4.Rozwiewanie wątpliwości (cztery grupy przeszkód)
Po propozycji spotkania rozmówca na pewno zada jakieś pytania. Jeżeli czegoś nie wiesz (ale się dowiesz), powiedz o tym i ustal dogodny sposób poinformowania o tym klienta. Trudne pytania tylko raz mogą być trudne.
Możesz również zapisać pytania rozmówcy wykorzystać je jako powód do umówienia spotkania. Wystarczy, że powiesz rozmówcy że przekażesz pytania dla handlowca, który odpowie na nie na spotkaniu.
ĆWICZENIE – Lista zastrzeżeń
Wypisz wszelkie możliwe zastrzeżenia klienta, które pojawiają się podczas rozmów
telefonicznych. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
Nie wierzę w inwestowanie.
Moi klienci nie czytają Waszej książki!
Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
Nie wierzę w inwestowanie.
Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
Nie mam teraz czasu na rozmowę.
Nie mam czasu na spotkanie.
Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
Już mam, dziękuję.
Już mam założone inwestycje.
Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
Nie mam pieniędzy.
Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
Za długo trwa takie spotkanie.
Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
ĆWICZENIE – Grupowanie zastrzeżeń
Przyporządkuj zastrzeżenie z listy do jednej 4 grup: dotyczące braku zaufania, braku potrzeby, braku czasu i braku pieniędzy. Wybierz 3 najczęściej pojawiające się podczas rozmów i dopisz swoje odpowiedzi.
Brak zaufania
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
zaufania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
+Czy mógłby mi Pan powiedzieć, co było nie tak? (poszukaj przyczyny, aby odpowiedzieć i wróć do umawiania spotkania)
-Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, że to co kupuję, jest odpowiedniej jakości. Dlatego proponuję krótkie spotkanie, na którym oceni Pan w jakim stopniu to co oferujemy odpowiada Pana sytuacji.
-Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
+Rozumiem Pana. Chciałby Pan dowiedzieć się, kto już korzysta z tych materiałów. Handlowiec zabierze ze sobą teczkę z listami referencyjnymi i opiniami klientów.
-Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
+Oczywiście, że Pan. To zupełnie zrozumiałe. Kiedy będzie mógł Pan spotkać się z planistą, który doradzi Panu jak Pan sam może zadbać o swoje pieniądze.
-Nie wierzę w inwestowanie.
+Rozumiem. Tak właśnie jest w temacie finansów. Trzeba mieć pewność i porównywać fakty i liczby. Dlatego proponuję Panu spotkanie. Będzie miał Pan możliwość porównać nasze propozycje z tymi, które Pan już zna.
-Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, zanim coś zdecyduję. Dlatego na spotkaniu planista pokaże, na czym to polega, a Pan sam oceni, czy to dla Pana się sprawdzi.
-Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
+Są to sprawdzone sposoby. Potwierdzają to opinie zadowolonych klientów. Na spotkaniu może Pan zapoznać się z takimi opiniami. Jeśli chodzi o dokładniejsze informacje, to przekaże je Panu planista na spotkaniu.
Brak potrzeby
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
potrzeby. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Moi klienci nie czytają Waszej książki!
+A dokładniej, to kto jest (mógłby być) Pana klientem? (następnie przedstaw kilka możliwych sposobów oddziaływania katalogu na jego klientów, podkreśl działanie wizerunkowe i wróć do umawiania spotkania)
-Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
+A dokładniej, to jakie cechy XYZ tak Panu odpowiadają? (następnie poinformuj klienta, że może mieć to samo w Twojej firmie za korzystniejszą cenę i wróć do umawiania spotkania)
-Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Ile wizytówek rozdaje Pan rocznie klientom? Jakie muszą być, aby był Pan zadowolony? (ustal kluczowe kryteria, jeżeli kolorowe wizytówki lepiej je spełniają, to kontynuuj umawianie spotkania)
-Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Co Panu się w nich podoba? Co by Pan zmienił, aby lepiej odpowiadały Pana potrzebom? (ustal kluczowe kryteria i wróć do umawiania spotkania)
-Już mam, dziękuję.
+To dobrze. Wiele z osób, z którymi rozmawiam ma już pewne zabezpieczenia finansowe i jednocześnie szuka jeszcze korzystniejszych rozwiązań.
-Już mam założone inwestycje.
+Bardzo dobrze. Dlatego proponuję spotkanie z Planistą Finansowym. Na spotkaniu przedstawi Panu, jak dobrać portfel inwestycji, który faktycznie przynosi zyski. Przy okazji będzie Pan mógł porównać swoje inwestycje z naszymi propozycjami.
-Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
+Rozumiem. Mógł ktoś dzwonić. Jednak wtedy nie mieliśmy jeszcze tak atrakcyjnej oferty dla naszych stałych klientów.
-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+A dokładniej, to co sprawia, że jest Pan zadowolony z usług znajomego doradcy? (następnie poinformuj klienta, że może mieć podobną obsługę i dostęp do innych ofert i wróć do umawiania spotkania).
-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+Proponuję spotkanie z Panem Darkiem, ponieważ może Pan nadal korzystać z usług znajomego doradcy i jednocześnie zapoznać się z naszą ofertą.
Brak czasu
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
czasu. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Co musi się stać, aby Pan znalazł chwilę na rozmowę? (dopasuj się do czasu klienta, powiedz, że zajmiesz tylko 10-15 minut, żeby się zorientować, czy możesz być pomocny i wróć do umawiania spotkania)
-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Zgadzam się z Panem. Obecnie wielu szefów ma bardzo mało czasu. Dlatego skrócę prezentację 5 minut, proszę tylko powiedzieć, kiedy może Pan porozmawiać ze mną przez 5 minut? (dopasuj się do czasu klienta i wróć do umawiania spotkania)
-Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
+Rozumiem. Obecnie wielu szefów ma mało czasu. Przygotowaliśmy specjalną ofertę "Kolorowe wizytówki”. Mam kilka pytań do Pani (teraz zdobądź informacje, które pozwolą Ci zdecydować, czy dzwonić ponownie)
-Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
+Rozumiem Pana. Które z podanych przeze mnie informacji będzie Pan rozważał? (ustal, co dokładnie chce przemyśleć klient - może to być coś, z czym poradzicie sobie od razu)
-Nie ma teraz czasu na rozmowę.
+W takim razie kiedy mogę do Pana zadzwonić, abyśmy mogli 2-3 minuty spokojnie porozmawiać?
-Nie mam czasu na spotkanie.
+To normalne, że nie ma Pan czasu. Podobnie jak większość przedsiębiorców. Zadzwonię do Pana w takim razie w przyszłym tygodniu. Którego dnia zadzwonić?
-Za długo trwa takie spotkanie.
+Rozumiem. Na pewno szanuje Pan swój czas, podobnie jak Planista Finansowy. Dlatego dopasuje się do Pana możliwości czasowych. Ile czasu może Pan poświęcić na spotkanie?
Brak pieniędzy
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
pieniędzy. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
+O ile jest za wysoka według Pana? W porównaniu z czym jest za wysoka? (ustal, o jaką kwotę chodzi i poinformuj rozmówcę, że macie w ofercie rozwiązania pozwalające obniżyć cenę: rabat za gotówkę, stałą współpracę lub wielkość ogłoszenia i wróć do umawiania spotkania)
-Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, kiedy spodziewa się Pan mieć pieniądze? (jeżeli to kwestia 3-4 tygodni śmiało można kontynuować umawianie spotkania, ponieważ realizacja wypełni czas oczekiwania na pieniądze; jeżeli dłużej, to ustal termin powrotu do rozmowy)
-Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, gdyby znalazł Pan korzystną ofertę inwestycyjną, czy mógłby Pan dysponować częścią zainwestowanych pieniędzy?
-Nie mam pieniędzy.
+To doskonały punkt wyjściowy. Większość ludzi, którzy zarobili na inwestycjach też stwierdziła kiedyś, że nie mają pieniędzy i coś trzeba z tym zrobić. Dlatego proponuję spotkanie z planistą. Zobaczy co można zrobić w Pana sytuacji.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz