Powinnam dzwonić, ale mam barierę , może jutro, pojutrze - wtedy douczę się jeszcze - ale to jurto nie nadchodzi. Czy faktycznie boję się tego, że nie umiem czy w ogóle nie chcę pójść do klienta. Ale gdy klient sam do mnie zadzwoni, to nie mam problemu pójścia na takie spotkanie.
Prostym sposobem może być napisanie scenariusza rozmowy telefonicznej i odpowiedzi na trudne pytania. Wtedy pewniej zaczniesz umawiać spotkania.
Jeżeli jest taka możliwość, to przeorganizuj swój cykl sprzedaży w taki sposób, aby klienci częściej sami do Ciebie dzwonili. Tak zrobiłem przy sprzedaży usług telewizji kablowej (kablówka, internet, telefon).
Na początku dzwoniłem do osób z książki telefonicznej. Były wyniki, jednak praca bardzo męczyła i zajmowała wiele czasu. Później opracowałem ulotkę z ofertą i odrywanymi karteczkami z numerem telefonu. Wieszałem je na gablotach w klatkach schodowych.
Od tej pory klienci sami zaczęli do mnie dzwonić i umawiać się na spotkania. Doszło do takiej sytuacji, że spotkań było więcej niż byłem w stanie obsłużyć. Dlatego zacząłem współpracować z innym handlowcem, któremu przekazywałem część spotkań do obsługi.
Klient posiada oferowany przeze mnie produkt lub wykupił usługę u innego dostawcy.
Jeśli klient posiada już oferowany przez Ciebie produkt, masz dwa wyjścia z sytuacji.
Pierwsze to grzecznie zakończ rozmowę.
Drugie to rozszerz swoją ofertę o produkty/usługi komplementarne. Takie które klient potrzebuje przed/ w trakcie/ po zakupie nabytego produktu. Takie które są niezbędne lub ułatwiają właściwe użytkowanie zakupionego produktu.
W jaki sposób najlepiej skonstruować powitanie wraz z hakiem na rozmowę, dzięki któremu klient zaciekawiony zechce do końca usłyszeć przygotowaną dla niego ofertę?
Na początku rozmowy zastosuj wzorzec potwierdzania. Zaraz po przedstawieniu się, potwierdź czy rozmawiasz z właściwą firmą/osobą zadając pytania: Czy dodzwoniłem się do firmy X? Czy rozmawiam z Panem X?
Następnie przedstaw klientowi powód, dla którego warto Ciebie wysłuchać. Zastosuj wzorzec uzasadniania.
Dzwonię do Pani/a, ponieważ ... (tutaj wstaw powód lub korzyść dla klienta).
Dzwonię do Pana, ponieważ znaleźliśmy sposób na zmniejszenie wydatków na ogrzewanie o 20%.
Dzwonię do Pani, ponieważ chcę porozmawiać o tym, jak może Pani dotrzeć z ofertą do 10000 potencjalnych klientów.
Dzwonię do Pana, ponieważ znalazłem sposób na podwojenie skuteczności reklam, które emituje Pan w gazecie X.
Dzwonię do Pani, ponieważ znalazłem sposób na obniżenie o połowę kosztów drukowania wizytówek.
Jeśli klient nie usłyszy na początku rozmowy korzyści, będzie słabo zainteresowany kontynuacją rozmowy. Taki telefon będzie go parzył w ucho. Jeśli jednak usłyszy na początku korzyści, chętnie dowie się co takiego masz do zaoferowania. Nawet jeżeli teraz jest zajęty, szybko poda termin, kiedy możesz zadzwonić i podać więcej szczegółów.
Jak się zachować gdy klient przegina z cwaniackimi tekstami i mam ochotę mu nawymyślać, a w trosce o dobro firmy...
W takim przypadku najlepiej grzecznie i szybko zakończyć rozmowę. Możesz ustalić termin kolejnego kontaktu. Być może klient ma nie najlepszy dzień. Może przed chwilą otrzymał wezwanie do zapłaty na dużą kwotę. Może pokłócił się z małżonkiem lub ma trudną sytuację w pracy. A może po prostu zajmuje się czymś ważnym i nie ma ochoty ani czasu na rozmowy.
Za kilka dni może być zupełnie inny. Lepiej czasami odczekać i wrócić do rozmowy za kilka dni. Jeśli przy kolejnym kontakcie klientowi dalej brak kultury, to grzecznie zakończ taką rozmowę. Niektórzy już tak mają. Szkoda czasu i energii na takie kontakty. Lepiej w tym czasie zadzwonić do klienta, który doceni to co oferujesz.
Na pewno stresujące jest to, że człowiek dzwoni dzwoni i efektów nie widać, ale nie warto się załamywać tylko przeć do przodu. Zniechęcające jest na przykład to, jak po raz n-ty słyszysz: "nie dziękuję, nie jestem zainteresowany" - w takiej sytuacji mówię: "ale ja przecież nie chcę nic panu sprzedawać, wizyta w oddziale jest niezobowiązująca, nic pana nie kosztuje. A być może jest coś w tej chwili, jakaś kwestia finansowa, którą chciałby pan poruszyć i omówić, gdy jest dla pana niejasna"... itd itd. Ja akurat pracuję w banku, gdzie stałe relacje z klientem są bardzo ważne. Inaczej sprawa się ma w przypadku osób pracujących, jako telemarketer. Uważam, że nie warto się poddawać, z determinacją przeć do przodu, puszczać mimo uszu komentarze zmęczonych życiem klientów, którym i tak się do końca nie dogodzi.
Umawianie spotkań w Twoim przypadku jest trudniejsze od umawiania spotkań na które jedzie handlowiec. Do wizyty w oddziale może skłonić klienta jakaś zachęta. Coś co odpowiada na pytania i problemy klienta.
Dlatego warto przygotować coś takiego, co będzie wartościowe dla klienta, a Twoją firmę będzie niewiele (lub wcale) kosztować. Mogą to być jakieś materiały informacyjne, które podpowiadają jak poradzić sobie z problemem, który nurtuje Twoich klientów. Może to być forma e-booka, nagrania audio, wydruku komputerowego lub płyty CD. Takie materiały możesz dawać klientom jako prezent za przybycie na spotkanie.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz