Odpowiedzi na pytania telemarketerów 5

W którym momencie się przedstawić, bo sama gdy otrzymuję telefony z jakąś propozycją to zanim zaskoczę o co chodzi to zapomnę kto do mnie dzwoni -imię, nazwisko, firma

Na wstępie zwykle mówię: Dzień Dobry. Kiedy rozmówca odpowie, przedstawiam się podając Imię, Nazwisko i nazwę firmy. Upewniam się, czy dodzwoniłem się do właściwej firmy/osoby. Taka sekwencja zwykle ułatwia rozpoczęcie rozmowy.

Często trudno dotrzeć do osoby decyzyjnej, z którą chciałoby się rozmawiać, o ile nie zna się jej nazwiska. Zapora w sekretariacie. Sekretarki mają za zadanie chronić szefów przed niepotrzebnymi rozmowami. Jeśli nawiążesz kontakt z sekretarką i umiejętnie zasygnalizujesz korzyści jakie oferujesz, to połączy Cię z szefem. Lub przynajmniej poda godziny, w których częściej odbiera telefony. Musi jednak usłyszeć dobry powód, dla którego warto połączyć Ciebie z osobą decyzyjną. Musi wiedzieć, że dzwonisz z czymś ważnym dla firmy lub tej osoby.

Trudno mi się zmobilizować do wykręcenia numeru, wykonuję inne "konieczne" prace, a z dzwonieniem zwlekam. Jednocześnie mam problem z wybraniem uniwersalnej formuły do rozpoczęcia rozmowy , z kontynuacją nie mam problemów

Jeśli masz kłopot z rozpoczęciem sesji telefonicznej, możesz zrobić tak. Pierwszy telefon wykonaj do znajomej osoby dla małego rozruchu. Potem wybierz najlepsze Twoim zdaniem kontakty z listy i zadzwoń do nich w pierwszej kolejności. Po takiej rozgrzewce kolejne telefony wykonasz już z rozpędu. Z tego co piszesz tak powinno być.

Dodatkowo możesz nagradzać się po każdych 10 telefonach (owoc, cukierek, chwila przerwy). To skojarzy takie krótkie serie telefonów z nagrodą. Od razu będzie łatwiej zabrać się do dzwonienia. A z kontynuacją to przecież nie masz już problemu.

Najtrudniej jest mi zwalczyć zniechęcenie po rozmowie, podczas której klient był opryskliwy a rozmowa nie przyniosła sukcesu handlowego. Po kilku takich rozmowach tracę wiarę w sens mojej pracy na telefonie.

Jeśli klient jest opryskliwy, to lepiej nie przedłużać takiej rozmowy. Może ten klient ma podły dzień lub coś go rozzłościło. W takim przypadku najlepiej grzecznie i szybko zakończyć rozmowę. Możesz ustalić termin kolejnego kontaktu. Być może klient ma nie najlepszy dzień. Może przed chwilą otrzymał wezwanie do zapłaty na dużą kwotę. Może pokłócił się z małżonkiem lub ma trudną sytuację w pracy. A może po prostu zajmuje się czymś ważnym i nie ma ochoty ani czasu na rozmowy.

Za kilka dni może być zupełnie inny. Lepiej czasami odczekać i wrócić do rozmowy za kilka dni. Jeśli przy kolejnym kontakcie klientowi dalej brak kultury, to grzecznie zakończ taką rozmowę. Niektórzy już tak mają. Szkoda czasu i energii na takie kontakty. Lepiej w tym czasie wykonać telefon do klienta, który potrafi docenić to co oferujesz.

Motywacja do kolejnych kontaktów.

Jeśli brakuje Ci motywacji, to prawdopodobnie tracisz z oczu cel za celem. Pomyśl o tym, co zyskasz kiedy przeprowadzisz wymaganą liczbę rozmów. Jakie da to korzyści finansowe, emocjonalne i zawodowe? Pomyśl o tym co stracisz, jeśli nie przeprowadzisz wymaganej liczby rozmów. Jakie będą straty finansowe, emocjonalne i zawodowe?

Jak uodpornić się na odmowę i nie brać tego jako osobistej porażki.

Pamiętaj o tym, że nie każdy ma potrzebę nabycia Twojego produktu. Klient może być zmęczony lub mieć kłopoty finansowe. Kiedy spojrzysz na sytuację jego oczami, łatwiej zrozumiesz dlaczego reaguje tak a nie inaczej. Czy Ty zawsze masz ochotę na rozmowę z telemarketerem? Klient jest człowiekiem tak jak Ty i ma prawo odmawiać i kończyć rozmowę, kiedy mu się podoba. Wiedząc o tym możesz zrozumieć co się dzieje i dopasować swoje zachowanie do sytuacji.

Pamiętaj też o tym, że są klienci którzy chętnie wysłuchają Twojej historii. Mają potrzebę, którą zaspokaja Twój produkt. Nieraz sami szukają podobnych rozwiązań. Jednak aby do nich dotrzeć, masz tylko wykonać kilka lub kilkanaście telefonów. Kiedy trafisz na takie osoby, dobrze się z nimi rozmawia. Pamiętając o tym łatwiej zachowasz dystans do tego, co robią i mówią.

Jak kulturalnie przerwać monolog klienta?

Możesz zadawać pytania kierujące jego uwagę na to, o czym chcesz rozmawiać. Pytania to w takich sytuacjach bardzo pomocne narzędzie kierowania rozmową.

Klient mówi, że zadzwoni, że coś przeczyta, określi się, dzwonię a on dalej nie gotowy do dalszych działań i nie wiem czy faktycznie z braku czasu, czy może chce mnie spławić. Czy jest jakiś sposób na to, aby cokolwiek wymóc na kliencie?

Nie należy niczego wymuszać na kliencie. Jeśli klient zwleka z podjęciem decyzji, to możliwe że pominąłeś jakiś etap rozmowy. Może klient nie usłyszał silnego powodu do zapoznania się z ofertą. Może pominąłeś etap wstępnej oceny, czy ma potrzebę. Możliwe, że słabo rozpoznałeś potrzebę i twoja prezentacja nie do końca pasuje do sytuacji klienta? A może ma jakiś inny powód, który zmusza go do odwlekania decyzji?

Odkryj co powstrzymuje klienta przed podjęciem decyzji, i dopiero wtedy staraj się finalizować sprzedaż. Czasem podczas pierwszej rozmowy, a czasem kilka dni (tygodni) później. To zależy od sytuacji, w jakiej znajduje się klient.