3 czynnik sukcesu sprzedaży

Skuteczny system to 3 czynnik sukcesu sprzedaży.

Kiedy wiesz już, jaką grupę klientów będziesz obsługiwać i masz dopasowaną ofertę do jej potrzeb i oczekiwań, możesz opracować skuteczny system sprzedaży. Taki, który odpowiada tej grupie klientów i specyfice oferty.

System sprzedaży to kilka wzajemnie powiązanych ze sobą etapów, gdzie każdy z nich naturalnie prowadzi do kolejnego etapu. Im mniej tych etapów, tym większa prostota i skuteczność systemu. Inaczej mówiąc obniż liczbę kroków podejmowanych przez klienta podczas zakupu w celu zwiększenia skuteczności swoich działań.

Zawsze pamiętaj, że dobre wykonanie działań na wcześniejszych etapach warunkuje wyniki na etapach późniejszych. Dlatego jeśli na początku zrobisz coś gorzej niż zakłada plan, to ograniczasz możliwości wykonania planu na etapach późniejszych. Jeśli natomiast na początku zrobisz coś lepiej niż zakłada plan, to zwielokrotnisz możliwości wykonania planu na etapach późniejszych.

Przykładowo jeśli system sprzedaży składa się z 8 etapów, to można przedstawić te zależności matematycznie. Do pozyskania jest 20 klientów kupujących rocznie za 5000 zł. Dobry poziom wykonania określony jako 100% daje więc 100000 zł wartości sprzedaży.

Przyjrzyj się, co się stanie jeśli na każdym etapie poprawimy wykonanie o 10% lub pogorszymy wykonanie o 10%. Popatrz uważnie jak wielkie znaczenie ma to dla uzyskania planowanego wyniku sprzedaży.

JAKOŚĆ 1 2 3 4 5 6 7 8 WYNIK

110% 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 x 1,1 = 214% daje 214000 zł

100% 1 x 1 x 1 x 1 x 1 x 1 x 1 x 1 = 100% daje 100000 zł

90% 0,9 x 0,9 x 0,9 x 0,9 x 0,9 x 0,9 x 0,9 x 0,9 = 43% daje  43000 zł

Poprawiając jakość wykonania działań na każdym etapie tylko o 10%, ponad dwukrotne zwiększamy wielkość sprzedaży. Obniżając jakość wykonania działań na każdym etapie tylko o 10%, ponad dwukrotne zmniejszamy wielkość sprzedaży. Różnica między trochę lepszym i trochę gorszym wykonaniem działań to blisko 5 krotna różnica wielkości sprzedaży (214% przy lepszym wykonaniu i 43% przy gorszym wykonaniu).

Teraz napiszę jak przygotować skuteczny system sprzedaży.

Na całej kartce A4 zapisz etapy sprzedaży podane niżej. W linijkach składających się z kropek wpisz nazwę swojego etapu, zaczynając od ostatniego etapu. Za przykład podałem sprzedaż indywidualnych kursów języka angielskiego dla lekarzy.

Odpowiedz sobie na pytanie przed wypełnieniem etapu znajdującego się niżej: Co musi się stać wcześniej, abym mógł dotrzeć do obecnego etapu?

W ten sposób schodząc coraz niżej odkryjesz naturalne etapy, które występują kiedy angażujesz się w pozyskanie klienta.

Doskonal obsługę klienta
..............................................

Zorganizuj lekcję pokazową
..............................................

Przedstaw telefonicznie ofertę
..............................................

Zapytaj telefonicznie o zainteresowanie
..............................................

Roznieś listy rejonami
..............................................

Zweryfikuj listę lekarzy
..............................................

Przygotuj listy handlowe
..............................................

Przygotuj listę lekarzy
..............................................

Jeśli w Twojej sytuacji nie występują niektóre z podanych wyżej etapów, pomiń je. Jeśli natomiast występują jakieś etapy nie podanych wyżej etapów, dodaj je do swojego systemu sprzedaży.

Gdy masz już wszystkie etapy systemu sprzedaży, zapisz je w odwrotnej kolejności niż w ćwiczeniu. Zapisz je w kolejności od pierwszego do ostatniego etapu. W moim przykładzie wygląda to następująco.

Przygotuj listę lekarzy

Przygotuj listy handlowe

Zweryfikuj listę lekarzy

Roznieś listy rejonami

Zapytaj telefonicznie o zainteresowanie

Przedstaw telefonicznie ofertę

Zorganizuj lekcję pokazową

Doskonal obsługę klienta

Gdy już masz kolejne etapy systemu sprzedaży, zrób tak.

Tym razem weź tyle kartek A4 ile jest etapów sprzedaży. Na każdej kartce A4 zapisz na górze jeden etap sprzedaży. Pod spodem dopisz do każdego kilka rzeczy, które zrobisz, aby jak najlepiej wykonać
działania na tym etapie.

Za przykład podałem sprzedaż indywidualnych kursów języka angielskiego dla lekarzy.

Przygotuj listę lekarzy

Dane możesz skopiować z bazy pkt.pl i pf.pl. Każda z tych baz zawiera trochę inne dane, więc można w ten sposób szybko zwiększyć bazę o 50-80% kontaktów.

Przygotuj listy handlowe

List opracowany w taki sposób, aby zachęcić do podjęcia nauki. Nagłówek odnosi się do specyficznych potrzeb wybranej grupy klientów. Koperty adresujemy ręcznie i stawiamy pieczątkę firmową.

Zweryfikuj listę lekarzy

Przed rozniesieniem listów spisz lekarzy i komórki z tablic na zewnątrz danej placówki medycznej. Po wejściu do budynku spisz kontakty z tabliczek na drzwiach. Często nie ma ich w ogólnodostępnych bazach danych (pkt, pf). Spisuj na karteczce wszelkie możliwe telefony do lekarzy wybranych specjalności, którym zostawiasz listy.

Roznieś listy rejonami

Weź ze sobą listy zaadresowane i czyste. Wystarczy połowa listów czystych w porównaniu do liczby listów zaadresowanych. Wykorzystasz je podczas gromadzenia nowych kontaktów spoza listy.

Zapytaj telefonicznie o zainteresowanie

Napisz krótki scenariusz rozmowy. Jakiś czas po rozniesieniu listów zadzwoń do osób, które otrzymały listy. Zapytaj czy zapoznały się z listem. Jeśli nie zdążyły, to zapytaj kiedy możesz zadzwonić. Jeśli nie otrzymały listu, to zapytaj czy myśleli o nauce języka angielskiego. Jeśli nie, to grzecznie zakończ rozmowę. Jeśli tak, to wyślij list e-mailem, pocztą lub zanieś, jeśli często przechodzisz w pobliżu gabinetu.

Przedstaw telefonicznie ofertę

Oferta jest tak skonstruowana, że odpowiada na problemy, potrzeby i oczekiwania lekarzy specjalistów. Na podstawie kluczowych cech oferty napisz scenariusz rozmowy. Na przykład mała liczba godzin odpowiada na brak czasu. Elastyczność terminów zajęć odpowiada na częste zmiany
grafików. Dogodne miejsce odpowiada na trudność w dotarciu do szkoły. Lekcja pokazowa odpowiada na wahanie dotyczące rozpoczęcia nauki.

Zorganizuj lekcję pokazową

Kiedy lekarz specjalista jest zainteresowany, zaproponuj aby podał dwa dogodne dla niego terminy lekcji pokazowej i miejsce. Telefonicznie uzgodnij z lektorem pasujący termin. Następnie potwierdź czas i miejsce lekcji pokazowej z lekarzem specjalistą. Zapytaj czy uczył się wcześniej i przekaż to lektorowi.

Od samego początku miej na uwadze doskonalenie obsługi klienta. Zwracaj uwagę na następujące elementy: relacje lektora i szkoły, relacje lektora i studenta, punktualność lektora, planowanie zajęć,
obsługę w sekretariacie, dyspozycyjność lektora, werbalne i niewerbalne uwagi klienta.

Znasz już 3 czynniki sukcesu sprzedaży. Zachęcam do zastosowania ich w Twojej pracy. Co tydzień będę wysyłał dodatkowe informacje pozwalające wykorzystać tę wiedzę w codziennej praktyce.

Zapraszam do wpisywania pytań i komentarzy na temat trzeciego czynnika sukcesu sprzedaży pod tym artykułem.