2.Wstępna ocena (selekcja kontaktów telefonicznych)
Jeśli dzwonisz z listy, na której jest wiele wartościowych kontaktów, możesz pominąć ten etap. Może to być lista ubiegłorocznych klientów, lista osób korzystających z oferty konkurencji lub lista przygotowana na zamówienie.
Ten etap jest natomiast bardzo ważny w sytuacji, gdy Twoim zadaniem jest obdzwonienie listy, która zawiera niewiele zainteresowanych osób. Może to być lista osób z książki telefonicznej lub wykaz firm ze spisu branżowego.
Taka lista może zawierać mało wartościowych kontaktów. Potrzeba więc dokonać wstępnej selekcji rozmówców, zanim zdecydujesz umówić spotkanie. Umawianie każdego spowoduje stratę czasu przeznaczonego na spotkania. Na tym etapie należy zadać 2-3 pytania, które pozwolą wybrać kontakty do dalszej rozmowy.
Jeśli dzwonisz do firmy, korzystaj z pomocy sekretarek. Jeśli nawiążesz z nimi dobry kontakt, mogą Ci pomóc w dotarciu do decydentów. Przedstaw się i podaj nazwę swojej firmy. Następnie poproś nazwisko osoby, która podejmuje decyzje w sprawie z którą dzwonisz (jeśli go jeszcze nie znasz). A kiedy Cię połączą, upewnij się że rozmawiasz z osobą decyzyjną.
Jest to bardzo ważny etap, bardzo często pomijany przez telemarketerów i handlowców umawiających telefonicznie spotkania. Często jest to przyczyna odwlekania decyzji, gdyż faktyczny decydent nie ma informacji wystarczających do jej podjęcia. Czasami trudno ustalić osobę decyzyjną, jednak w każdym przypadku pozwala to zaoszczędzić cenny czas i poprawia skuteczność rozmów.
Podczas rozmowy z decydentem obowiązują te same zasady, co przy nawiązywaniu kontaktu. Niżej podaję je dla przypomnienia.
W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.
Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.
ĆWICZENIE – Wstępna ocena
Przygotuj dwa do trzech pytań, które pozwolą ustalić, czy klient do którego dzwonisz, rzeczywiście może zainteresować się Twoją ofertą. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pytań.
Stosuj zwroty ułatwiające przejście do pytań.
Aby określić, czy nasza oferta może być dla Pana/i korzystna, chcę zadać 2 proste pytania. Mogę liczyć na Pańską uprzejmość?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
+Czy Pan podejmuje decyzje reklamowe?
+Czy jest jeszcze ktoś, z kim będzie się Pan kontaktował przed podjęciem decyzji?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do firm?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do klientów indywidualnych?
+Czy mają Państwo swoje strony internetowe?
+Czy mają/mogą mieć Państwo klientów z miasta X/województwaX?
+Czy mają Państwo telewizję kablową w firmie X?
+Czy chodzą Państwo do kina?
+Czy jeśli spodoba się oferta, będzie Pan mógł przeznaczyć kwotę X na zakup?
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz