektórzy uważają, ze dobry scenariusz rozwiązuje wszystkie problemy telemarketera. Inni myślą, umiejętność pracy głosem to jest to. Jeszcze inni, że oferta którą się prezentuje rozmówcy.

To wszystko jest ważne. Jednak takie podejście pomija najważniejszy czynnik sukcesu. Czynnik, bez którego wszystkie wcześniej wymienione atuty (choć ważne) tracą sens. Jaki to czynnik?

Wszystkie wcześniej wymienione czynniki są ważne. Jest jednak jeszcze jeden, który ma decydujące znaczenie. Tym czynnikiem jest kierowanie rozmów telefonicznych do odpowiednio wyprofilowanej grupy potencjalnych klientów. Chodzi tu o ludzi, którzy są już teraz zainteresowani rozwiązaniami, które oferujemy. O ludzi, którzy mają jakieś problemy, dla których rozwiązaniem jest nasz produkt/usługa.

Bez tego czynnika wcześniej wymienione mogą dawać jakieś wyniki, jednakże dopiero wykorzystanie tego najważniejszego czynnika powoduje kosmiczne przyśpieszenie osiągania rezultatów, których pragniemy.

Oczywiście łatwo o tym pisać, a trochę trudniej wykorzystać w praktyce. Dlatego podam trochę przykładów.

Przypomina mi się sytuacja z pracy na telefonie dla jednego z wydawnictw. Handlowcy mieli masę pracy w mieście, gdzie znajdowała się firma. To powodowało, że nie mieli czasu na obsługę klientów z dalszych rejonów. A konkurencja właśnie szykowała grupę handlowców do obsługi okolicznych miast.

Pomyślałem, że można przecież umawiać spotkania dla handlowca telefonicznie i w ten sposób obsługiwać odległy teren. Propozycja została przyjęta i zacząłem umawianie najlepszego handlowca w firmie.

Firm było zbyt wiele, abym je sam obdzwonił, dlatego ograniczyłem swoje telefony do tych, które już kiedyś były klientami oraz do klientów konkurencji.

Najważniejsze były jednak wyniki. Kilka (niekiedy kilkanaście spotkań) w czasie czterogodzinnej sesji telefonicznej. O sukcesie zdecydowało ukierunkowanie rozmów telefonicznych na klientach, którzy odpowiadali tylko tym dwóm kryteriom.

Kolejny przykład. W pewnej firmie wprowadzono nowy produkt - usługę telefoniczną. Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy: "potencjalnym klientem może być każda osoba posiadająca abonament telefoniczny w firmie X."

Jednak takie kryterium to zbyt ogólna cecha, ponieważ takich osób były dziesiątki tysięcy tylko w tym jednym mieście. Wyniki sprzedażowe były takie sobie. Wiedziałem, że muszę jeszcze bardziej zawęzić docelową grupę do kontaktów.

I wtedy przyszło mi na myśl kolejne kryterium, które wdrożone w życie pozwoliło mi osiągać najlepsze wyniki sprzedażowe w województwie i liczące się w skali kraju.

Tylko jedna dodatkowa cecha i nastąpiło kosmiczne przyśpieszenie. Nie zmieniło się moje nastawienie, nie zmieniły się moje umiejętności ani nawet zbytnio scenariusz rozmowy (poza jednym dodatkowym pytaniem, które zadawałem rozmówcom). Zmieniła się tylko grupa osób, którym prezentowałem nową ofertę.

Na co zwrócić uwagę podczas przygotowań do sesji telefonicznej.

Jednym z elementów dobrego przygotowania jest odpowiedni stan emocjonalny. Ponieważ podczas rozmowy klient jest bardziej wyczulony na to, co słyszy po drugiej stronie telefonu. Zaczyna jakby "widzieć uszami" co oznacza, że staje się bardziej wrażliwy na słyszane w głosie emocje.

Świetnym sposobem jest "kotwiczenie" wspierających stanów emocjonalnych na telefonie. Pomaga w tym bardzo proste ćwiczenie, które opisałem niżej.

Kiedy jesteś w jakimś dobrym stanie emocjonalnym (radość, entuzjazm, ciekawość, pewność siebie) bierzesz słuchawkę do ręki, patrzysz na nią, wybierasz jakiś numer telefonu i rozłączasz się. To podświadomie kojarzy stan z telefonem.

Dobrym sposobem wywoływania jakiegoś przydatnego stanu emocjonalnego jest słuchanie muzyki. Kiedy w trakcie słuchania swojej ulubionej muzyki poczujesz się świetnie, możesz pobawić się w opisany wyżej sposób telefonem.

Odpowiedzi na pytania telemarketerów 6

Procedury które nie wnoszą nic do dialogu.

Czasami procedury tworzą osoby, które nie dzwonią codziennie do klientów tak jak Ty. Wtedy zawierają zbędne elementy, które nic nie wnoszą, a czasem nawet przeszkadzają. Upraszczaj więc procedury (w miarę możliwości), tak aby prowadziły prosto do celu.

Polityka nachalnej sprzedaży.

Jeśli w firmie wymusza się nachalną sprzedaż, to możesz udowodnić szefowi, że można inaczej osiągać zamierzone wyniki. Szukaj innych sposobów na zainteresowanie klienta ofertą (modyfikacja oferty, ciekawe bonusy, modyfikacja procesu sprzedaży).

Jeśli się nie da, to należy poszukać pracy w innej firmie, gdzie sprzedaje się w inny sposób. Ponieważ zmiana kultury firmy to najczęściej syzyfowa praca dla osoby, która nie ma biegłości w rozmowach z szefem (dla osoby, która często boi się takich rozmów).

Jak ustalić kto podejmuje decyzje. Jak pytać o decydenta?

Decydent to zbyt ogólne słowo. Sekretarki niekoniecznie będą wiedziały z kim połączyć. Dlatego trzeba im pomóc. Podam przykład z branży reklamowej. Często nie wiem, kto podejmuje decyzje o wydatkach reklamowych. Na wstępie rozmowy (po przywitaniu) mówię krótko w jakiej sprawie dzwonię. Może być tak:

"Kończymy przygotowania Książki OTAK na rok 2011. Kto w Państwa firmie zajmuje się takimi sprawami?"

Natomiast podczas rozmowy z tą osobą upewniam się, czy faktycznie podejmuje decyzję.

"Mam pytanie. Jeśli to co oferujemy będzie odpowiadało Państwa potrzebom, czy będzie musiał Pan z kimś omówić tę propozycję przed podjęciem decyzji?"

W różnych firmach osoby pełniące różne funkcje mogą decydować. Dlatego warto o to pytać przy pierwszych kontaktach telefonicznych z daną firmą.

Po co mam przygotowywać scenariusz rozmowy. Przecież i tak nie będę mówić słowo w słowo tego, co tam pisze.

Jednym z ważnych obszarów telemarketingu jest pisanie scenariusza rozmowy telefonicznej. Pomaga to nowym telemarketerom szybko wdrożyć się do pracy. Ponadto jest to stosunkowo prosty sposób na wzmocnienie poczucia pewności nowej osoby. Często przecież obawia się, że nie będzie wiedzieć, co powiedzieć. Taki scenariusz nie ma jednak służyć jako tekst do recytacji i czytania. Ma natomiast wskazywać sposoby radzenia sobie w różnych sytuacjach.

Podstawą udanej rozmowy jest naturalność. Jak więc pogodzić naturalność z potrzebą posiadania scenariusza?

Czytanie z kartki objawia się sztucznością. Rozmówca może mieć wrażenie, że rozmawia z automatem. Czasami dochodzi nawet do tego, że rozmówca słyszy szelest odwracanych kartek, co niekorzystnie działa na przebieg rozmowy. Kilka razy otrzymałem podobne telefony i skutek był jeden. Grzecznie podziękowałem i odłożyłem słuchawkę.

Jeśli natomiast telemarketer dobrze odgrywa swoją rolę, to wtedy scenariusz służy telemarketerowi w taki sam sposób, jak tekst roli dobrym aktorom.

Czytanie scenariusza przed i po sesji telefonicznej to prosty sposób na naturalność. Takie odświeżanie informacji sprawia, że telemarketer kieruje uwagę na poprawny przebieg rozmowy i ma w pamięci kluczowe informacje ułatwiające radzenie sobie w trudnych sytuacjach (często już bez zaglądania do skryptu).

Jakie są sposoby na pisanie scenariusza rozmowy telefonicznej?

Jednym z prostych i skutecznych sposobów jest słuchanie najlepszych telemarketerów podczas rozmów (a jeszcze lepiej nagrywanie) i spisanie takiej rozmowy na papier. Taki scenariusz będzie zawierał to, co najważniejsze. Później wystarczy tylko wygładzić niektóre elementy i często sobie czytać. Jednak nie zawsze mamy taką możliwość. Wtedy trzeba radzić sobie inaczej.

Bardzo ważna przy pisaniu scenariusza rozmowy telefonicznej jest odpowiednia kolejność. Zanim zaczniemy pisać tekst, należy dokładnie określić kilka rzeczy.

1. Na początku ważne jest, aby określić korzyści, jakie odniesie rozmówca umawiając się na spotkanie. Będzie to bardzo potrzebne podczas proponowania spotkania rozmówcy. Dobry powód skutecznie zmniejsza liczbę pytań i wątpliwości klienta. I oczywiście prowadzi w naturalny sposób do kroku drugiego, jakim jest ...

2. Określenie profilu potencjalnego klienta. Należy odkryć cechy, które pozwalają nam z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że dana grupa zainteresuje się naszym przekazem. Mark Joyner w swojej "Ofercie nie do odrzucenia" pisze o takiej grupie nazywając ją "spragnioną masą". Kiedy to określisz, masz już najważniejsze informacje, które wykorzystasz do scenariusza rozmowy.

Kolejnym etapem jest już właściwe pisanie scenariusza, który składa się z pięciu podstawowych elementów, o których piszę w artykułach Etapy Rozmowy Podczas Umawiania Spotkań.

Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 5

5.Kończenie rozmowy (kiedy i jak to robić)

Kiedy chcesz zakończyć rozmowę streść ją własnymi słowami, żeby pokazać słuchaczowi, że słyszałeś i zrozumiałeś to co powiedział.

Bardzo ważne jest, żeby powtórzyć plan działań, który został uzgodniony z rozmówcą. Dzięki temu będzie jasne, co ma zostać zrobione.

Jeśli rozmówca zgodził się na spotkanie, powtórz termin i miejsce oraz poproś o zapisanie tego (w miarę możliwości). I pamiętaj o potwierdzeniu spotkania w dniu na który jest zaplanowane. Kiedy już uzgodnisz szczegóły podaj numer telefonu, pod którym jesteś osiągalny w ciągu dnia.

Jak zakończyć rozmowę telefoniczną? Za pomocą słów i głosu. Mówiąc to postaraj się, by Twój głos był przeciwieństwem głosu klienta. Wtedy zarówno słowa jak i głos przekazują to samo.

Kiedy kończyć rozmowę telefoniczną? Należy to zrobić, gdy osiągnąłeś swój cel. Jeżeli w tej rozmowie nie zrealizowałeś swoich planów upewnij się, że dokładnie wyznaczyłeś następny etap lub zorganizowałeś przesłanie odpowiednich materiałów.

Rezerwuj sobie czas na stopniowe kończenie rozmowy. Jeśli na przykład musisz wyjść, nie czekaj do ostatniej chwili, żeby dać rozmówcy do zrozumienia, że czas odłożyć słuchawkę.

Pozwól rozmówcy odłożyć słuchawkę. Może to brzmieć banalnie, ale jeśli pozwolisz, żeby rozmówca pierwszy odłożył słuchawkę, dasz mu poczucie, że to on kontrolował rozmowę. Unikasz też w ten sposób przypadkowego przerwania rozmowy, kiedy klient jeszcze się nad czymś zastanawia albo czeka do ostatniej chwili, żeby coś powiedzieć. Ponadto jeżeli to klient pierwszy odłoży słuchawkę, nie usłyszy kliknięcia oznaczającego rozłączenie.

ĆWICZENIE – Kończenie rozmowy

Przygotuj kilka zdań pozwalających naturalnie zakończyć rozmowę z klientem. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Handlowiec podjedzie do Pana w środę około godziny 11:00. Zabierze ze sobą prezent od firmy. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miał Pan jeszcze jakieś pytania proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę. Do usłyszenia.

Już zapisuję. Czwartek. Podjadę do Pani po godzinie 10:00. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miała Pani jeszcze jakieś pytania przed spotkaniem, proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia.

Będę w takim razie u Pana o 15:30 w poniedziałek. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miał Pan jeszcze jakieś pytania, proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę. I do zobaczenia w poniedziałek.

Wydrukuj sobie roboczy skrypt. Na bieżąco nanoś na niego poprawki po każdej sesji telefonicznej.

Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 4

4.Rozwiewanie wątpliwości (cztery grupy przeszkód)

Po propozycji spotkania rozmówca na pewno zada jakieś pytania. Jeżeli czegoś nie wiesz (ale się dowiesz), powiedz o tym i ustal dogodny sposób poinformowania o tym klienta. Trudne pytania tylko raz mogą być trudne.

Możesz również zapisać pytania rozmówcy wykorzystać je jako powód do umówienia spotkania. Wystarczy, że powiesz rozmówcy że przekażesz pytania dla handlowca, który odpowie na nie na spotkaniu.

ĆWICZENIE – Lista zastrzeżeń

Wypisz wszelkie możliwe zastrzeżenia klienta, które pojawiają się podczas rozmów
telefonicznych. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
Nie wierzę w inwestowanie.
Moi klienci nie czytają Waszej książki!
Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
Nie wierzę w inwestowanie.
Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
Nie mam teraz czasu na rozmowę.
Nie mam czasu na spotkanie.
Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
Już mam, dziękuję.
Już mam założone inwestycje.
Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
Nie mam pieniędzy.
Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
Za długo trwa takie spotkanie.
Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.

ĆWICZENIE – Grupowanie zastrzeżeń

Przyporządkuj zastrzeżenie z listy do jednej 4 grup: dotyczące braku zaufania, braku potrzeby, braku czasu i braku pieniędzy. Wybierz 3 najczęściej pojawiające się podczas rozmów i dopisz swoje odpowiedzi.

Brak zaufania

Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
zaufania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

-Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
+Czy mógłby mi Pan powiedzieć, co było nie tak? (poszukaj przyczyny, aby odpowiedzieć i wróć do umawiania spotkania)

-Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, że to co kupuję, jest odpowiedniej jakości. Dlatego proponuję krótkie spotkanie, na którym oceni Pan w jakim stopniu to co oferujemy odpowiada Pana sytuacji.

-Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
+Rozumiem Pana. Chciałby Pan dowiedzieć się, kto już korzysta z tych materiałów. Handlowiec zabierze ze sobą teczkę z listami referencyjnymi i opiniami klientów.

-Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
+Oczywiście, że Pan. To zupełnie zrozumiałe. Kiedy będzie mógł Pan spotkać się z planistą, który doradzi Panu jak Pan sam może zadbać o swoje pieniądze.

-Nie wierzę w inwestowanie.
+Rozumiem. Tak właśnie jest w temacie finansów. Trzeba mieć pewność i porównywać fakty i liczby. Dlatego proponuję Panu spotkanie. Będzie miał Pan możliwość porównać nasze propozycje z tymi, które Pan już zna.

-Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, zanim coś zdecyduję. Dlatego na spotkaniu planista pokaże, na czym to polega, a Pan sam oceni, czy to dla Pana się sprawdzi.

-Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
+Są to sprawdzone sposoby. Potwierdzają to opinie zadowolonych klientów. Na spotkaniu może Pan zapoznać się z takimi opiniami. Jeśli chodzi o dokładniejsze informacje, to przekaże je Panu planista na spotkaniu.

Brak potrzeby

Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
potrzeby. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

-Moi klienci nie czytają Waszej książki!
+A dokładniej, to kto jest (mógłby być) Pana klientem? (następnie przedstaw kilka możliwych sposobów oddziaływania katalogu na jego klientów, podkreśl działanie wizerunkowe i wróć do umawiania spotkania)

-Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
+A dokładniej, to jakie cechy XYZ tak Panu odpowiadają? (następnie poinformuj klienta, że może mieć to samo w Twojej firmie za korzystniejszą cenę i wróć do umawiania spotkania)

-Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Ile wizytówek rozdaje Pan rocznie klientom? Jakie muszą być, aby był Pan zadowolony? (ustal kluczowe kryteria, jeżeli kolorowe wizytówki lepiej je spełniają, to kontynuuj umawianie spotkania)

-Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Co Panu się w nich podoba? Co by Pan zmienił, aby lepiej odpowiadały Pana potrzebom? (ustal kluczowe kryteria i wróć do umawiania spotkania)

-Już mam, dziękuję.
+To dobrze. Wiele z osób, z którymi rozmawiam ma już pewne zabezpieczenia finansowe i jednocześnie szuka jeszcze korzystniejszych rozwiązań.

-Już mam założone inwestycje.
+Bardzo dobrze. Dlatego proponuję spotkanie z Planistą Finansowym. Na spotkaniu przedstawi Panu, jak dobrać portfel inwestycji, który faktycznie przynosi zyski. Przy okazji będzie Pan mógł porównać swoje inwestycje z naszymi propozycjami.

-Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
+Rozumiem. Mógł ktoś dzwonić. Jednak wtedy nie mieliśmy jeszcze tak atrakcyjnej oferty dla naszych stałych klientów.

-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+A dokładniej, to co sprawia, że jest Pan zadowolony z usług znajomego doradcy? (następnie poinformuj klienta, że może mieć podobną obsługę i dostęp do innych ofert i wróć do umawiania spotkania).

-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+Proponuję spotkanie z Panem Darkiem, ponieważ może Pan nadal korzystać z usług znajomego doradcy i jednocześnie zapoznać się z naszą ofertą.

Brak czasu
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
czasu. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Co musi się stać, aby Pan znalazł chwilę na rozmowę? (dopasuj się do czasu klienta, powiedz, że zajmiesz tylko 10-15 minut, żeby się zorientować, czy możesz być pomocny i wróć do umawiania spotkania)

-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Zgadzam się z Panem. Obecnie wielu szefów ma bardzo mało czasu. Dlatego skrócę prezentację 5 minut, proszę tylko powiedzieć, kiedy może Pan porozmawiać ze mną przez 5 minut? (dopasuj się do czasu klienta i wróć do umawiania spotkania)

-Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
+Rozumiem. Obecnie wielu szefów ma mało czasu. Przygotowaliśmy specjalną ofertę "Kolorowe wizytówki”. Mam kilka pytań do Pani (teraz zdobądź informacje, które pozwolą Ci zdecydować, czy dzwonić ponownie)

-Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
+Rozumiem Pana. Które z podanych przeze mnie informacji będzie Pan rozważał? (ustal, co dokładnie chce przemyśleć klient - może to być coś, z czym poradzicie sobie od razu)

-Nie ma teraz czasu na rozmowę.
+W takim razie kiedy mogę do Pana zadzwonić, abyśmy mogli 2-3 minuty spokojnie porozmawiać?

-Nie mam czasu na spotkanie.
+To normalne, że nie ma Pan czasu. Podobnie jak większość przedsiębiorców. Zadzwonię do Pana w takim razie w przyszłym tygodniu. Którego dnia zadzwonić?

-Za długo trwa takie spotkanie.
+Rozumiem. Na pewno szanuje Pan swój czas, podobnie jak Planista Finansowy. Dlatego dopasuje się do Pana możliwości czasowych. Ile czasu może Pan poświęcić na spotkanie?

Brak pieniędzy

Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
pieniędzy. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

-Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
+O ile jest za wysoka według Pana? W porównaniu z czym jest za wysoka? (ustal, o jaką kwotę chodzi i poinformuj rozmówcę, że macie w ofercie rozwiązania pozwalające obniżyć cenę: rabat za gotówkę, stałą współpracę lub wielkość ogłoszenia i wróć do umawiania spotkania)

-Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, kiedy spodziewa się Pan mieć pieniądze? (jeżeli to kwestia 3-4 tygodni śmiało można kontynuować umawianie spotkania, ponieważ realizacja wypełni czas oczekiwania na pieniądze; jeżeli dłużej, to ustal termin powrotu do rozmowy)

-Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, gdyby znalazł Pan korzystną ofertę inwestycyjną, czy mógłby Pan dysponować częścią zainwestowanych pieniędzy?

-Nie mam pieniędzy.
+To doskonały punkt wyjściowy. Większość ludzi, którzy zarobili na inwestycjach też stwierdziła kiedyś, że nie mają pieniędzy i coś trzeba z tym zrobić. Dlatego proponuję spotkanie z planistą. Zobaczy co można zrobić w Pana sytuacji.

Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 3

3.Propozycja spotkania (przedstawianie propozycji spotkania)

Jeśli wykonujesz następny telefon, znasz już klienta i masz z nim pewną więź. Mimo to warto przypomnieć, jak się nazywasz, w jakiej firmie pracujesz i w jakim celu dzwonisz. Minęło przecież kilka godzin lub dni. Odwołaj się do ostatniej rozmowy i poprzednich ustaleń. Upewnij się, że dzwonisz we właściwym czasie.

Wiesz już, że Twój rozmówca to ktoś, kto może być zainteresowany produktem. Dlatego warto poświęcić trochę czasu, aby przekonać go do spotkania. Podaj rozmówcy powód, dla którego ma umówić się na spotkanie oraz dwa konkretne terminy, które Ci odpowiadają.

ĆWICZENIE – Propozycja spotkania

Napisz kilka zdań mających na celu zaproponowanie rozmówcy spotkania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Powiedział Pan, że wykonują Państwo meble na zamówienie dla małych firm z Olsztyna i okolic posiadających pomieszczenia biurowe. Mają Państwo swoją stronę internetową. Przychodzi mi na myśl propozycja reklamy dla Pana. Mógłbym przedstawić szczegóły na krótkim spotkaniu. Będę w rejonie Pana firmy we wtorek i środę.

Wprowadzamy niedługo nowe serie, które pozwoliłyby Pani znacznie wzbogacić asortyment. Mamy bardzo konkurencyjne ceny, dlatego mogłaby Pani konkurować z dużymi sklepami i osiągać niezły zysk. Będę w Krakowie we wtorek i środę, więc moglibyśmy się spotkać w któryś z tych dni o dowolnej godzinie. Zajmie to jakieś 10 minut. Kiedy mógłbym do Pani podjechać?

Ulepszenia dotyczą mechanizmu składania pokrowca i zdejmowania go z siedzenia. To trzeba po prostu zobaczyć. Wtedy i Panu będzie łatwiej zademonstrować go swoim klientom. Chce Panu pokazać co ulepszyliśmy i jak łatwo będzie je Panu sprzedawać. Mógłbym podjechać do Pana we wtorek. Woli Pan spotkać się do południa, czy po południu?

Przygotowaliśmy specjalną ofertę dla naszych ubiegłorocznych klientów. Mogę umówić handlowca na krótkie spotkanie w celu zaprezentowania oferty. Zostały jeszcze dwa wolne terminy we wtorek: 10 i 13 godzina. Którą godzinę Pani woli?

Prawda o wolności finansowej

Tym razem będzie krótko. 

Polecam zapoznać się z genialnym i odważnym raportem Piotra Michalaka. Odpowiada on na bardzo ważne pytania.

Czy to, czego uczą nas dzisiejsze „podręczniki sukcesu” to całkowita prawda? Czym jest prawdziwa „wolność finansowa”? Czy nie czujesz, że brakuje paru elementów układanki?

Piotr pokazuje w swoim raporcie coś, czego do tej pory nie uczono, ani nie mówiono na szkoleniach z edukacji finansowej i rozwoju osobistego. Aby poradzić sobie w życiu z pieniędzmi trzeba potężniejszego arsenału.

Do tej pory treści tych Piotr nikomu nie przekazywał, a o niektórych wydarzeniach nie opowiadał.

Darmowy raport "Prawda o wolności finansowej" (pdf, 12 stron) możesz pobrać tutaj

Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 2

2.Wstępna ocena (selekcja kontaktów telefonicznych)

Jeśli dzwonisz z listy, na której jest wiele wartościowych kontaktów, możesz pominąć ten etap. Może to być lista ubiegłorocznych klientów, lista osób korzystających z oferty konkurencji lub lista przygotowana na zamówienie.

Ten etap jest natomiast bardzo ważny w sytuacji, gdy Twoim zadaniem jest obdzwonienie listy, która zawiera niewiele zainteresowanych osób. Może to być lista osób z książki telefonicznej lub wykaz firm ze spisu branżowego.

Taka lista może zawierać mało wartościowych kontaktów. Potrzeba więc dokonać wstępnej selekcji rozmówców, zanim zdecydujesz umówić spotkanie. Umawianie każdego spowoduje stratę czasu przeznaczonego na spotkania. Na tym etapie należy zadać 2-3 pytania, które pozwolą wybrać kontakty do dalszej rozmowy.

Jeśli dzwonisz do firmy, korzystaj z pomocy sekretarek. Jeśli nawiążesz z nimi dobry kontakt, mogą Ci pomóc w dotarciu do decydentów. Przedstaw się i podaj nazwę swojej firmy. Następnie poproś nazwisko osoby, która podejmuje decyzje w sprawie z którą dzwonisz (jeśli go jeszcze nie znasz). A kiedy Cię połączą, upewnij się że rozmawiasz z osobą decyzyjną.

Jest to bardzo ważny etap, bardzo często pomijany przez telemarketerów i handlowców umawiających telefonicznie spotkania. Często jest to przyczyna odwlekania decyzji, gdyż faktyczny decydent nie ma informacji wystarczających do jej podjęcia. Czasami trudno ustalić osobę decyzyjną, jednak w każdym przypadku pozwala to zaoszczędzić cenny czas i poprawia skuteczność rozmów.

Podczas rozmowy z decydentem obowiązują te same zasady, co przy nawiązywaniu kontaktu. Niżej podaję je dla przypomnienia.

W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.

Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.

ĆWICZENIE – Wstępna ocena

Przygotuj dwa do trzech pytań, które pozwolą ustalić, czy klient do którego dzwonisz, rzeczywiście może zainteresować się Twoją ofertą. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pytań.

Stosuj zwroty ułatwiające przejście do pytań.

Aby określić, czy nasza oferta może być dla Pana/i korzystna, chcę zadać 2 proste pytania. Mogę liczyć na Pańską uprzejmość?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

+Czy Pan podejmuje decyzje reklamowe?
+Czy jest jeszcze ktoś, z kim będzie się Pan kontaktował przed podjęciem decyzji?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do firm?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do klientów indywidualnych?
+Czy mają Państwo swoje strony internetowe?
+Czy mają/mogą mieć Państwo klientów z miasta X/województwaX?
+Czy mają Państwo telewizję kablową w firmie X?
+Czy chodzą Państwo do kina?
+Czy jeśli spodoba się oferta, będzie Pan mógł przeznaczyć kwotę X na zakup?

Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 1

1.Nawiązanie kontaktu (szybkie budowanie porozumienia)

W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.

Na początku trzeba zainteresować klienta. W przeciwnym wypadku może stać się nieuchwytny przy kolejnych telefonach.

Dlatego należy przedstawić klientowi dobry powód, dla którego warto Ciebie wysłuchać. Można wzmocnić wypowiedź stosując wzorzec uzasadniania.

Dzwonię do Pani/a, ponieważ ... (tutaj wstaw powód lub korzyść dla klienta).

Jeśli klient nie usłyszy na początku rozmowy korzyści, nie będzie zainteresowany kontynuacją rozmowy. Taki telefon będzie go parzył w ucho.

Jeśli jednak usłyszy na początku korzyści, chętnie dowie się co takiego masz do zaoferowania. Nawet jeżeli teraz jest zajęty, szybko poda kiedy możesz zadzwonić i podać więcej szczegółów.

Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.

ĆWICZENIE – Nawiązanie kontaktu

Napisz przykład rozpoczęcia rozmowy z klientem. Niżej podałem przykłady, które
mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pierwszych słów rozmowy z klientem.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

Dzień dobry! Firma X, Dariusz Skraskowski.

Dzwonię do Pana, ponieważ znaleźliśmy sposób na zmniejszenie wydatków na ogrzewanie o 20%.

Dzwonię do Pani, ponieważ chcę porozmawiać o tym, jak może Pani dotrzeć z ofertą do 10000 potencjalnych klientów.

Dzwonię do Pana, ponieważ znalazłem sposób na podwojenie skuteczności reklam, które emituje Pan w gazecie X.

Dzwonię do Pani, ponieważ znalazłem sposób na obniżenie o połowę kosztów drukowania wizytówek.

Dzwonię do Państwa, ponieważ opracowaliśmy program dla firm i instytucji pracujących w oparciu o dokumenty.

Dzwonię do Państwa, ponieważ obecnie przygotowujemy kolejne wydanie Książki Teleadresowej dla regionu Warmińsko - Mazurskiego.

Dzwonię do Pani, ponieważ poznaliśmy się na targach w zeszłym tygodniu. Wziąłem od Pani wizytówkę i wspomniałem, że w przyszłym tygodniu zadzwonię.

Dzwonię do Pana, ponieważ w ostatnim czasie pojawiły się nowe możliwości oszczędzania. Z doświadczenia wiem, że cieszą się one dużym zainteresowaniem wśród właścicieli firm i kadry zarządzającej.

Dzwonię do Pana, ponieważ wprowadzamy właśnie na rynek dwie wersje pokrowca na siedzenia. Zanosi się na to, że będzie bił rekordy sprzedaży.

Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań

Umawianie spotkań można podzielić na kilka etapów.

1.Nawiązanie kontaktu (szybkie budowanie porozumienia)

2.Wstępna ocena (selekcja kontaktów telefonicznych)

3.Propozycja spotkania (przedstawianie propozycji spotkania)

4.Rozwiewanie wątpliwości (cztery grupy przeszkód)

5.Kończenie rozmowy (kiedy i jak to robić)

Cel Twojego telefonu musi odpowiadać oferowanym produktom i przyjętym w branży modelom działania. Niezależnie od tego, co chcesz osiągnąć, Twoim celem powinno być budowanie więzi.

Należy słuchać drugiej osoby i szanować jej punkt widzenia. Być może chcesz ustalić, kto podejmuje decyzje w wybranych firmach, może chcesz zaproponować spotkanie, a może czas zamknąć ustalić konkretny termin spotkania z rozmówcą który zwodzi Cię od kilku tygodni.

W trakcie niektórych rozmów możesz chcieć umówić się z kimś, kto nie chce się spotkać z Tobą. Jeśli czujesz się niepewnie, przećwicz umawianie się podczas rozmów, w których prawdopodobieństwo odrzucenia jest niewielkie. Możesz np. umówić się ze swoją kosmetyczką. Pewność siebie, jaką zyskasz w takich rozmowach, przeniesiesz później na trudniejsze przypadki.

Dobre rady dla rozmówców telefonicznych

Rozmawiając utrzymuj wyprostowaną postawę ciała.

Wyreguluj oddech - równomierny z przepony.

Staraj się regulować zaangażowanie emocjonalne przyjmując odpowiednią pozycję ciała. Prowadząc rozmowy trudne, odchyl ciało do tyłu i trzymaj słuchawkę przy prawym uchu.

Na biurku lista, terminarz, telefon i wizytówka ulubionego klienta.

Pierwszą rozmowę telefoniczną przeprowadź z kimś, z kim lubisz rozmawiać (tak na dobry początek).

W kolejnych artykułach przedstawię szczegółowo każdy z etapów umawiania

Fragment o troskach zagłuszających pragnienia

=> Cytat z książki "Alchemik" Paulo Coelho

"Ojciec nie powiedział już nic więcej. Nazajutrz dał mu sakiewkę z trzema starymi, złotymi monetami.
- Znalazłem je kiedyś w polu i zamierzałem ofiarować Kościołowi w dniu twoich święceń. Kup za nie stado i przemierzaj świat, aż zrozumiesz, że nasz zamek jest najważniejszy ze wszystkich, a nasze kobiety najpiękniejsze. I pobłogosławił go.
W oczach ojca odnalazł to samo pragnienie przemierzania świata. Pragnienie ciągle żywe, choć przez dziesiątki lat zagłuszone troską o wodę, chleb i dach nad głową."

=> Moja interpretacja wybranego cytatu.

Wiele osób szuka szczęścia gdzieś daleko. Sądzą że trawa "za płotem" jest bardziej zielona niż ich własna (wiem o tym, ponieważ też tak często uważałem). Często dopiero po latach uświadamiają sobie, że ich skarby znajdują się tuż obok schowane za zasłoną przyzwyczajenia. Skarby pod postacią związków z ludźmi, przyjemnych miejsc, ulubionych działań, dawnych i obecnych przyjaźni, zdobytej wiedzy i doświadczenia itd.

W życiu zdarzają się przyjemne i nieprzyjemne doświadczenia. Często te drugie przesłaniają nam wszystko, co się wydarza. A przecież to one pokazują nam na zasadzie kontrastu to, czego chcemy i pragniemy od życia. Ponieważ w chwili, kiedy doświadczamy czegoś, czego nie chcemy, zaczynamy dostrzegać to, czego chcemy i pragniemy od życia. Większość osób stara się jednak zagłuszać te pragnienia troską o wodę, chleb i dach nad głową.

Jednak należy pamiętać o tym, że możemy pielęgnować te pragnienia nawet w trudnych chwilach. Nawet pod postacią zainteresowań i hobby. To może dawać wytchnienie i radość każdego dnia. I kto wie? Może za jakiś czas przerodzą się one w pasję, która będzie dodawać blasku naszemu codziennemu życiu.

=> Ćwiczenie ułatwiające zastosowanie idei w życiu.

Kiedy w swoim życiu zaczynasz zbytnio zwracać uwagę na rzeczy, które działają na Ciebie zniechęcająco, zatrzymaj się i uświadom to sobie. Zadawaj sobie pytanie kierujące uwagę na pragnienie ukryte za tą sytuacją.
- To jest to, czego nie chcę. Źle się z tym czuję.
+ Czego w takim razie chcę zamiast tego? Jak będę się z tym czuć? Następnie skoncentruj na tym swoją uwagę.

Fragment o wpływie innych ludzi na nasze życie

=> Cytat z książki "Alchemik" Paulo Coelho

"Kiedy widzimy tych samych ludzi - tak jak w seminarium - stają się oni w końcu częścią naszego życia. A skoro są już częścią naszego życia, to chcą je zmieniać. Jeśli nie stajemy się tacy, jak tego oczekiwali, są niezadowoleni. Ponieważ ludziom wydaje się, że wiedzą dokładnie jak powinno wyglądać nasze życie. Natomiast nikt nie wie, w jaki sposób powinien przeżyć własne życie."

=> Moja interpretacja wybranego cytatu.

Osoby z którymi spędzamy dużo czasu, wywierają ogromny wpływ na nasze życie. Czasami mamy szczęście i osoby te widzą w nas ukryte talenty i możliwości, których sami nie dostrzegamy. Jednak jest to bardzo rzadko spotykana sytuacja.

Najczęściej osoby z najbliższego otoczenia blokują nasz rozwój, choć często nie zdają sobie z tego sprawy. Nie są tego świadome. Chcą byśmy robili to, co chcą, bo w głębi serca uważają, że będzie to dla nas dobre. Boją się tego, że się zmienimy. Ponieważ przyzwyczaili się do naszej osoby: takiej jaka jest obecnie. Uważają, że jeśli się zmienisz , to mogą Cię stracić.

Niebezpieczeństwo takiego myślenia polega na tym, że to co inni uważają dla nas za dobre, wcale takim nie musi być. Nikt nie wie lepiej co dla Ciebie najlepsze, niż Ty sam. Ponieważ to Ty będziesz z tym żyć przez 24 godziny na dobę. Co w takim razie możesz zrobić?

=> Ćwiczenie ułatwiające zastosowanie idei w życiu.

Wypisz na kartce wszystkie osoby, z którymi często przebywasz. Wszystkie osoby, które mają na Ciebie duży wpływ przy podejmowaniu różnych decyzji. Następnie przy każdej z nich dopisz symbol literowy, który oznacza rodzaj wpływu, jaki wywiera na Ciebie ta konkretna osoba.

W - to symbol osoby wspierającej, która ma konstruktywny wpływ na Twoje życie.
B - to symbol osoby blokującej, która ma destrukcyjny wpływ na Twoje życie.

Spotykając osoby z grupy B, nie mów nic o swoich pomysłach dotyczących zmian, które zamierzasz dokonać w swoim życiu. Staraj się rzadziej przebywać w ich towarzystwie. Ponieważ osoby te będą Cię krytykować. Mogą nawet aktywnie sprzeciwiać się wprowadzanym przez Ciebie zmianom. Jeśli czujesz całym sobą, że chcesz zrobić coś wartościowego, zrób to. Kiedy postawisz te osoby przed faktem dokonanym, zaakceptują to. Jeśli odniesiesz sukces, mogą Ci nawet pogratulować. Jeśli zaś się nie uda, unikniesz krytyki i szyderstwa.

Spotykając osoby z grupy W, pytaj je o radę. Staraj się częściej przebywać w ich towarzystwie. Często mogą wnieść jakieś przydatne informacje lub pomogą spojrzeć na całą sytuację z innej strony.

Będą Cię wspierać na trzy sposoby. Marzyciele pozwolą rozwinąć Twój pomysł. Wzmocnią Twoją wizję. Krytycy znajdą słabe punkty Twojego pomysłu. W trakcie konstruktywnej dyskusji możecie wspólnie rozpoznać elementy, które należy udoskonalić. Realiści wniosą praktyczne wskazówki służące realizacji pomysłu. Pomogą udoskonalić Twój plan działania.

Fragment o zdolności wywierania wpływu na życie

Ten pomysł na interpretację fragmentu i ćwiczenie przyszedł o 3:15 rano. Aby nie budzić nikogo, pisałem po ciemku. Trudno było to rozczytać, ale jakoś się udało.

=> Cytat z książki "Alchemik" Paulo Coelho

"- Ta książka mówi o tym, o czym mówią prawie wszystkie książki - ciągnął starzec. - O niezdolności ludzi do wybierania swojego własnego losu. A na koniec pozwala uwierzyć w największe kłamstwo świata.
- A jakie jest największe kłamstwo świata? - spytał zaciekawiony młodzieniec.
- To mianowicie, że nadchodzi taka chwila, kiedy tracimy całkowicie panowanie nad naszym życiem i zaczyna nim rządzić los. W tym tkwi największe kłamstwo świata.
- Ze mną tak się; nie stało - powiedział chłopiec. - Wprawdzie chciano ze mnie zrobić księdza, a ja postanowiłem być pasterzem.
- I dobrze wybrałeś - rzekł staruszek. - Bo lubisz podróżować."

=> Moja interpretacja wybranego cytatu.

Przekonanie o własnej bezsilności to bardzo rozpowszechniona myśl. Jednak wystarczy przyjrzeć się własnemu życiu, aby dostrzec, że jest inaczej.

W życiu są sytuacje, na które nie mamy wpływu i sytuacje, na które mamy wpływ. Dlatego warto przypomnieć w tym miejscu jedną z zasad skutecznego działania. Oto ona: Akceptuj sytuacje na które nie masz wpływu, zmieniaj sytuacje na które masz wpływ, oraz naucz się odróżniać jedne od drugich.

Jak można zaakceptować rzeczy, na które nie mamy wpływu? Należy wyciągnąć z nich naukę.

Jak zmieniać sytuacje, na które mamy wpływ? Można zmieniać przede wszystkim trzy rzeczy. Po pierwsze możesz wybierać przedmiot uwagi. Po drugie możesz koncentrować uwagę na pozytywnych aspektach. Po trzecie możesz podejmować różne działania.

A jak odróżniać jedne sytuacje od drugich? Nie masz wpływ na to, co się wydarzyło. To już się stało. Możesz wyciągnąć z tego naukę pomagającą uniknąć tej sytuacji w przyszłości.

Masz natomiast wpływ na to gdzie patrzysz, o czym rozmawiasz i co robisz. Możesz kierować swoją uwagę na rzeczy, które budzą w Tobie przyjemne emocje. Możesz koncentrować się w swoich rozmowach na pozytywnych aspektach omawianego tematu. Możesz również wybierać czy coś zrobisz, czy też nie. To są elementy, na które w każdej sytuacji masz wpływ. Jak to wykorzystać w praktyce?

=> Ćwiczenie ułatwiające zastosowanie idei w życiu.

Przypomnij sobie dowolną sytuację ze swojego życia, która co jakiś czas się powtarza.

Weź kartkę papieru i opisz w kilku zdaniach na górze kartki tę sytuację. Pod opisem podziel kartkę na 2 części pionową linią.

Po lewej stronie napisz odpowiedzi na pytania.
- Czy Twoja uwaga była ukierunkowana na obserwację problemu, czy na szukanie możliwości? Co dokładnie obserwowałeś/obserwowałaś? Jeśli towarzyszyła temu rozmowa (choćby dialog wewnętrzny), czy koncentrowała się na negatywnych czy pozytywnych aspektach tematu? Co dokładnie powiedziałeś/powiedziałaś? Czy Twoje zachowanie cechowała bierność czy aktywność? Co dokładnie zrobiłeś/zrobiłaś?

Teraz zaznacz elementy opisu, które nie były zależne od Ciebie. Czego możesz się z tego nauczyć, aby uniknąć takiej sytuacji w przyszłości? Zapamiętaj to!

Przeczytaj pozostałe elementy, czyli te na które masz wpływ. Co innego możesz zrobić następnym razem w podobnej sytuacji? Jak możesz wypatrywać możliwości zamiast problemu? Jak nagłaśniać pozytywne aspekty tematu rozmowy zamiast negatywów? Jak wykazać aktywność zamiast bierności?

Podążaj drogą własnej legendy

Takie jest przesłanie "Alchemika". Ciekawie napisana książka, dlatego szybko się ją czyta. Rozbudza uśpione pragnienia. Tylko co dalej? W kolejnych artykułach będę przybliżał kluczowe idee zawarte w książce i podam praktyczne ćwiczenia pozwalające zastosować te idee w życiu.

Idee zawarte w książce będę wprowadzał podając wybrany cytat. Niżej dopiszę swoją interpretację tego cytatu. Pod interpretacją będę podawał ćwiczenie przydatne podczas stosowania idei w życiu.

Zapraszam do podawania informacji zwrotnych dotyczących danego wpisu w komentarzach.

PS. Trzy pozytywne aspekty książki "Alchemik".
1. Co podoba mi się w tej książce? Podobają mi się barwnie opisane podróże pasterza. Książka przypomina również o różnych aspektach psychologii w formie ciekawych i strawnych dialogów. Mówi o czymś co wiemy w nowy i ciekawy sposób.
2. Dlaczego przeczytałem tę książkę? Kilkanaście lat temu przeczytałem krótkie opowiadanie "Diamentowe Pola". Podzieliłem się nim ze znajomymi. Powiedzieli mi, że przesłanie jest bardzo podobne do książki "Alchemik". Przesłanie, że często szukamy skarbów daleko w świecie, a nie dostrzegamy skarbów w naszym życiu, ukrytych często za zasłoną przyzwyczajenia.
3. Jak wpłynęła na mnie ta książka? Zacząłem zwracać większą uwagę na to, co czuję i czego naprawdę pragnę w różnych sytuacjach życiowych. Dostrzegłem przy okazji analogię kamieni Urim i Tumim do sygnałów spójności i niespójności w nlp. Od tej pory dużą rolę zwracam na te sygnały podczas podejmowania codziennych decyzji.

Odpowiedzi na pytania telemarketerów 5

W którym momencie się przedstawić, bo sama gdy otrzymuję telefony z jakąś propozycją to zanim zaskoczę o co chodzi to zapomnę kto do mnie dzwoni -imię, nazwisko, firma

Na wstępie zwykle mówię: Dzień Dobry. Kiedy rozmówca odpowie, przedstawiam się podając Imię, Nazwisko i nazwę firmy. Upewniam się, czy dodzwoniłem się do właściwej firmy/osoby. Taka sekwencja zwykle ułatwia rozpoczęcie rozmowy.

Często trudno dotrzeć do osoby decyzyjnej, z którą chciałoby się rozmawiać, o ile nie zna się jej nazwiska. Zapora w sekretariacie. Sekretarki mają za zadanie chronić szefów przed niepotrzebnymi rozmowami. Jeśli nawiążesz kontakt z sekretarką i umiejętnie zasygnalizujesz korzyści jakie oferujesz, to połączy Cię z szefem. Lub przynajmniej poda godziny, w których częściej odbiera telefony. Musi jednak usłyszeć dobry powód, dla którego warto połączyć Ciebie z osobą decyzyjną. Musi wiedzieć, że dzwonisz z czymś ważnym dla firmy lub tej osoby.

Trudno mi się zmobilizować do wykręcenia numeru, wykonuję inne "konieczne" prace, a z dzwonieniem zwlekam. Jednocześnie mam problem z wybraniem uniwersalnej formuły do rozpoczęcia rozmowy , z kontynuacją nie mam problemów

Jeśli masz kłopot z rozpoczęciem sesji telefonicznej, możesz zrobić tak. Pierwszy telefon wykonaj do znajomej osoby dla małego rozruchu. Potem wybierz najlepsze Twoim zdaniem kontakty z listy i zadzwoń do nich w pierwszej kolejności. Po takiej rozgrzewce kolejne telefony wykonasz już z rozpędu. Z tego co piszesz tak powinno być.

Dodatkowo możesz nagradzać się po każdych 10 telefonach (owoc, cukierek, chwila przerwy). To skojarzy takie krótkie serie telefonów z nagrodą. Od razu będzie łatwiej zabrać się do dzwonienia. A z kontynuacją to przecież nie masz już problemu.

Najtrudniej jest mi zwalczyć zniechęcenie po rozmowie, podczas której klient był opryskliwy a rozmowa nie przyniosła sukcesu handlowego. Po kilku takich rozmowach tracę wiarę w sens mojej pracy na telefonie.

Jeśli klient jest opryskliwy, to lepiej nie przedłużać takiej rozmowy. Może ten klient ma podły dzień lub coś go rozzłościło. W takim przypadku najlepiej grzecznie i szybko zakończyć rozmowę. Możesz ustalić termin kolejnego kontaktu. Być może klient ma nie najlepszy dzień. Może przed chwilą otrzymał wezwanie do zapłaty na dużą kwotę. Może pokłócił się z małżonkiem lub ma trudną sytuację w pracy. A może po prostu zajmuje się czymś ważnym i nie ma ochoty ani czasu na rozmowy.

Za kilka dni może być zupełnie inny. Lepiej czasami odczekać i wrócić do rozmowy za kilka dni. Jeśli przy kolejnym kontakcie klientowi dalej brak kultury, to grzecznie zakończ taką rozmowę. Niektórzy już tak mają. Szkoda czasu i energii na takie kontakty. Lepiej w tym czasie wykonać telefon do klienta, który potrafi docenić to co oferujesz.

Motywacja do kolejnych kontaktów.

Jeśli brakuje Ci motywacji, to prawdopodobnie tracisz z oczu cel za celem. Pomyśl o tym, co zyskasz kiedy przeprowadzisz wymaganą liczbę rozmów. Jakie da to korzyści finansowe, emocjonalne i zawodowe? Pomyśl o tym co stracisz, jeśli nie przeprowadzisz wymaganej liczby rozmów. Jakie będą straty finansowe, emocjonalne i zawodowe?

Jak uodpornić się na odmowę i nie brać tego jako osobistej porażki.

Pamiętaj o tym, że nie każdy ma potrzebę nabycia Twojego produktu. Klient może być zmęczony lub mieć kłopoty finansowe. Kiedy spojrzysz na sytuację jego oczami, łatwiej zrozumiesz dlaczego reaguje tak a nie inaczej. Czy Ty zawsze masz ochotę na rozmowę z telemarketerem? Klient jest człowiekiem tak jak Ty i ma prawo odmawiać i kończyć rozmowę, kiedy mu się podoba. Wiedząc o tym możesz zrozumieć co się dzieje i dopasować swoje zachowanie do sytuacji.

Pamiętaj też o tym, że są klienci którzy chętnie wysłuchają Twojej historii. Mają potrzebę, którą zaspokaja Twój produkt. Nieraz sami szukają podobnych rozwiązań. Jednak aby do nich dotrzeć, masz tylko wykonać kilka lub kilkanaście telefonów. Kiedy trafisz na takie osoby, dobrze się z nimi rozmawia. Pamiętając o tym łatwiej zachowasz dystans do tego, co robią i mówią.

Jak kulturalnie przerwać monolog klienta?

Możesz zadawać pytania kierujące jego uwagę na to, o czym chcesz rozmawiać. Pytania to w takich sytuacjach bardzo pomocne narzędzie kierowania rozmową.

Klient mówi, że zadzwoni, że coś przeczyta, określi się, dzwonię a on dalej nie gotowy do dalszych działań i nie wiem czy faktycznie z braku czasu, czy może chce mnie spławić. Czy jest jakiś sposób na to, aby cokolwiek wymóc na kliencie?

Nie należy niczego wymuszać na kliencie. Jeśli klient zwleka z podjęciem decyzji, to możliwe że pominąłeś jakiś etap rozmowy. Może klient nie usłyszał silnego powodu do zapoznania się z ofertą. Może pominąłeś etap wstępnej oceny, czy ma potrzebę. Możliwe, że słabo rozpoznałeś potrzebę i twoja prezentacja nie do końca pasuje do sytuacji klienta? A może ma jakiś inny powód, który zmusza go do odwlekania decyzji?

Odkryj co powstrzymuje klienta przed podjęciem decyzji, i dopiero wtedy staraj się finalizować sprzedaż. Czasem podczas pierwszej rozmowy, a czasem kilka dni (tygodni) później. To zależy od sytuacji, w jakiej znajduje się klient.

Odpowiedzi na pytania telemarketerów 4

Powinnam dzwonić, ale mam barierę , może jutro, pojutrze - wtedy douczę się jeszcze - ale to jurto nie nadchodzi. Czy faktycznie boję się tego, że nie umiem czy w ogóle nie chcę pójść do klienta. Ale gdy klient sam do mnie zadzwoni, to nie mam problemu pójścia na takie spotkanie.

Prostym sposobem może być napisanie scenariusza rozmowy telefonicznej i odpowiedzi na trudne pytania. Wtedy pewniej zaczniesz umawiać spotkania.

Jeżeli jest taka możliwość, to przeorganizuj swój cykl sprzedaży w taki sposób, aby klienci częściej sami do Ciebie dzwonili. Tak zrobiłem przy sprzedaży usług telewizji kablowej (kablówka, internet, telefon).

Na początku dzwoniłem do osób z książki telefonicznej. Były wyniki, jednak praca bardzo męczyła i zajmowała wiele czasu. Później opracowałem ulotkę z ofertą i odrywanymi karteczkami z numerem telefonu. Wieszałem je na gablotach w klatkach schodowych.

Od tej pory klienci sami zaczęli do mnie dzwonić i umawiać się na spotkania. Doszło do takiej sytuacji, że spotkań było więcej niż byłem w stanie obsłużyć. Dlatego zacząłem współpracować z innym handlowcem, któremu przekazywałem część spotkań do obsługi.

Klient posiada oferowany przeze mnie produkt lub wykupił usługę u innego dostawcy.

Jeśli klient posiada już oferowany przez Ciebie produkt, masz dwa wyjścia z sytuacji.

Pierwsze to grzecznie zakończ rozmowę.

Drugie to rozszerz swoją ofertę o produkty/usługi komplementarne. Takie które klient potrzebuje przed/ w trakcie/ po zakupie nabytego produktu. Takie które są niezbędne lub ułatwiają właściwe użytkowanie zakupionego produktu.

W jaki sposób najlepiej skonstruować powitanie wraz z hakiem na rozmowę, dzięki któremu klient zaciekawiony zechce do końca usłyszeć przygotowaną dla niego ofertę?

Na początku rozmowy zastosuj wzorzec potwierdzania. Zaraz po przedstawieniu się, potwierdź czy rozmawiasz z właściwą firmą/osobą zadając pytania: Czy dodzwoniłem się do firmy X? Czy rozmawiam z Panem X?

Następnie przedstaw klientowi powód, dla którego warto Ciebie wysłuchać. Zastosuj wzorzec uzasadniania.

Dzwonię do Pani/a, ponieważ ... (tutaj wstaw powód lub korzyść dla klienta).

Dzwonię do Pana, ponieważ znaleźliśmy sposób na zmniejszenie wydatków na ogrzewanie o 20%.

Dzwonię do Pani, ponieważ chcę porozmawiać o tym, jak może Pani dotrzeć z ofertą do 10000 potencjalnych klientów.

Dzwonię do Pana, ponieważ znalazłem sposób na podwojenie skuteczności reklam, które emituje Pan w gazecie X.

Dzwonię do Pani, ponieważ znalazłem sposób na obniżenie o połowę kosztów drukowania wizytówek.

Jeśli klient nie usłyszy na początku rozmowy korzyści, będzie słabo zainteresowany kontynuacją rozmowy. Taki telefon będzie go parzył w ucho. Jeśli jednak usłyszy na początku korzyści, chętnie dowie się co takiego masz do zaoferowania. Nawet jeżeli teraz jest zajęty, szybko poda termin, kiedy możesz zadzwonić i podać więcej szczegółów.

Jak się zachować gdy klient przegina z cwaniackimi tekstami i mam ochotę mu nawymyślać, a w trosce o dobro firmy...

W takim przypadku najlepiej grzecznie i szybko zakończyć rozmowę. Możesz ustalić termin kolejnego kontaktu. Być może klient ma nie najlepszy dzień. Może przed chwilą otrzymał wezwanie do zapłaty na dużą kwotę. Może pokłócił się z małżonkiem lub ma trudną sytuację w pracy. A może po prostu zajmuje się czymś ważnym i nie ma ochoty ani czasu na rozmowy.

Za kilka dni może być zupełnie inny. Lepiej czasami odczekać i wrócić do rozmowy za kilka dni. Jeśli przy kolejnym kontakcie klientowi dalej brak kultury, to grzecznie zakończ taką rozmowę. Niektórzy już tak mają. Szkoda czasu i energii na takie kontakty. Lepiej w tym czasie zadzwonić do klienta, który doceni to co oferujesz.

Na pewno stresujące jest to, że człowiek dzwoni dzwoni i efektów nie widać, ale nie warto się załamywać tylko przeć do przodu. Zniechęcające jest na przykład to, jak po raz n-ty słyszysz: "nie dziękuję, nie jestem zainteresowany" - w takiej sytuacji mówię: "ale ja przecież nie chcę nic panu sprzedawać, wizyta w oddziale jest niezobowiązująca, nic pana nie kosztuje. A być może jest coś w tej chwili, jakaś kwestia finansowa, którą chciałby pan poruszyć i omówić, gdy jest dla pana niejasna"... itd itd. Ja akurat pracuję w banku, gdzie stałe relacje z klientem są bardzo ważne. Inaczej sprawa się ma w przypadku osób pracujących, jako telemarketer. Uważam, że nie warto się poddawać, z determinacją przeć do przodu, puszczać mimo uszu komentarze zmęczonych życiem klientów, którym i tak się do końca nie dogodzi.

Umawianie spotkań w Twoim przypadku jest trudniejsze od umawiania spotkań na które jedzie handlowiec. Do wizyty w oddziale może skłonić klienta jakaś zachęta. Coś co odpowiada na pytania i problemy klienta.

Dlatego warto przygotować coś takiego, co będzie wartościowe dla klienta, a Twoją firmę będzie niewiele (lub wcale) kosztować. Mogą to być jakieś materiały informacyjne, które podpowiadają jak poradzić sobie z problemem, który nurtuje Twoich klientów. Może to być forma e-booka, nagrania audio, wydruku komputerowego lub płyty CD. Takie materiały możesz dawać klientom jako prezent za przybycie na spotkanie.

Medytacja Vipassana drogą do spokoju umysłu

Ponad dwa miesiące temu zacząłem codzienną praktykę medytacji Vipassana. To skuteczne i proste narzędzie do wyciszenia i spokoju umysłu. Jak to działa? Myślę że najlepiej oddaje to pewna przypowieść.

Poskrom Swojego Demona

W pewnej wschodniej przypowieści gospodarz chciał odpocząć od ciężkiej, codziennej pracy i poświęcić się refleksjom nad swoim życiem. Zatrudnił więc Demona.

Z początku wszystko dobrze się układało. Demon zajął się wszelkimi sprawami, obrządzał bydło, wykonywał wszystkie prace w polu, naprawiał maszyny i remontował budynki. Bardzo szybko uporał się z bieżącymi sprawami i domagał się nowych zadań. Gospodarzowi jednak coraz trudniej było znajdować dla niego nowe zajęcia.

Demon nie mógł żyć bez pracy. Jeśli nie miał nic nowego do roboty to wracał do tego, co już było zrobione. Orał świeżo zasiane pola. Rozwalał dopiero, co wyremontowane budynki i stawiał je na nowo. Często też bardzo głośno rozprawiał o tym, co będzie robił w przyszłości nie dbając o słuszność swoich założeń i celowość swoich przedsięwzięć. Nie dawał gospodarzowi ani chwili spokoju, ciągle domagając się nowych zadań do wykonania.

Gospodarz nie chciał pozbywać się tak zdolnego i pracowitego pracownika, ale nie dawał już rady z wymyślaniem dla niego nowych prac. Miał tego dosyć i postanowił coś z tym zrobić.

Wbił na środku podwórka wysoki pal i kazał Demonowi po nim chodzić. Wchodzić, schodzić, wchodzić, schodzić, wchodzić, schodzić, wchodzić, góra, dół, góra, dół, góra, dół... Demon z wielką werwą zabrał się do nowej „pracy”. Wchodził na pal i z niego schodził, tam i z powrotem, tam i z powrotem, tam i z powrotem...

Po pewnym czasie jego ruchy stawały się jednak coraz wolniejsze, coraz wolniejsze, coraz bardziej ospałe aż w końcu zszedł z pala, zwinął się w kłębek u jego podstawy i zasnął. Gospodarz był bardzo zadowolony ze swojego pomysłu. Nie tracąc cennego pracownika znalazł sposób na to by móc od czasu do czasu uwolnić się od jego nadgorliwości i spokojnie w ciszy odpocząć, zregenerować swoje siły i pomedytować.

Każdy ma takiego Demona, który cały czas musi się czymś zajmować, skacze nam po głowie i nie daje spokoju. Ciągle rozpatruje stare, zamknięte sprawy, których przecież już zmienić nie możemy albo ucieka w przyszłość, która jest niepewna i może być pełna niespodziewanych wydarzeń. Czy chcemy czy nie chcemy ciągle zamartwiamy się różnymi kłopotami, problemami z brakiem pieniędzy, ze zdrowiem, z pracą, rodziną, znajomymi, obcymi.

Czasem mamy już tego myślenia dosyć i chcemy odpocząć a On dalej nie daje nam spokoju, myśli, rozpamiętuje, planuje, przeżywa, roztrząsa ... Zwariować można od tego myślenia! W tej pełnej stresów gonitwie zapominamy o tym, co najważniejsze, o sobie i o swoich priorytetach. Stajemy się nerwowi, niespokojni. Tak naprawdę trudno skupić się nam na jednej istotnej sprawie a co najważniejsze nie możemy się od tego ciągłego napięcia uwolnić, odpocząć, zregenerować swoje siły. Taki stan może nas doprowadzić do utraty wewnętrznej równowagi i do poważnych schorzeń psychosomatycznych.

Dlatego też musimy przejąć kontrolę nad naszym zwariowanym Demonem, od czasu do czasu krępować go i usypiać, by mieć spokojną chwilę dla siebie. Jak to zrobić? Jest na to bardzo prosty sposób, tak prosty jak ten pal wbity na środku podwórka.

Żeby skrępować naszego wewnętrznego Demona musimy dać mu monotonne zajęcie, które będzie wykonywał tak długo aż go to uśpi. On ciągle chce pracować. Chcemy czy nie, ciągle o czymś myśli. Zauważ jednak, że jesteśmy tego świadomi! Mamy często taką refleksję: „Ja nie chcę już myśleć a On dalej robi swoje!” To nie Ty myślisz tylko Twój umysł. Ty nie jesteś swoim umysłem. Ty jesteś Świadkiem tego, co On robi i możesz powiedzieć: Basta! Dosyć tego! Kto tu rządzi? Ja czy mój Demon?

Możemy wykorzystać to, że może On wykonywać jednocześnie tylko jedną czynność. Postaw na swoim wewnętrznym podwórku wysoki pal i każ Mu po nim chodzić. W górę i w dół, w górę i w dół, w górę i w dół... Niech powtarza tą czynność monotonnie jak mantrę, tak długo aż się uspokoi.

Skąd wziąć taką mantrę? Już ją masz! Powtarzasz ją całe swoje życie: wdech i wydech, wdech i wydech, wdech i wydech... Wystarczy tylko kazać swojemu Demonowi żeby zajął się obserwacją oddechu! Tylko tym i niczym więcej! Ma zająć się tylko tą jedną czynnością! To takie proste i bardzo skuteczne!

Przypowieść pochodzi z e-booka Wiesława Ozgi "Medytacja". Możesz go pobrać tutaj.

Polecam też przeczytać e-booka "Vipassana", którego znajdziesz tutaj.

Warto też obejrzeć 2 filmy o medytacji Vipassana: film 1 i film 2

Odpowiedzi na pytania telemarketerów 3

Na usłyszane "nie" odpowiadam "dziękuję za rozmowę" Nie potrafię na siłę przekonywać. Może trafiam na tych, których nie może zainteresować to, co oferuję...

W Twoim przypadku warto zrobić tak. Pogrupuj zastrzeżenia klienta na cztery grupy. Zastrzeżenia dotyczące: zaufania, potrzeby, czasu i pieniędzy. Na każde przygotuj odpowiedzi, które pozwolą kontynuować rozmowę.

Ważne jest rozróżnienie zastrzeżeń od prawdziwych powodów stopujących sprzedaż. Jeśli trafisz na prawdziwy powód, lepiej jeśli grzecznie zakończysz rozmowę.

Jeśli trafisz na zastrzeżenie, to warto przekonywać po usłyszeniu NIE, jeśli w słuchawce słyszysz, że jest to tylko zastrzeżenie. To da się wyczuć po przeprowadzeniu kilkudziesięciu świadomych rozmów telefonicznych.

Zwróć też większą uwagę na rozpoznanie potrzeby. Jeśli wiesz, że klient ma potrzebę, którą zaspokaja Twój produkt, łatwiej będziesz radzić sobie z zastrzeżeniami. Wtedy nie przekonujesz nikogo na siłę. Ponieważ wiesz, że klient zyska dokonując zakupu u Ciebie.

Zbyt szybko wyczerpuje mi się motywacja, gdy kilka razy pod rząd usłyszę "nie jestem zainteresowany". Wiem że w biznesie sprzedaży tak jest, ale mam problem, żeby sobie z tym psychicznie radzić.

Wiele osób ma z tym kłopot. Jak ja sobie z tym radzę?

Zadaję 2-3 pytania, aby ustalić czy rozmówca ma potrzebę, którą zaspokaja mój produkt. Jeśli nie ma potrzeby, to wtedy odwracam sytuację. Ja mówię klientowi NIE. Po prostu grzecznie kończę taką rozmowę.

Jeśli nie lubisz słuchać od klientów NIE, sam zacznij mówić im NIE. Wtedy stawiasz się w komfortowej sytuacji. Rzadziej też będziesz spotykać się z odmową, ponieważ będziesz rozmawiać tylko z potencjalnymi klientami.

Jeśli zaś dowiesz się, że rozmówca ma taką potrzebę, to wtedy kontynuuj rozmowę. Wiele z tych rozmów zakończy się na TAK. A te na NIE będą zdarzać się rzadziej i nie będzie to tak bolało.

Telefon wykorzystuję jako narzędzie jedynie do ściągnięcia klientów do siebie na spotkanie. Największym problemem jest dla mnie to, gdy klienci chcą ofertę mailowo, a potem już na spotkanie niekoniecznie będą chcieli się umówić. Owszem przesyłam ofertę, bez szczegółów (nazwy producenta), ale mam wrażenie, że jest to nieeleganckie.

Umawianie spotkań w Twoim przypadku jest trudniejsze od umawiania spotkań, na które jedzie handlowiec. Dlatego warto przygotować dla klienta jakąś zachętę do tego, aby przybył na spotkanie. Coś takiego, co będzie wartościowe dla klienta, a Twoją firmę będzie niewiele (lub wcale) kosztować.

Mogą to być jakieś materiały informacyjne, które podpowiadają jak poradzić sobie z problemem, który nurtuje Twoich klientów. Może to być forma e-booka, nagrania audio, wydruku komputerowego lub płyty CD. Takie materiały możesz dawać klientom jako prezent za przybycie na spotkanie.

Obdzwoniłem już cały teren i dobija mnie dzwonienie 5 raz do tego samego Klienta.

Dzwonienie po raz piąty do tego samego klienta z tą samą ofertą jest bardzo frustrujące dla telemarketera i denerwujące dla klienta. Niektórzy klienci nawet mówią, że nie życzą sobie kolejnego telefonu z firmy. Z taką sytuacją spotkałem się przy ostatnim z moich projektów sprzedażowych. Jak poradziłem sobie z tą sytuacją?

Po rozmowie z szefem przygotowaliśmy zmodyfikowaną (pod kątem potrzeb klientów) nową ofertę. Taką która odpowiadała na potrzeby odkrywane w trakcie spotkań. Oferta przybrała formę dodatku do głównego produktu. Jaki był tego rezultat?

Klienci którzy wcześniej odmawiali przez telefon (a nawet na spotkaniu osobistym) tym razem umawiali się na spotkania i dokonywali zakupów. W połowie przypadków oprócz nowej oferty skorzystali również z wcześniej oferowanych propozycji. Kluczem do sukcesu była nowa oferta (dodatek do starej) powstała jako odpowiedź na potrzeby klientów.

Moim problemem jest odmowa klienta. Nie umiem go "przycisnąć", a jeśli już się uda, to jest nie wypłacalny.

Z doświadczenia wiem, że takie przyciskanie klienta może dać więcej złego niż dobrego. Lepiej w takim przypadku określić dokładnie powody odmowy. Jeżeli jest to prawdziwy powód (brak pieniędzy, potrzeby) to lepiej odpuścić.

Przyciskając takiego klienta możesz mieć kłopoty z realizacją zamówienia. Klient będzie czuł się zmanipulowany. Może zwlekać z płatnościami lub zrezygnować z zamówienia.

Zła fama pójdzie dalej i popsujesz swoje relacje z klientem. A co gorsza przyciskając klientów zaczniesz przyciągać do siebie więcej takich problemów. Stracisz też możliwość prezentacji kolejnych ofert takim przyciśniętym klientom, którzy staną się dla Ciebie od tego momentu nieosiągalni.

Dlatego dokładnie rozpoznawaj potrzeby klienta i sprawdzaj, czy zgłaszane zastrzeżenia można jakoś rozwiązać. Jeśli nie, to poinformuj klienta, że odezwiesz się jak będziesz mieć nową ofertę i grzecznie zakończ rozmowę.

Odpowiedzi na pytania telemarketerów 2

Szef kazał w 90 % zająć się umawianiem spotkań, a teraz okazuje się że mam robić wszystko, a oczekiwania względem efektów są cały czas równie wysokie. Co robić?

W tym przypadku trudno coś doradzić. Wskazówką może być określenie priorytetów. Rozpoznanie czynności, za które szef Tobie płaci. Na tym się skoncentruj.

Mała podpowiedź. Jeśli stała pensja stanowi większość Twoich zarobków, rób to czego oczekuje od Ciebie szef. Jeśli natomiast pensja jest dodatkiem do premii za umówione spotkania, to skoncentruj się na umawianiu. I tak planuj swój czas pracy, aby najwięcej czasu poświęcać właśnie temu.

Jeśli nie boisz się rozmów z szefem, to warto z nim porozmawiać odnośnie tego, co jest w Twojej pracy najważniejsze i na czym masz się skoncentrować. Resztę zadań będziesz wtedy załatwiać w czasie, gdy zakończysz pracę nad priorytetowymi obowiązkami. Przynajmniej ja tak robię podczas realizacji projektów sprzedażowych.

Często nacinam się na klientów, którzy tak naprawdę nie chcą kupić. Jak rozpoznać prawdziwe obiekcje klientów od tych wymyślonych i jak rozróżnić ciepłe i letnie leady od tych zimnych?

Dobrym sposobem jest określenie wspólnych cech klientów. Rozpoznaj wspólne cechy klientów, a potem zamień je w pytania. Po nawiązaniu kontaktu możesz zadać 2-3 takie pytania, aby zorientować się, czy masz do czynienia z potencjalnym klientem, czy może z kimś, kto i tak nie kupi.

Kiedy rozmówca nie spełnia cech potencjalnego klienta, grzecznie podziękuj za rozmowę. Nawet najwspanialsza prezentacja będzie w tym przypadku tylko stratą czasu.

Jeśli natomiast rozmawiasz z potencjalnym klientem, to już sama odpowiedź na te pytania zainteresuje go. Pomyśli sobie, że warto z Tobą porozmawiać. Często klient będzie też bardziej zaangażowany w rozmowę. A to jak wiesz ułatwi przejście do umawiania spotkania.

Często stwierdzam po całym dniu pracy, że był mało efektywny a ja mało skuteczna. Jak maksymalnie zwiększyć swoją skuteczność?

Przydaje się analiza wyników. Wypisz wszystkie powtarzalne czynności wykonywane w czasie typowego dnia pracy. Każdą czynność oznacz symbolem lub skrótem. To pomoże odkryć co poprawić. Wskaże również to, co robisz dobrze.

Przykładowo. Przeprowadzasz wiele rozmów telefonicznych (r 100), umawiasz 20 spotkań (s20), a masz tylko jedno zamówienie (z 1). Prawdopodobnie nie zadajesz klientom pytań kwalifikujących. Wtedy sprzedajesz klientom, którzy nie mają takiej potrzeby lub nie uświadamiają sobie, że to co oferujesz jest dla nich.

Pomocne może być dokładniejsze zbadanie potrzeb, zanim przejdziesz do sprzedaży. Zadawaj więcej pytań odkrywających potrzeby. Sprzedając każdemu marnujesz mnóstwo czasu, energii i pieniędzy na rozmowy, które nie doprowadzą do sukcesu.

Oczywiście u Ciebie może to być zupełnie coś innego. Przykład pokazuje tylko, że warto śledzić każdy etap pracy. Można wtedy odkryć, co należy poprawić lub wyeliminować. Pokaże też, że pewne czynności można nasilić lub dodać do pracy w celu poniesienia efektywności i skuteczności.

Czasami miałam taki dzień, że w trakcie rozmowy telefonicznej ciapnęłam coś, po czym klient powiedział, ok to zamówię kiedyś jak będzie potrzeba i to prawie przy finalizacji sprzedaży. Jakie błędy są najczęściej popełniane przez telemarketerów i jakich błędów unikać?

Najczęściej obserwuję pomijanie następujących elementów.

Telemarketerzy zapominają, że najpierw trzeba nawiązać kontakt z klientem, a dopiero później zadawać pytania. Kiedy klient odpowie na pytania, warto jeszcze krótko powtórzyć to, co powiedział. Na podstawie odpowiedzi można na spotkaniu ograniczyć prezentację do elementów liczących się dla klienta.

Handlowcy zapominają też, że po prezentacji klient ma prawo pytać i zgłaszać zastrzeżenia. Trzeba ten etap traktować jako kolejny etap prowadzący do sprzedaży. Zapominają też, że pytania i odpowiedzi warto sobie zapisywać i często do nich wracać dopisując odpowiedzi.

Telemarketerzy zapominają też, że do pracy należy przychodzić wypoczętym. Wtedy łatwiej radzić sobie z trudnościami pojawiającymi się w ciągu dnia. Jeśli zadbamy o siebie, będziemy aktywni fizycznie, dobrze się odżywiamy i pamiętamy o odpoczynku, będzie łatwiej osiągać zaplanowane cele sprzedażowe.

Praca jest bardzo stresująca i wyczerpująca.

To stwierdzenie jest zbyt ogólne, abym mógł precyzyjnie odpowiedzieć. Trzeba je doprecyzować.

Zadaj sobie pytanie: Co dokładnie mnie stresuje i wyczerpuje?

Kiedy poznasz już przyczynę stresu i wyczerpania, możesz coś z tym zrobić. Z doświadczenia wiem, że nie cała praca jest stresująca i wyczerpująca. Tylko niektóre jej elementy zabierają naszą energię życiową.

Planowanie w telefonicznym umawianiu spotkań 3

Kiedy masz już opracowane stopery i motywy zmian, przejdź do kolejnego etapu.

4.Kamienie milowe (etapy na drodze do celu)

Na tym etapie wiesz już, jak zachować korzyści obecnej sytuacji oraz masz silne powody do działania. Pozostaje tylko zacząć. Dlatego przedstawię prosty system planowania, który możesz wykorzystać od zaraz, aby zacząć realizować cel.

Zawsze, gdy cel wydaje się zbyt złożony, rozbij go na zadania. Dopasuj poziom trudności podejmowanych zadań do posiadanych umiejętności. Zacznij od prostych, bezpiecznych zmian.

Jeśli postrzegana trudność przekracza Twoje umiejętności, będziesz odczuwać niepokój i przeciążenie. Wtedy nabądź potrzebną umiejętność lub poszukaj partnera, który ją posiada.

Jeśli postrzegana trudność jest mniejsza od poziomu Twoich umiejętności, wystąpi nuda i niedbałość. Wtedy zabierz się za trudniejsze zadania lub pogrupuj łatwiejsze zadania w bloki wymagające większych umiejętności. Możesz też do łatwiejszych spraw poszukać pomocnika, który wykona to za Ciebie.

ĆWICZENIE - Przeszkody i możliwości

Na początek pomyśl o tym co robisz obecnie, a co przeszkadza w realizacji celu. Później zastanów się nad konstruktywnymi zadaniami. Ważne jest abyś dodał sposoby z lekcji drugiej, które pomogą zachować korzyści obecnej sytuacji i zminimalizują ryzyko strat.

-Co takiego robisz, co przeszkadza w realizacji celu? (planowana ilość spotkań)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: godzinami rozmawiasz z kolegami z pracy, przesiadujesz za długo przed komputerem, unikasz spotkań z ludźmi którzy mają dobre wyniki w umawianiu spotkań, obrażasz się na ludzi co utrudnia dalsze kontakty, użalasz się nad sobą, opowiadasz znajomym że się do niczego nie nadajesz, unikasz rozmowy z szefem na temat Twojego rozwoju zawodowego, chowasz pomysły ulepszeń do szuflady zamiast je wdrażać, zrażasz swoim zachowaniem współpracowników, przestałeś czytać książki i uczestniczyć w szkoleniach, tłumaczysz na różne sposoby brak skuteczności zamiast coś z tym zrobić, wymyślasz nowe scenariusze zamiast korzystać z tych dobrze działających, wszystko chcesz robić samemu

Kiedy już to masz, zaznacz trzy rzeczy które najbardziej przeszkadzają w osiągnięciu celu. To dla Ciebie czerwone światło. Kiedy to zaczynasz robić, zastopuj! Odpuść sobie, aby nie pogarszać sytuacji.

-Co możesz zrobić, aby zrealizować wybrany cel? (planowana ilość spotkań)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: skoncentrować swoją uwagę na tym co daje wyniki, wykonywać więcej telefonów, pytać o radę pracowników którzy mają dobre wyniki, nauczyć się przyjmować konstruktywną krytykę, rozwijać entuzjastyczne podejście do pracy, rozmawiać z szefem na temat możliwości rozwoju zawodowego, przedstawiać szefowi pomysły ulepszeń i plany wdrożenia ich w życie, dbać o dobre relacje ze współpracownikami, czytać książki i uczestniczyć w szkoleniach, szukać sposobów na osiąganie lepszych wyników, korzystać ze sprawdzonych scenariuszy które dają wyniki, korzystać z pomocy innych osób

5.Linia czasu (optymalna kolejność działań)

Wybierz zadania, która mogą dać największą zmianę. To są Twoje cele pośrednie, etapy na drodze do celu. Ustal optymalną kolejność realizacji zadań. Zapisz terminy realizacji zadań w terminarzu i konsekwentnie je realizuj. Skoncentruj swoją uwagę na działaniach, na które masz wpływ, resztę pozostaw szczęściu.

-Po co ustalać terminy realizacji celów/etapów? Przecież nie zawsze uda się zrealizować cel/etap w zaplanowanym czasie.

Kiedy nie ustalisz terminu realizacji, to wypełnisz czas pracy nieistotnymi zadaniami. Zadaniami, które w niewielkim stopniu (lub w ogóle) prowadzą do celu. Kiedy jednak masz na wykonanie czegoś określoną ilość czasu (terminy gonią), to w naturalny sposób pomijasz mało istotne kwestie.

Jeśli masz na wykonanie jakiegoś zadania 5 dni, to prawdopodobnie dysponując 1-2 dniami jesteś w stanie wykonać je równie dobrze. Ponieważ krótszy czas realizacji sprawi, że skoncentrujesz się na najważniejszych kwestiach i czynnościach.

Wyznaczanie terminów realizacji jest tak ważne, ponieważ pozwala wykorzystać w praktyce dwa prawa zwiększonej produktywności:

1.Prawo Pareto
(ogranicz liczbę zadań do najważniejszych, aby skrócić czas pracy)

2.Prawo Parkinsona
(skróć czas pracy, aby ograniczyć liczbę zadań do najważniejszych)

Te dwa prawa to fundamenty dobrego planowania. Korzystanie z nich wymaga tylko wyznaczania krótkich terminów realizacji, które skierują Twoją uwagę na rzeczy najważniejsze.

Ćwiczenie - Linia czasu

Zaznacz najważniejsze działania z poprzedniego tematu (część 4). Następnie ustal kolejność etapów realizacji celu.

Pomocne są tutaj 2 metody.

1)Powrót skrajem drogi – Co wydarzyło się tuż przed osiągnięciem celu?

2)Kolejne kroki naprzód – Jaki jest następny krok na drodze do celu?
 
< Powrót skrajem drogi – Co wydarzyło się tuż przed osiągnięciem celu?

Problem              Etap 1    Etap 2    Etap 3              Cel
Przeszłość ======*======*======*======. Przyszłość
Start                 Termin1   Termin2  Termin3          Meta

Kolejne kroki naprzód – Jaki jest następny krok na drodze do celu? >

Zapisz w jakim czasie chcesz osiągnąć cel i poszczególne etapy.

-W jakim czasie chcesz osiągnąć cel?
-W jakim czasie chcesz realizować poszczególne etapy?

Po osiągnięciu etapu lub celu nagradzaj się - zrób coś, co daje Tobie radość. Coś co lubisz (spacer, dobry posiłek lub kawa). Dzięki temu podświadomie skojarzysz przyjemność z osiąganiem celów, a to da energię do dalszych działań.

Kiedy skończysz pisać - działaj! Ponieważ najgłębsze i najtrwalsze poczucie spełnienia daje działanie, które przynosi oczekiwane rezultaty.

Planowanie w telefonicznym umawianiu spotkań 2

Kiedy masz już priorytetowy cel, przejdź do kolejnego etapu.

2.Stopery zmian (odkrywanie prawdziwych przeszkód)

Masz już określony problem oraz cel do którego zmierzasz. Pamiętaj aby wybrać cel, który najbardziej Ciebie pociąga.

Zmiana jest skuteczna i trwała tylko wtedy, gdy zostaną zachowane korzyści obecnej sytuacji. Dlatego uświadom sobie, co daje Ci obecny stan i jakie są inne sposoby zaspokojenia tej potrzeby. Poszukaj sposobów, które pozwolą zachować korzyści obecnej sytuacji.

ĆWICZENIE - Stopery zmian

Uświadom sobie, co daje Ci obecny stan i jakie są inne sposoby zaspokojenia tej potrzeby. Odpowiedz na dwa pytania, aby odkryć co Cię powstrzymuje.

-Jaką możesz mieć korzyść z obecnej sytuacji? (mało spotkań)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: zyskam czas na przygotowania, zachowam bazę dobrych kontaktów, w tym czasie zrobię coś ważniejszego, nie zapłacę tak dużo podatku, wyśpię się, uniknę stresu i złego samopoczucia, oszczędzę pieniądze wydawane na telefony i dojazdy, uniknę odmowy, ludzie dalej będą mnie lubić

Następnie zaznacz trzy najważniejsze odpowiedzi. Napisz, co możesz zrobić, aby zachować korzyści obecnej sytuacji.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: przenieść przygotowania na godziny w których trudno dotrzeć do decydentów, zacząć zbierać polecenia w celu powiększania bazy kontaktów, jak najszybciej kończyć bezcelowe rozmowy, być miłym dla rozmówców, zadbać o swoje dobre samopoczucie i czas na wypoczynek

-Jaki może być koszt działań zmierzających do osiągnięcia celu? (dużo spotkań)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: stracę dobry kontakt, ktoś wcześniej dzwonił i będzie niemiło, ktoś powie że go naciągam, ludzie będą mnie krytykować, nie wiem co powiedzieć i głupio się poczuję, boję się odrzucenia, znowu będę musiał coś tłumaczyć, stracę dobre polecenie, mogę przeszkadzać dzwoniąc w nieodpowiedniej chwili, nie wiem czy osoby do których dzwonię będzie to interesować, stracę czas umawiając się z nieodpowiednimi osobami, stracę pieniądze na telefony, nie starczy czasu na inne ważne działania

Następnie zaznacz trzy najważniejsze odpowiedzi. Napisz, co możesz zrobić, aby wyeliminować ryzyko straty związanej z realizacją celu.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: zostawiać „otwarte drzwi” w przypadku dobrych kontaktów, przygotować sobie przykładowe odpowiedzi na trudne pytania, samemu odmawiać w przypadkach gdy klient nie ma potrzeby związanej z korzyścią jaką daje produkt, zapytać czy rozmówca może teraz rozmawiać, dokonywać wstępnej oceny klienta, grupować w bloki rutynowe czynności

3.Motywy działania (osobisty generator mocy)

Motywy kryjące się za wybranym celem, to siła napędowa wszelkich działań.

Jeśli odkryjesz kilka wystarczająco ważnych powodów, zaczniesz działać. Ponieważ 80% motywacji uwalnia się, kiedy odkrywasz silne powody, dla których chcesz coś zrobić. Istnieje prosty sposób, który pozwala uwolnić potężną energię emocji. Wystarczy tylko uświadomić sobie, jak wiele tracisz znosząc w swoim życiu to, czego nie chcesz i jak wiele możesz zyskać, realizując swoje cele.

ĆWICZENIE – Motywy działania

Odkryj kilka ważnych powodów, dla których masz coś zrobić, a przekonasz się jak szybko znajdziesz potrzebne siły do działania. Pomogą w tym dwa pytania.

-Co możesz stracić, jeśli nie zabierzesz się do działania? (mało spotkań)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: stracę czas który mogę wykorzystać na dzwonienie, pieniądze wydane na prowadzenie działalności, pieniądze które mogę w tym czasie zarobić, potencjalnych klientów i polecenia, energię życiową na ciągły rozruch, mogę stracić pracę, ucierpią relacje z bliskimi, nie zrealizuję swoich pasji, wpadnę w stany depresyjne, dopadnie mnie nerwica, stracę wiarę że coś potrafię, ucierpi moje poczucie wartości, stracę kontrolę nad wynikami, zacznę okłamywać siebie i innych aby wytłumaczyć się z braku wyników

Następnie zaznacz trzy najważniejsze odpowiedzi. Pamiętaj o nich każdego dnia.

-Co możesz zyskać realizując cel? (planowana ilość spotkań)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: zyskam czas dla rodziny i przyjaciół, zacznę więcej zarabiać, zyskam w oczach innych ludzi, właściwie wykorzystam polecenia, oszczędzę energię życiową, wzmocnię swoją pozycję w pracy, polepszą się moje relacje z bliskimi, zacznę realizować swoje pasje, będę bardziej cieszyć się życiem, stanę się spokojniejsza, rozwinie się moja wiara we własne siły, wzrośnie moje poczucie wartości, będę mieć większy wpływ na wyniki

Następnie zaznacz trzy najważniejsze odpowiedzi. Pamiętaj o nich każdego dnia.

Ciąg dalszy w kolejnym artykule.

Planowanie w telefonicznym umawianiu spotkań 1

W tym artykule przedstawię model planowania rozmów telefonicznych.

Składa się on z pięciu etapów.

1.Wytyczanie kierunku (zamiana problemu w cel)
2.Stopery zmian (odkrywanie prawdziwych przeszkód)
3.Motywy działania (osobisty generator mocy)
4.Kamienie milowe (etapy na drodze do celu)
5.Linia czasu (optymalna kolejność działań)

Na początku mam dla Ciebie dwie wiadomości: złą i dobrą.

Najpierw ta zła. To co napisałem wcześniej nie działa. Nie działa, jeśli nie będziesz wdrażać wiedzy z tego kursu w swoich codziennych działaniach.

Teraz dobra wiadomość. To o czym napisałem wcześniej działa. Działa szybko i skutecznie, gdy wdrażasz w życie wiedzę z tego kursu.

-Czy to będzie działać w Twoim przypadku? To zależy od Ciebie. Ja daję narzędzia. Od Ciebie zależy, czy będziesz z nich korzystać.

Jeśli chcesz jak najwięcej zyskać, zastosuj jedną podstawową zasadę, ważniejszą od innych. Stosując ją zdziałasz cuda. Jaka to zasada?

Jest bardzo prosta: rozwiń w sobie głębokie pragnienie, niezłomne postanowienie, że chcesz wdrożyć w życie to, czego się nauczysz. Po prostu pamiętaj, jak ważne to jest dla Ciebie. Pomyśl tylko, że kiedy to postanowisz, rozpalisz w sobie wewnętrzny ogień potrzebny do osiągania sukcesów w umawianiu spotkań.

1.Wytyczanie kierunku (zamiana problemu w cel)

Większość osób doświadcza w swoim życiu problemów. Problemy te, to tak naprawdę odwrócona lista celów. Radzenie sobie z problemami, to zamiana problemów w cele i podróż od sytuacji problemowej do sytuacji pożądanej.

Wyznaczenie celu jest pierwszym krokiem na drodze przekształcania niewidzialnego w widzialne - podstawą osiągania wyników. Kiedy odkryjesz cel, poświęcasz mu wiele emocji. Skupiając się na nim, zauważasz możliwości na swojej drodze.

Stan obecny (problemy) ======================> Stan pożądany (cele)

Myślenie ukierunkowane na cel to bardzo potężne podejście do zdobywania tego, czego pragniesz. Elementy takiego myślenia zaczerpnięto od ludzi wszelkich dziedzin życia, którzy konsekwentnie osiągają to czego pragną, w sposób zgodny z otaczającymi ich ludźmi i środowiskiem.

Ten sposób myślenia sprawdza się we wszystkich sytuacjach i na wszystkich poziomach - od wyznaczania wyniku dyskusji - po utrwalenie wizji dla firmy.

Działa tutaj zasada koncentracji siły. Skupiona uwaga jest jak wiązka laserowa, która może przeciąć wszystko, co staje na naszej drodze. Jeśli konsekwentnie skupiamy się na wybranej dziedzinie życia, potrafimy wypracować unikalne rozwiązania pozwalające nam ją ulepszyć.

ĆWICZENIE - Lista problemów

Na początek przyjrzyj się dokładnie Twojej obecnej sytuacji zawodowej. Zrób swoją listę problemów. Listę tego, czego za wszelką cenę chcesz uniknąć w pracy.

–Czego nie chcesz już dłużej znosić w swojej pracy?
.....................................................................................
.....................................................................................
.....................................................................................
przykłady ze szkoleń: nie chcę umawiać tak mało spotkań, nie chcę aby praca tak bardzo mnie wyczerpywała, nie chcę tak mało zarabiać

Niektóre problemy wywołują więcej stresów niż pozostałe. Przejrzyj teraz swoją listę i wybierz problem, który wywołuje najwięcej stresów. Ten kurs koncentruje się na umawianiu spotkań, dlatego niżej podaję kluczowy problem.

Priorytetowy problem: Nie chcę umawiać tak mało spotkań

-Co czujesz w tej sytuacji? (zapisz swoje odczucia)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: czuję się bezwartościową osobą, tracę wiarę we własne siły, czuję ogarniającą mnie bezsilność, czuję się niedoceniony, czuję że ta praca mnie ogranicza, nie pasuję do tej pracy, nie mogę się tutaj rozwijać, czuję się wykończony i rozbity, nie mogę skupić myśli, mam pustkę w głowie, czuję narastający niepokój i rozdrażnienie, odczuwam bezsilność i presję finansową, przytłacza mnie stres

ĆWICZENIE - Lista celów

Dopisz do wybranego problemu jego przeciwieństwo. Sztuka polega na zamianie tego czego nie chcesz, na coś czego chcesz.

Nie chcę umawiać tak mało spotkań – zmieniasz na – chcę umawiać planową ilość spotkań przy minimalnym nakładzie czasu, energii i pieniędzy

Priorytetowy cel

Chcę umawiać planową ilość spotkań przy minimalnym nakładzie czasu, energii i pieniędzy

-Co będziesz czuć, kiedy zrealizujesz swój cel? (zapisz swoje odczucia)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
przykłady ze szkoleń: poczuję się wartościową osobą, nabiorę pewności siebie, będę odczuwać satysfakcję z dobrze wykonanej pracy, poczuję się doceniony, ta praca da mi swobodę działania, będę mógł się rozwijać, poczuję równowagę, zyskam jasność myśli, poczuję spokój i zadowolenie, poczuję się wartościowym pracownikiem, poczuję się pewniej, poczuję że mam kontrolę nad tym co robię.

Ciąg dalszy artykułu znajdziesz w części 2