Powiedz, czy chcesz dowiedzieć się jak się zdobywa kontrakty na 10.000 - 80.000 PLN - lub dobrze płatną pracę? W dodatku tylko i wyłącznie troszcząc się o interes drugiej strony?
A może chcesz wiedzieć jakie jedno odkrycie sprawia, że jesteśmy niemal bezkonkurencyjni na rynku?
Może Ty też chcesz odkryć drzemiącą w Tobie potęgę, która pociągnie pracowników i klientów za Tobą?
Być może chcesz również dowiedzieć się w jaki sposób człowiek uczciwy może zarabiać duże pieniądze?
Bo jeśli tak, to już ostatni gwizdek, aby zapisać się na seminarium „Jak dobrze zarabiać czyniąc dobre rzeczy”. Zamykamy zapisy we wtorek 28 maja.
Kliknij i dołącz do grupy już teraz!
Czego jeszcze dowiesz się na seminarium?
Być może najbardziej zaskoczy Cię generowanie dochodów „z niczego”. (Zdradzę, że chodzi o wydobywanie wartości z otaczających nas osób i przeoczonych zasobów, o których konkurencja nie ma zwykle zielonego pojęcia).
Zwykle każda ze stron w ten sposób wygrywa: właściciel zasobów, organizator-broker, pracownicy i klienci.
Przykładowo, zobaczysz jakiego rodzaju zasoby zwykle są ignorowane i jak łączyć je, by wygenerować wartość. Poznasz kategorie tych zasobów - i jak je łączyć. Omówię szereg przykładów ilustrujących tę ideę. Jestem praktykiem - będę mówił z doświadczenia.
Dowiesz się też jak odkryć swoją życiową pasję... i zmienić swoją pracę w czystą przyjemność!
Zorientujesz się jak budować relacje i nawiązywać współpracę, która będzie procentować przez wiele lat. Poznasz też przykłady i najlepsze metody zamiany kontaktów na pieniądze z korzyścią dla wszystkich :-)
Zobaczysz inspirujące przykłady praktycznego działania, które zmienia świat na lepsze... i zapewnia Ci godny byt!
To może być przełomowe wydarzenie dla Ciebie i Twojej kariery. Nie musi - bo nikogo nikt nie zmusi. Decyzja należy do Ciebie.
Jeśli zatem jesteś zdeterminowany, by wskoczyć na wyższy poziom, nie może Cię z nami zabraknąć 21-22 czerwca w Warszawie :-)
Dołącz do nas już teraz!
We wtorek zamykamy zapisy, to już ostatnie chwile by do nas dołączyć!
PS. Na samym dole strony są opinie. Wystarczy rzucić okiem, aby przekonać się, jak ludzie oceniają wartość omawianych tematów. W dodatku o te opinie nie prosiliśmy, uczestnicy pisali do nas spontanicznie (dziękujemy!).
poniedziałek, 27 maja 2013
czwartek, 23 maja 2013
Wywiad video z polskim miliarderem
Krzysztof Jędrzejewski w tym roku zajmuje 20. miejsce na liście Najbogatszych Polaków Forbesa, jego majątek wycenia się na 900 mln zł. Zatrudnia 6 tysięcy pracowników.
Jak Krzysztof doszedł do takiego majątku? Zaczęło się od brata, który inwestując na giełdzie przejął kontrolę nad spółką Kopexu. Następnie razem z Krzysztofem rozwijali grupę. Skupowali kolejne spółki, restrukturyzując je i sprawując zarząd właścicielski.
Brat Krzysztofa, Leszek, zmarł tragicznie w 2008 roku. Zostawił wszystko Krzysztofowi. Wiele osób mówi, że gdyby nie brat, Krzysztof nie osiągnąłby sukcesu. Ale gdyby nie miał on mentalności miliardera, straciłby wszystko jak wygraną w totolotka.
Tymczasem on z powodzeniem tym zarządza i rozwija. Ponadto jeszcze przed wejściem w biznesy brata prowadził własny biznes i życzę wszystkim, aby choćby taką firmę mieli pod zarządem, jaką Krzysztof zbudował od zera.
Zapraszam do obejrzenia serii nagrań z Krzysztofem. Poza wywiadem, który niektórym osobom jest już znany, warto obejrzeć część drugą i trzecią.
Wywiad ten jest owocem 8h spędzonych w drodze do Warszawy, 3,5 godzin nagrań w domu Krzysztofa, oraz licznych godzin montażu i produkcji. Posłuchaj zatem z uwagą, bo to dla Ciebie.
Część 1 nagrania video znajdziesz tutaj
Część 2 i 3 nagrania video znajdziesz tutaj
PS. We wtorek 28 maja o godz 22 zamknięcie zapisów.
Możesz jeszcze zarejestrować się na to seminarium tutaj:
Jak Krzysztof doszedł do takiego majątku? Zaczęło się od brata, który inwestując na giełdzie przejął kontrolę nad spółką Kopexu. Następnie razem z Krzysztofem rozwijali grupę. Skupowali kolejne spółki, restrukturyzując je i sprawując zarząd właścicielski.
Brat Krzysztofa, Leszek, zmarł tragicznie w 2008 roku. Zostawił wszystko Krzysztofowi. Wiele osób mówi, że gdyby nie brat, Krzysztof nie osiągnąłby sukcesu. Ale gdyby nie miał on mentalności miliardera, straciłby wszystko jak wygraną w totolotka.
Tymczasem on z powodzeniem tym zarządza i rozwija. Ponadto jeszcze przed wejściem w biznesy brata prowadził własny biznes i życzę wszystkim, aby choćby taką firmę mieli pod zarządem, jaką Krzysztof zbudował od zera.
Zapraszam do obejrzenia serii nagrań z Krzysztofem. Poza wywiadem, który niektórym osobom jest już znany, warto obejrzeć część drugą i trzecią.
Wywiad ten jest owocem 8h spędzonych w drodze do Warszawy, 3,5 godzin nagrań w domu Krzysztofa, oraz licznych godzin montażu i produkcji. Posłuchaj zatem z uwagą, bo to dla Ciebie.
Część 1 nagrania video znajdziesz tutaj
Część 2 i 3 nagrania video znajdziesz tutaj
PS. We wtorek 28 maja o godz 22 zamknięcie zapisów.
Możesz jeszcze zarejestrować się na to seminarium tutaj:
wtorek, 14 maja 2013
Ważne rzeczy dotyczące edukacji finansowej
Drogi Czytelniku,
Polecam zapoznać się z artykułem Piotra Michalaka, jednego z najbardziej znanych w Polsce trenerów rozwoju biznesu. Niżej treść artykułu:
"Chcę się z Tobą podzielić czymś ważnym. Każdemu dziś potrzebna jest edukacja finansowa. Jednak widzę pewną lukę. Dostępne na rynku książki i seminaria:
1. Uczą mentalności, która oczywiście jest potrzebna, jednak nie wystarcza: brakuje praktycznych technik i metod zarabiania. Jak to konkretnie robić - w rzeczywistym świecie, każdego dnia?
2. Uczą oszczędzania, czyli umiejętnego podejścia do wydawania. To też jest ważne, jednak nie mówią o tym, jak te pieniądze najpierw uzyskać - czyli: jak zarabiać pieniądze?
3. Wreszcie mało kto uczy tego, aby zamiast oszczędzania konkretnie zainwestować, szczególnie w czynienie dobra dla innych ludzi. A nie znam nikogo, kto uczyłby jak w praktyce to robić (jeśli kogoś znasz, daj mi znać, chętnie go poznam:)).
Bo przecież ponoć mamy "nie gromadzić sobie skarbów na ziemi" (Mt 6,19), a więc trzeba te pieniądze zamienić w dobro dla innych. Można to zrobić po prostu je rozdając. A można też włożyć trochę wysiłku i tworzyć systemy, które konsekwentnie dostarczają ludziom rozwiązanie ich problemów.
Zauważyłem więc, że ludziom, którzy chcą kierować się w życiu sumieniem, brakuje źródeł wiedzy o zarabianiu pieniędzy: niezależnie od tego, czy ktoś pracuje na etacie, czy prowadzi własny biznes.
Nie chodzi o teoretyzowanie ani filozofię. Chodzi o praktyczne strategie, techniki i mechanizmy poparte przykładami i studiami przypadków. Przefiltrowane przez pryzmat czynienia dobrych rzeczy.
Mam potężną bazę wiedzy, bibliotekę cudzych i własnych doświadczeń i przykładów. Pokażę np. jak prowadzić rozmowy handlowe; jak żyć z pomagania ludziom; jak dostrzegać ukryte szanse na rynku; jak je spieniężać, "odkopując zakopane talenty" u siebie i u innych.
Wierzę, że każda osoba obdarzona odpowiednimi talentami i predyspozycjami ma obowiązek wykorzystać je w swoim życiu w jak najmądrzejszy sposób. Dlaczego? Bo "kto umie dobrze czynić, a nie czyni, grzeszy" (Jk 4,17).
Naturalnym następstwem wykorzystywania swoich talentów i realizowania swojej pasji dla zaspokojenia potrzeb i rozwiązania problemów innych ludzi jest wzrost dochodów. Kropka.
Mówimy zatem nie o „niegodziwym” pieniądzu wynikającym z egoizmu (choć niektórzy taką drogę wolą), ale o „błogosławionym” zarobku, wynikającym z troski o innych ludzi i z mądrości.
Nie będziemy mówili jak tym zarobkiem gospodarować, bo tym już zajmują się Crown, Compass Catholic i inni. Dochód taki można bowiem wykorzystać na dobre rzeczy. Ale my uczymy jak najpierw go wypracować.
Wiemy więc gdzie idziemy, a na seminarium zobaczysz jak to można osiągnąć. Będzie wiele przykładów, modeli i inspiracji. Wierzę, że tędy droga, i że podoba Ci się taka wizja. Najlepiej o tym napisał jeden z naszych czytelników:
„Moja praca (bo raczej trudno to nazwać biznesem) to ciągłe przepychanie z klientami: aby raczyli sprawdzić projekt, dosłać materiały, zapłacić fakturę. To wszystko sprawia, że pracuję dwa razy więcej zajmując się rzeczami, które w żaden sposób nie przybliżają mnie do celu, a zabierają mnóstwo energii i całą radość z życia.
To nie tak miało wyglądać! Przecież mam rodzinę, o którą muszę dbać, ale z którą chcę też spędzać czas, po prostu być z nimi, a nie tylko walczyć o utrzymanie się na powierzchni.
(…) Dotarło do mnie wtedy jak wielki to owoc dokonań być może nawet jednego człowieka. Uświadomiłem sobie wtedy jak małe są nasze cele.
Wszyscy dookoła walczą o utrzymanie, ewentualnie o lepszy samochód, wakacje za granicą, a jak ktoś zbuduje dom za własne pieniądze, a nie na kredyt, to już jest niebywałe osiągnięcie. Zdaje się to być małe i przyziemne.
Gdzie ludzie, którzy pozostawili po sobie pomnik, który przetrwał ich i do dziś jest świadectwem tego, co naprawdę ważne?
Jak małe w porównaniu z tym okazują się nasze cele... Po co komu tak płytko pojmowana wolność finansowa – aby tylko zarobić odpowiednią sumę pieniędzy by nie musieć już nigdy pracować (czytaj: pomagać komukolwiek).”
U mnie przede wszystkim nauczysz się jak żyć pomagając innym, a także jak żyć z pomagania innym. Dlaczego można z tego żyć? Ponieważ "godzien jest robotnik zapłaty swojej" (1 Tm 5,17).
Zapraszam Cię serdecznie na seminarium."
Dołącz do nas i spotkajmy się 7-8 czerwca we Wrocławiu
Polecam zapoznać się z artykułem Piotra Michalaka, jednego z najbardziej znanych w Polsce trenerów rozwoju biznesu. Niżej treść artykułu:
"Chcę się z Tobą podzielić czymś ważnym. Każdemu dziś potrzebna jest edukacja finansowa. Jednak widzę pewną lukę. Dostępne na rynku książki i seminaria:
1. Uczą mentalności, która oczywiście jest potrzebna, jednak nie wystarcza: brakuje praktycznych technik i metod zarabiania. Jak to konkretnie robić - w rzeczywistym świecie, każdego dnia?
2. Uczą oszczędzania, czyli umiejętnego podejścia do wydawania. To też jest ważne, jednak nie mówią o tym, jak te pieniądze najpierw uzyskać - czyli: jak zarabiać pieniądze?
3. Wreszcie mało kto uczy tego, aby zamiast oszczędzania konkretnie zainwestować, szczególnie w czynienie dobra dla innych ludzi. A nie znam nikogo, kto uczyłby jak w praktyce to robić (jeśli kogoś znasz, daj mi znać, chętnie go poznam:)).
Bo przecież ponoć mamy "nie gromadzić sobie skarbów na ziemi" (Mt 6,19), a więc trzeba te pieniądze zamienić w dobro dla innych. Można to zrobić po prostu je rozdając. A można też włożyć trochę wysiłku i tworzyć systemy, które konsekwentnie dostarczają ludziom rozwiązanie ich problemów.
Zauważyłem więc, że ludziom, którzy chcą kierować się w życiu sumieniem, brakuje źródeł wiedzy o zarabianiu pieniędzy: niezależnie od tego, czy ktoś pracuje na etacie, czy prowadzi własny biznes.
Nie chodzi o teoretyzowanie ani filozofię. Chodzi o praktyczne strategie, techniki i mechanizmy poparte przykładami i studiami przypadków. Przefiltrowane przez pryzmat czynienia dobrych rzeczy.
Mam potężną bazę wiedzy, bibliotekę cudzych i własnych doświadczeń i przykładów. Pokażę np. jak prowadzić rozmowy handlowe; jak żyć z pomagania ludziom; jak dostrzegać ukryte szanse na rynku; jak je spieniężać, "odkopując zakopane talenty" u siebie i u innych.
Wierzę, że każda osoba obdarzona odpowiednimi talentami i predyspozycjami ma obowiązek wykorzystać je w swoim życiu w jak najmądrzejszy sposób. Dlaczego? Bo "kto umie dobrze czynić, a nie czyni, grzeszy" (Jk 4,17).
Naturalnym następstwem wykorzystywania swoich talentów i realizowania swojej pasji dla zaspokojenia potrzeb i rozwiązania problemów innych ludzi jest wzrost dochodów. Kropka.
Mówimy zatem nie o „niegodziwym” pieniądzu wynikającym z egoizmu (choć niektórzy taką drogę wolą), ale o „błogosławionym” zarobku, wynikającym z troski o innych ludzi i z mądrości.
Nie będziemy mówili jak tym zarobkiem gospodarować, bo tym już zajmują się Crown, Compass Catholic i inni. Dochód taki można bowiem wykorzystać na dobre rzeczy. Ale my uczymy jak najpierw go wypracować.
Wiemy więc gdzie idziemy, a na seminarium zobaczysz jak to można osiągnąć. Będzie wiele przykładów, modeli i inspiracji. Wierzę, że tędy droga, i że podoba Ci się taka wizja. Najlepiej o tym napisał jeden z naszych czytelników:
„Moja praca (bo raczej trudno to nazwać biznesem) to ciągłe przepychanie z klientami: aby raczyli sprawdzić projekt, dosłać materiały, zapłacić fakturę. To wszystko sprawia, że pracuję dwa razy więcej zajmując się rzeczami, które w żaden sposób nie przybliżają mnie do celu, a zabierają mnóstwo energii i całą radość z życia.
To nie tak miało wyglądać! Przecież mam rodzinę, o którą muszę dbać, ale z którą chcę też spędzać czas, po prostu być z nimi, a nie tylko walczyć o utrzymanie się na powierzchni.
(…) Dotarło do mnie wtedy jak wielki to owoc dokonań być może nawet jednego człowieka. Uświadomiłem sobie wtedy jak małe są nasze cele.
Wszyscy dookoła walczą o utrzymanie, ewentualnie o lepszy samochód, wakacje za granicą, a jak ktoś zbuduje dom za własne pieniądze, a nie na kredyt, to już jest niebywałe osiągnięcie. Zdaje się to być małe i przyziemne.
Gdzie ludzie, którzy pozostawili po sobie pomnik, który przetrwał ich i do dziś jest świadectwem tego, co naprawdę ważne?
Jak małe w porównaniu z tym okazują się nasze cele... Po co komu tak płytko pojmowana wolność finansowa – aby tylko zarobić odpowiednią sumę pieniędzy by nie musieć już nigdy pracować (czytaj: pomagać komukolwiek).”
U mnie przede wszystkim nauczysz się jak żyć pomagając innym, a także jak żyć z pomagania innym. Dlaczego można z tego żyć? Ponieważ "godzien jest robotnik zapłaty swojej" (1 Tm 5,17).
Zapraszam Cię serdecznie na seminarium."
Dołącz do nas i spotkajmy się 7-8 czerwca we Wrocławiu
piątek, 10 maja 2013
Najważniejsza Zasada Skutecznej Sprzedaży
Najważniejsza Zasada Skutecznej Sprzedaży to:
"KIERUJ SIĘ TROSKĄ O KLIENTA"
Jeśli skupisz się tylko na zarabianiu pieniędzy, stanie się to dla Ciebie trudne. Jeśli skupisz się na odkrywaniu i spełnianiu potrzeb klienta, zarabianie pieniędzy stanie się dla Ciebie łatwiejsze.
Ciekawe przykłady zastosowania tej zasady w praktyce podał jeden z najbardziej znanych w Polsce trenerów rozwoju biznesu w swoim darmowym opracowaniu pdf.
Oto co pisze na stronie 4 tego opracowania:
"Dostaję od ludzi wiele maili i prowadzę wiele rozmów, z których widać rozmaite wzorce zarabiania pieniędzy (...)
- „Marek” rozmawiał ze mną o tym, jak rozkręcić sprzedaż swojego nowatorskiego produktu, który wymyślił. Stara się przekonać do niego ludzi. Jest to produkt fizyczny, innowacyjny, bardzo oryginalny, przydatny w pracy i biznesie. Nie mogę niestety zdradzić szczegółów, aby nie ujawnić tożsamości Marka.
- „Asia” napisała do mnie, że szuka sposobów zarabiania pieniędzy poprzez pracę w domu, w internecie. Często zmienia stosowane metody i szuka lepszych. Obecnie pisze bloga w jakimś systemie, który obiecuje pieniądze z reklam. Jednak wszystkie próbowane metody nie działają, nic nie zarobiła. (...)
Każdy z tych wzorców jest mniej lub bardziej błędny. Każda z tych osób chce osiągnąć swoje cele. Podkreślam: swoje cele. Podkreślę to jeszcze bardziej: swoje egoistyczne cele. Pierwsza chce rozkręcić swoją sprzedaż. Druga chce zarobić pieniądze nie wychodząc z domu (...)
Żadna z tych osób nie wyraża zainteresowania ludźmi, którzy mają dać im te pieniądze. Marek nie myśli o swoich klientach. Asia nie myśli o tym, komu miałoby służyć to, co robi. (...)
Nie potępiam tego, doskonale to rozumiem. Chcę jednak pokazać lepszą metodę.
Muszę najpierw pokazać konsekwencje takiego działania. Poprzez to niemyślenie, Marek nie do końca wie, czego jego klienci potrzebują, ani dlaczego mieliby u niego kupić. Wszystkie pomysły na marketing są jego pomysłami, brakuje pomysłów inspirowanych przez klientów i trafiających do klientów. Nie zorientował się jednak zbyt dobrze w tym, do kogo miałoby to trafić i w jaki sposób.
Asia w zasadzie skacze od metody do metody i sama nie wie, czym się zajmuje. Bezustannie szuka szybkich i łatwych pieniędzy. W internecie jest mnóstwo propozycji żerujących na takich osobach. Jest nawet angielski termin na ich określenie: „make money scheme”. Przypominają one często w swoich filozoficznych założeniach programy partnerskie, w których zarabia się klikając kilka godzin dziennie w bannery.
Każda z tych osób kieruje się egoistycznymi pobudkami z powodu kierowania się instynktem samozachowawczym. Instynkt ten prowadzi naszych bohaterów do ochrony ich interesów. Marek dba o firmę i o swoje zarobki. Ania marzy o pieniądzach lejących się strumieniami z internetu i chce pracować w domu.
Każdy z tych celów jest zupełnie naturalny. Jednak żadna z tych pobudek nie prowadzi naszych bohaterów do wyjścia z siebie, do przełamania swoich barier i do skierowania swojej uwagi na innych ludzi. Przez brak troski o potrzeby innych ludzi trudniej im będzie znaleźć kogoś, kto im zaufa i kupi ich produkt (w przypadku Marka). Sami nawet nie wiemy co mielibyśmy „kupić” w przypadku Asi.
Zobaczmy jednak jak te (...) osoby mogą poradzić sobie ze swymi problemami. Wyobraźmy sobie następujące sytuacje.
Marek postanawia skierować swoją uwagę na zewnątrz, na swoich klientów. Zaczyna z nimi rozmawiać i pytać o to, jakie (...)
Asia odkrywa, że jej prawdziwą pasją jest pisanie. Przecież już wcześniej pisała (...)"
Począwszy od 5 strony autor podaje konkretne przykłady, które pokazują jak te osoby mogą poradzić sobie w tej trudnej dla nich sytuacji biznesowej.
Zapoznaj się z tymi przykładami. Darmowe opracowanie "Prawda o wolności finansowej"
(12 stron, pdf) możesz otrzymać za darmo tutaj
Polecam
Dariusz Skraskowski
"KIERUJ SIĘ TROSKĄ O KLIENTA"
Jeśli skupisz się tylko na zarabianiu pieniędzy, stanie się to dla Ciebie trudne. Jeśli skupisz się na odkrywaniu i spełnianiu potrzeb klienta, zarabianie pieniędzy stanie się dla Ciebie łatwiejsze.
Ciekawe przykłady zastosowania tej zasady w praktyce podał jeden z najbardziej znanych w Polsce trenerów rozwoju biznesu w swoim darmowym opracowaniu pdf.
Oto co pisze na stronie 4 tego opracowania:
"Dostaję od ludzi wiele maili i prowadzę wiele rozmów, z których widać rozmaite wzorce zarabiania pieniędzy (...)
- „Marek” rozmawiał ze mną o tym, jak rozkręcić sprzedaż swojego nowatorskiego produktu, który wymyślił. Stara się przekonać do niego ludzi. Jest to produkt fizyczny, innowacyjny, bardzo oryginalny, przydatny w pracy i biznesie. Nie mogę niestety zdradzić szczegółów, aby nie ujawnić tożsamości Marka.
- „Asia” napisała do mnie, że szuka sposobów zarabiania pieniędzy poprzez pracę w domu, w internecie. Często zmienia stosowane metody i szuka lepszych. Obecnie pisze bloga w jakimś systemie, który obiecuje pieniądze z reklam. Jednak wszystkie próbowane metody nie działają, nic nie zarobiła. (...)
Każdy z tych wzorców jest mniej lub bardziej błędny. Każda z tych osób chce osiągnąć swoje cele. Podkreślam: swoje cele. Podkreślę to jeszcze bardziej: swoje egoistyczne cele. Pierwsza chce rozkręcić swoją sprzedaż. Druga chce zarobić pieniądze nie wychodząc z domu (...)
Żadna z tych osób nie wyraża zainteresowania ludźmi, którzy mają dać im te pieniądze. Marek nie myśli o swoich klientach. Asia nie myśli o tym, komu miałoby służyć to, co robi. (...)
Nie potępiam tego, doskonale to rozumiem. Chcę jednak pokazać lepszą metodę.
Muszę najpierw pokazać konsekwencje takiego działania. Poprzez to niemyślenie, Marek nie do końca wie, czego jego klienci potrzebują, ani dlaczego mieliby u niego kupić. Wszystkie pomysły na marketing są jego pomysłami, brakuje pomysłów inspirowanych przez klientów i trafiających do klientów. Nie zorientował się jednak zbyt dobrze w tym, do kogo miałoby to trafić i w jaki sposób.
Asia w zasadzie skacze od metody do metody i sama nie wie, czym się zajmuje. Bezustannie szuka szybkich i łatwych pieniędzy. W internecie jest mnóstwo propozycji żerujących na takich osobach. Jest nawet angielski termin na ich określenie: „make money scheme”. Przypominają one często w swoich filozoficznych założeniach programy partnerskie, w których zarabia się klikając kilka godzin dziennie w bannery.
Każda z tych osób kieruje się egoistycznymi pobudkami z powodu kierowania się instynktem samozachowawczym. Instynkt ten prowadzi naszych bohaterów do ochrony ich interesów. Marek dba o firmę i o swoje zarobki. Ania marzy o pieniądzach lejących się strumieniami z internetu i chce pracować w domu.
Każdy z tych celów jest zupełnie naturalny. Jednak żadna z tych pobudek nie prowadzi naszych bohaterów do wyjścia z siebie, do przełamania swoich barier i do skierowania swojej uwagi na innych ludzi. Przez brak troski o potrzeby innych ludzi trudniej im będzie znaleźć kogoś, kto im zaufa i kupi ich produkt (w przypadku Marka). Sami nawet nie wiemy co mielibyśmy „kupić” w przypadku Asi.
Zobaczmy jednak jak te (...) osoby mogą poradzić sobie ze swymi problemami. Wyobraźmy sobie następujące sytuacje.
Marek postanawia skierować swoją uwagę na zewnątrz, na swoich klientów. Zaczyna z nimi rozmawiać i pytać o to, jakie (...)
Asia odkrywa, że jej prawdziwą pasją jest pisanie. Przecież już wcześniej pisała (...)"
Począwszy od 5 strony autor podaje konkretne przykłady, które pokazują jak te osoby mogą poradzić sobie w tej trudnej dla nich sytuacji biznesowej.
Zapoznaj się z tymi przykładami. Darmowe opracowanie "Prawda o wolności finansowej"
(12 stron, pdf) możesz otrzymać za darmo tutaj
Polecam
Dariusz Skraskowski
środa, 8 maja 2013
Nareszcie ktoś powiedział prawdę o wolności finansowej
Polecam zapoznać się z genialnym i odważnym opracowaniem Piotra Michalaka.
Piotr pokazuje coś, czego do tej pory nie uczono, ani nie mówiono
na szkoleniach z edukacji finansowej i rozwoju osobistego.
Darmowy raport: "Szokująca prawda o wolności finansowej"
(pdf, 12 stron) znajdziesz na stronie
Polecam
Dariusz Skraskowski
TMobile 660913309, Orange 516442284
Piotr pokazuje coś, czego do tej pory nie uczono, ani nie mówiono
na szkoleniach z edukacji finansowej i rozwoju osobistego.
Darmowy raport: "Szokująca prawda o wolności finansowej"
(pdf, 12 stron) znajdziesz na stronie
Polecam
Dariusz Skraskowski
TMobile 660913309, Orange 516442284
poniedziałek, 1 kwietnia 2013
Najważniejsze narzędzie rozwoju
Jakie jest najważniejsze narzędzie rozwoju Briana Tracy, Anthony Robbinsa, Leo Babauta i Piotra Michalaka?
Brian Tracy pisze w swoich książkach o "punkcie na celowniku". Anthony Robbins mówi często o "nadrzędnym celu". Leo Babauta zaleca koncentrować się na "najważniejszym zadaniu". A Piotr Michalak zaleca odkryć, co jest "wąskim gardłem".
Co wspólnego mają ze sobą te wszystkie określenia i jak szybko zastosować te idee w praktyce?
Na początek polecam obejrzeć 15 minutowy film Piotra Michalaka "Wąskie Gardło".
Przed chwilą kolejny raz oglądałem to video i myślę, że warto je uważnie obejrzeć kilka razy.
Zapraszam do obejrzenia nagrania video na stronie
Jak się zapewne domyślasz najważniejszym narzędziem rozwoju w biznesie jest USTALANIE PRIORYTETÓW.
Są na to różne sposoby. Jednak teraz pokażę jak zastosować w telemarketingu koncepcję "Wąskiego Gardła", która jest przedstawiona w zamieszczonym wyżej video.
Każdy obszar naszego życia to pewien system. W tym systemie jest wiele elementów, które mają znaczenie w procesie osiągania wyników.
TELEMARKETING czyli działania biznesowe prowadzone w oparciu o rozmowy telefoniczne, też jest takim systemem. I jak każdy system posiada 1 największe ograniczenie, czyli "Wąskie Gardło".
Przyjrzymy się teraz systemowi pracy z telefonem, ogólnie zwanym telemarketingiem. Niech będzie to na przykład umawianie spotkań. W systemie umawiania spotkań można wyodrębnić obszary, które mają wpływ na wyniki.
Kierownik zespołu, baza kontaktów, wartość oferty, środowisko pracy, nastawienie do pracy, zdobyte doświadczenie, nabyta wiedza, rozwinięte umiejętności, model obsługi, skrypt rozmowy i inne elementy.
Nawet w samym skrypcie rozmowy można wyodrębnić obszary, które mogą pomagać lub szkodzić w osiągnięciu celu: nawiązanie kontaktu, ustalenie decydenta, wstępna ocena, propozycja spotkania, rozwiewanie wątpliwości, kończenie rozmowy.
Jest tego zbyt wiele, aby nad tym zapanować. I tutaj przychodzi nam z pomocą koncepcja "Wąskiego Gardła". Jak zastosować ją w praktyce?
Proponuję wykonać proste ćwiczenie.
Na kartce papieru wypisz jeden pod drugim wszystkie obszary Twojej pracy z telefonem. Możesz szukać pomysłów w przykładzie, który zamieściłem niżej.
Elementy systemu pracy z telefonem:
kierownik zespołu
baza kontaktów
wartość oferty
środowisko pracy
nastawienie do pracy
zdobyte doświadczenie
nabyta wiedza
rozwinięte umiejętności
model obsługi
nawiązanie kontaktu
ustalenie decydenta
wstępna ocena
propozycja spotkania
rozwiewanie wątpliwości
kończenie rozmowy
Kiedy już wypiszesz wszystkie elementy, które przychodzą Tobie do głowy, zadaj sobie pytania:
- Co stanowi największe ograniczenie w mojej pracy z telefonem? Co jest moim "Wąskim Gardłem"?
Zaznacz ten element na swojej liście. To jest właśnie Twój priorytet w pracy. To jest właśnie rzecz, nad której masz skoncentrować swoje działania. To jest zadanie, które pozwoli Tobie w największym stopniu przyśpieszyć osiąganie wyników.
Brian Tracy pisze w swoich książkach o "punkcie na celowniku". Anthony Robbins mówi często o "nadrzędnym celu". Leo Babauta zaleca koncentrować się na "najważniejszym zadaniu". A Piotr Michalak zaleca odkryć, co jest "wąskim gardłem".
Co wspólnego mają ze sobą te wszystkie określenia i jak szybko zastosować te idee w praktyce?
Na początek polecam obejrzeć 15 minutowy film Piotra Michalaka "Wąskie Gardło".
Przed chwilą kolejny raz oglądałem to video i myślę, że warto je uważnie obejrzeć kilka razy.
Zapraszam do obejrzenia nagrania video na stronie
Jak się zapewne domyślasz najważniejszym narzędziem rozwoju w biznesie jest USTALANIE PRIORYTETÓW.
Są na to różne sposoby. Jednak teraz pokażę jak zastosować w telemarketingu koncepcję "Wąskiego Gardła", która jest przedstawiona w zamieszczonym wyżej video.
Każdy obszar naszego życia to pewien system. W tym systemie jest wiele elementów, które mają znaczenie w procesie osiągania wyników.
TELEMARKETING czyli działania biznesowe prowadzone w oparciu o rozmowy telefoniczne, też jest takim systemem. I jak każdy system posiada 1 największe ograniczenie, czyli "Wąskie Gardło".
Przyjrzymy się teraz systemowi pracy z telefonem, ogólnie zwanym telemarketingiem. Niech będzie to na przykład umawianie spotkań. W systemie umawiania spotkań można wyodrębnić obszary, które mają wpływ na wyniki.
Kierownik zespołu, baza kontaktów, wartość oferty, środowisko pracy, nastawienie do pracy, zdobyte doświadczenie, nabyta wiedza, rozwinięte umiejętności, model obsługi, skrypt rozmowy i inne elementy.
Nawet w samym skrypcie rozmowy można wyodrębnić obszary, które mogą pomagać lub szkodzić w osiągnięciu celu: nawiązanie kontaktu, ustalenie decydenta, wstępna ocena, propozycja spotkania, rozwiewanie wątpliwości, kończenie rozmowy.
Jest tego zbyt wiele, aby nad tym zapanować. I tutaj przychodzi nam z pomocą koncepcja "Wąskiego Gardła". Jak zastosować ją w praktyce?
Proponuję wykonać proste ćwiczenie.
Na kartce papieru wypisz jeden pod drugim wszystkie obszary Twojej pracy z telefonem. Możesz szukać pomysłów w przykładzie, który zamieściłem niżej.
Elementy systemu pracy z telefonem:
kierownik zespołu
baza kontaktów
wartość oferty
środowisko pracy
nastawienie do pracy
zdobyte doświadczenie
nabyta wiedza
rozwinięte umiejętności
model obsługi
nawiązanie kontaktu
ustalenie decydenta
wstępna ocena
propozycja spotkania
rozwiewanie wątpliwości
kończenie rozmowy
Kiedy już wypiszesz wszystkie elementy, które przychodzą Tobie do głowy, zadaj sobie pytania:
- Co stanowi największe ograniczenie w mojej pracy z telefonem? Co jest moim "Wąskim Gardłem"?
Zaznacz ten element na swojej liście. To jest właśnie Twój priorytet w pracy. To jest właśnie rzecz, nad której masz skoncentrować swoje działania. To jest zadanie, które pozwoli Tobie w największym stopniu przyśpieszyć osiąganie wyników.
wtorek, 26 marca 2013
Polityka Prywatności
Szanuję Twoją prywatność. Twój adres e-mail zachowam dla siebie. Posłuży on do przesłania darmowego e-kursu, komunikacji między nami i powiadamiania o wartościowych materiałach związanych z rozwojem zawodowym.
czwartek, 24 stycznia 2013
Głos jako najważniejsze narzędzie telemarketera
2.Cechy głosu (najważniejsze narzędzie telemarketera)
Podczas rozmowy telefonicznej wszystko, czym dysponujesz to Twój głos i słowa. Masz do dyspozycji dwa sposoby oddziaływania na rozmówcę: to co mówisz, oraz jak to mówisz. Śpiewaka i pieśń.
Głos jest świetnym nośnikiem emocji. Dzięki niemu możesz przekazywać dowolny stan emocjonalny wprost do podświadomości rozmówcy.
Głos jest też bardzo skutecznym sposobem wywierania wpływu przez telefon. Wystarczy dopasować głos do rozmówcy. Zacznij od dopasowywania głośności i tempa mówienia, ponieważ te cechy są najłatwiejsze do opanowania. Wraz z nabieraniem doświadczenia i pewności siebie możesz zająć się barwą głosu, robieniem pauz i rytmem wypowiedzi.
ĆWICZENIE – Trening ekspresji
Czytaj codziennie dowolny tekst na głos (najlepiej scenariusz), emanując wybrany stan emocjonalny: kolejno radość, ciekawość entuzjazm, pewność siebie. Dzięki temu nauczysz się przekazywać wybrane emocje swoim głosem.
-Co odkrywasz? Zapisz swoje spostrzeżenia po kilku dniach treningu ekspresji
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
ĆWICZENIE - Dopasowanie głosu
Podczas rozmów z kolegą lub klientem ćwicz opcję pomagającą budować kontakt. Świadomie pogłębiaj kontakt dopasowując cechy głosu (głośność i tempo). Jeśli ktoś mówi głośno, zacznij mówić głośniej. Jeśli ktoś mówi cicho, zacznij mówić ciszej. Jeśli ktoś mówi szybko, zacznij mówić szybciej. Jeśli ktoś mówi wolno, zacznij mówić wolniej. To ćwiczenie wykonuj codziennie podczas prowadzonych rozmów.
Zapisz w jakich sytuacjach będziesz ćwiczyć dopasowanie głosu
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
ĆWICZENIE - Niedopasowanie głosu
Podczas rozmów z kolegą lub klientem ćwicz opcję pomagającą w osłabianiu kontaktu. Świadomie zrywaj kontakt zmieniając cechy głosu (głośność i tempo).
Jeśli ktoś mówi głośno, zacznij mówić ciszej. Jeśli ktoś mówi cicho, zacznij mówić głośniej. Jeśli ktoś mówi szybko, zacznij mówić wolniej. Jeśli ktoś mówi wolno, zacznij mówić szybciej. To ćwiczenie wykonuj podczas rozmów z klientami, którzy przedłużają rozmowy i marnują Twój czas.
Zapisz w jakich sytuacjach będziesz ćwiczyć niedopasowanie głosu
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Podczas rozmowy telefonicznej wszystko, czym dysponujesz to Twój głos i słowa. Masz do dyspozycji dwa sposoby oddziaływania na rozmówcę: to co mówisz, oraz jak to mówisz. Śpiewaka i pieśń.
Głos jest świetnym nośnikiem emocji. Dzięki niemu możesz przekazywać dowolny stan emocjonalny wprost do podświadomości rozmówcy.
Głos jest też bardzo skutecznym sposobem wywierania wpływu przez telefon. Wystarczy dopasować głos do rozmówcy. Zacznij od dopasowywania głośności i tempa mówienia, ponieważ te cechy są najłatwiejsze do opanowania. Wraz z nabieraniem doświadczenia i pewności siebie możesz zająć się barwą głosu, robieniem pauz i rytmem wypowiedzi.
ĆWICZENIE – Trening ekspresji
Czytaj codziennie dowolny tekst na głos (najlepiej scenariusz), emanując wybrany stan emocjonalny: kolejno radość, ciekawość entuzjazm, pewność siebie. Dzięki temu nauczysz się przekazywać wybrane emocje swoim głosem.
-Co odkrywasz? Zapisz swoje spostrzeżenia po kilku dniach treningu ekspresji
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
ĆWICZENIE - Dopasowanie głosu
Podczas rozmów z kolegą lub klientem ćwicz opcję pomagającą budować kontakt. Świadomie pogłębiaj kontakt dopasowując cechy głosu (głośność i tempo). Jeśli ktoś mówi głośno, zacznij mówić głośniej. Jeśli ktoś mówi cicho, zacznij mówić ciszej. Jeśli ktoś mówi szybko, zacznij mówić szybciej. Jeśli ktoś mówi wolno, zacznij mówić wolniej. To ćwiczenie wykonuj codziennie podczas prowadzonych rozmów.
Zapisz w jakich sytuacjach będziesz ćwiczyć dopasowanie głosu
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
ĆWICZENIE - Niedopasowanie głosu
Podczas rozmów z kolegą lub klientem ćwicz opcję pomagającą w osłabianiu kontaktu. Świadomie zrywaj kontakt zmieniając cechy głosu (głośność i tempo).
Jeśli ktoś mówi głośno, zacznij mówić ciszej. Jeśli ktoś mówi cicho, zacznij mówić głośniej. Jeśli ktoś mówi szybko, zacznij mówić wolniej. Jeśli ktoś mówi wolno, zacznij mówić szybciej. To ćwiczenie wykonuj podczas rozmów z klientami, którzy przedłużają rozmowy i marnują Twój czas.
Zapisz w jakich sytuacjach będziesz ćwiczyć niedopasowanie głosu
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
środa, 23 stycznia 2013
Stan emocjonalny jako kluczowy element wyników
1.Stan emocjonalny (kluczowa umiejętność w pracy)
Gdy musisz wykonać mnóstwo podobnych telefonów, może to stać się nużące. Klient, do którego dzwonisz może wyczuć w Twoim głosie znużenie i odnieść je do siebie. Zadbaj o swój stan emocjonalny. Stany emocjonalne ułatwiające prowadzenie rozmów to: radość, ciekawość entuzjazm, pewność siebie.
ĆWICZENIE - Kotwica bezpieczeństwa
Wykorzystaj skojarzenia. Będąc w odpowiednim stanie emocjonalnym weź telefon do ręki, popatrz na niego, wybierz numer do siebie i posłuchaj kilku sygnałów. Rób to, gdy znajdujesz się w pozytywnym stanie emocjonalnym. Dzięki temu skojarzysz odczuwane emocje z aparatem telefonicznym.
ĆWICZENIE - Stan emocjonalny
Stosuj podane niżej pytania w chwilach, w których potrzebujesz dostępu do wybranego stanu emocjonalnego. Wypisz kilka przykładów odpowiedzi na pytania. To pozwoli ponownie poczuć wspaniałe emocje skojarzone z tym doświadczeniem.
Co sprawia Tobie radość? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
słuchanie radosnej muzyki (utwór Wspaniały świat) , oglądanie optymistycznych filmów (film Sekret) , słuchanie śmiesznych historyjek (opowiadanie dowcipów na imprezie u znajomych)
Co pobudza Twoją ciekawość? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
podróż w ciekawe miejsca (zwiedzanie jaskini Macocha łodzią), czytanie nowej książki opisującej odkrycia naukowe lub biznesowe (książka Poza schematem), programy telewizyjne o odkryciach (Zagadki wszechświata na Discovery)
Co budzi Twój entuzjazm? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
działania które przynoszą wyniki lepsze od zaplanowanych (podwojenie wyników sprzedaży po skoncentrowaniu się na obsłudze wybranych kontaktów z listy)
Co buduje Twoją pewność siebie? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
dokładne przygotowanie do szkolenia (przygotowanie skryptu szkolenia), trening mentalny (wizualizacja przebiegu mojego najdłuższego szkolenia)
Gdy musisz wykonać mnóstwo podobnych telefonów, może to stać się nużące. Klient, do którego dzwonisz może wyczuć w Twoim głosie znużenie i odnieść je do siebie. Zadbaj o swój stan emocjonalny. Stany emocjonalne ułatwiające prowadzenie rozmów to: radość, ciekawość entuzjazm, pewność siebie.
ĆWICZENIE - Kotwica bezpieczeństwa
Wykorzystaj skojarzenia. Będąc w odpowiednim stanie emocjonalnym weź telefon do ręki, popatrz na niego, wybierz numer do siebie i posłuchaj kilku sygnałów. Rób to, gdy znajdujesz się w pozytywnym stanie emocjonalnym. Dzięki temu skojarzysz odczuwane emocje z aparatem telefonicznym.
ĆWICZENIE - Stan emocjonalny
Stosuj podane niżej pytania w chwilach, w których potrzebujesz dostępu do wybranego stanu emocjonalnego. Wypisz kilka przykładów odpowiedzi na pytania. To pozwoli ponownie poczuć wspaniałe emocje skojarzone z tym doświadczeniem.
Co sprawia Tobie radość? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
słuchanie radosnej muzyki (utwór Wspaniały świat) , oglądanie optymistycznych filmów (film Sekret) , słuchanie śmiesznych historyjek (opowiadanie dowcipów na imprezie u znajomych)
Co pobudza Twoją ciekawość? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
podróż w ciekawe miejsca (zwiedzanie jaskini Macocha łodzią), czytanie nowej książki opisującej odkrycia naukowe lub biznesowe (książka Poza schematem), programy telewizyjne o odkryciach (Zagadki wszechświata na Discovery)
Co budzi Twój entuzjazm? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
działania które przynoszą wyniki lepsze od zaplanowanych (podwojenie wyników sprzedaży po skoncentrowaniu się na obsłudze wybranych kontaktów z listy)
Co buduje Twoją pewność siebie? Jakie doświadczenie najlepiej pamiętasz? Przypomnij sobie szczegóły: co wtedy widziałeś, słyszałeś, czułeś i myślałeś?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
dokładne przygotowanie do szkolenia (przygotowanie skryptu szkolenia), trening mentalny (wizualizacja przebiegu mojego najdłuższego szkolenia)
wtorek, 22 stycznia 2013
Odpowiedzi na pytania telemarketerów 7
Co ma największy wpływ na wyniki w umawianiu spotkań?
Niektórzy uważają, ze dobry scenariusz rozwiązuje wszystkie problemy telemarketera. Inni myślą, umiejętność pracy głosem to jest to. Jeszcze inni, że oferta którą się prezentuje rozmówcy.
To wszystko jest ważne. Jednak takie podejście pomija najważniejszy czynnik sukcesu. Czynnik, bez którego wszystkie wcześniej wymienione atuty (choć ważne) tracą sens. Jaki to czynnik?
Wszystkie wcześniej wymienione czynniki są ważne. Jest jednak jeszcze jeden, który ma decydujące znaczenie. Tym czynnikiem jest kierowanie rozmów telefonicznych do odpowiednio wyprofilowanej grupy potencjalnych klientów. Chodzi tu o ludzi, którzy są już teraz zainteresowani rozwiązaniami, które oferujemy. O ludzi, którzy mają jakieś problemy, dla których rozwiązaniem jest nasz produkt/usługa.
Bez tego czynnika wcześniej wymienione mogą dawać jakieś wyniki, jednakże dopiero wykorzystanie tego najważniejszego czynnika powoduje kosmiczne przyśpieszenie osiągania rezultatów, których pragniemy.
Oczywiście łatwo o tym pisać, a trochę trudniej wykorzystać w praktyce. Dlatego podam trochę przykładów.
Przypomina mi się sytuacja z pracy na telefonie dla jednego z wydawnictw. Handlowcy mieli masę pracy w mieście, gdzie znajdowała się firma. To powodowało, że nie mieli czasu na obsługę klientów z dalszych rejonów. A konkurencja właśnie szykowała grupę handlowców do obsługi okolicznych miast.
Pomyślałem, że można przecież umawiać spotkania dla handlowca telefonicznie i w ten sposób obsługiwać odległy teren. Propozycja została przyjęta i zacząłem umawianie najlepszego handlowca w firmie.
Firm było zbyt wiele, abym je sam obdzwonił, dlatego ograniczyłem swoje telefony do tych, które już kiedyś były klientami oraz do klientów konkurencji.
Najważniejsze były jednak wyniki. Kilka (niekiedy kilkanaście spotkań) w czasie czterogodzinnej sesji telefonicznej. O sukcesie zdecydowało ukierunkowanie rozmów telefonicznych na klientach, którzy odpowiadali tylko tym dwóm kryteriom.
Kolejny przykład. W pewnej firmie wprowadzono nowy produkt - usługę telefoniczną. Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy: "potencjalnym klientem może być każda osoba posiadająca abonament telefoniczny w firmie X."
Jednak takie kryterium to zbyt ogólna cecha, ponieważ takich osób były dziesiątki tysięcy tylko w tym jednym mieście. Wyniki sprzedażowe były takie sobie. Wiedziałem, że muszę jeszcze bardziej zawęzić docelową grupę do kontaktów.
I wtedy przyszło mi na myśl kolejne kryterium, które wdrożone w życie pozwoliło mi osiągać najlepsze wyniki sprzedażowe w województwie i liczące się w skali kraju.
Tylko jedna dodatkowa cecha i nastąpiło kosmiczne przyśpieszenie. Nie zmieniło się moje nastawienie, nie zmieniły się moje umiejętności ani nawet zbytnio scenariusz rozmowy (poza jednym dodatkowym pytaniem, które zadawałem rozmówcom). Zmieniła się tylko grupa osób, którym prezentowałem nową ofertę.
Na co zwrócić uwagę podczas przygotowań do sesji telefonicznej.
Jednym z elementów dobrego przygotowania jest odpowiedni stan emocjonalny. Ponieważ podczas rozmowy klient jest bardziej wyczulony na to, co słyszy po drugiej stronie telefonu. Zaczyna jakby "widzieć uszami" co oznacza, że staje się bardziej wrażliwy na słyszane w głosie emocje.
Świetnym sposobem jest "kotwiczenie" wspierających stanów emocjonalnych na telefonie. Pomaga w tym bardzo proste ćwiczenie, które opisałem niżej.
Kiedy jesteś w jakimś dobrym stanie emocjonalnym (radość, entuzjazm, ciekawość, pewność siebie) bierzesz słuchawkę do ręki, patrzysz na nią, wybierasz jakiś numer telefonu i rozłączasz się. To podświadomie kojarzy stan z telefonem.
Dobrym sposobem wywoływania jakiegoś przydatnego stanu emocjonalnego jest słuchanie muzyki. Kiedy w trakcie słuchania swojej ulubionej muzyki poczujesz się świetnie, możesz pobawić się w opisany wyżej sposób telefonem.
Niektórzy uważają, ze dobry scenariusz rozwiązuje wszystkie problemy telemarketera. Inni myślą, umiejętność pracy głosem to jest to. Jeszcze inni, że oferta którą się prezentuje rozmówcy.
To wszystko jest ważne. Jednak takie podejście pomija najważniejszy czynnik sukcesu. Czynnik, bez którego wszystkie wcześniej wymienione atuty (choć ważne) tracą sens. Jaki to czynnik?
Wszystkie wcześniej wymienione czynniki są ważne. Jest jednak jeszcze jeden, który ma decydujące znaczenie. Tym czynnikiem jest kierowanie rozmów telefonicznych do odpowiednio wyprofilowanej grupy potencjalnych klientów. Chodzi tu o ludzi, którzy są już teraz zainteresowani rozwiązaniami, które oferujemy. O ludzi, którzy mają jakieś problemy, dla których rozwiązaniem jest nasz produkt/usługa.
Bez tego czynnika wcześniej wymienione mogą dawać jakieś wyniki, jednakże dopiero wykorzystanie tego najważniejszego czynnika powoduje kosmiczne przyśpieszenie osiągania rezultatów, których pragniemy.
Oczywiście łatwo o tym pisać, a trochę trudniej wykorzystać w praktyce. Dlatego podam trochę przykładów.
Przypomina mi się sytuacja z pracy na telefonie dla jednego z wydawnictw. Handlowcy mieli masę pracy w mieście, gdzie znajdowała się firma. To powodowało, że nie mieli czasu na obsługę klientów z dalszych rejonów. A konkurencja właśnie szykowała grupę handlowców do obsługi okolicznych miast.
Pomyślałem, że można przecież umawiać spotkania dla handlowca telefonicznie i w ten sposób obsługiwać odległy teren. Propozycja została przyjęta i zacząłem umawianie najlepszego handlowca w firmie.
Firm było zbyt wiele, abym je sam obdzwonił, dlatego ograniczyłem swoje telefony do tych, które już kiedyś były klientami oraz do klientów konkurencji.
Najważniejsze były jednak wyniki. Kilka (niekiedy kilkanaście spotkań) w czasie czterogodzinnej sesji telefonicznej. O sukcesie zdecydowało ukierunkowanie rozmów telefonicznych na klientach, którzy odpowiadali tylko tym dwóm kryteriom.
Kolejny przykład. W pewnej firmie wprowadzono nowy produkt - usługę telefoniczną. Pierwsza myśl, która przyszła mi do głowy: "potencjalnym klientem może być każda osoba posiadająca abonament telefoniczny w firmie X."
Jednak takie kryterium to zbyt ogólna cecha, ponieważ takich osób były dziesiątki tysięcy tylko w tym jednym mieście. Wyniki sprzedażowe były takie sobie. Wiedziałem, że muszę jeszcze bardziej zawęzić docelową grupę do kontaktów.
I wtedy przyszło mi na myśl kolejne kryterium, które wdrożone w życie pozwoliło mi osiągać najlepsze wyniki sprzedażowe w województwie i liczące się w skali kraju.
Tylko jedna dodatkowa cecha i nastąpiło kosmiczne przyśpieszenie. Nie zmieniło się moje nastawienie, nie zmieniły się moje umiejętności ani nawet zbytnio scenariusz rozmowy (poza jednym dodatkowym pytaniem, które zadawałem rozmówcom). Zmieniła się tylko grupa osób, którym prezentowałem nową ofertę.
Na co zwrócić uwagę podczas przygotowań do sesji telefonicznej.
Jednym z elementów dobrego przygotowania jest odpowiedni stan emocjonalny. Ponieważ podczas rozmowy klient jest bardziej wyczulony na to, co słyszy po drugiej stronie telefonu. Zaczyna jakby "widzieć uszami" co oznacza, że staje się bardziej wrażliwy na słyszane w głosie emocje.
Świetnym sposobem jest "kotwiczenie" wspierających stanów emocjonalnych na telefonie. Pomaga w tym bardzo proste ćwiczenie, które opisałem niżej.
Kiedy jesteś w jakimś dobrym stanie emocjonalnym (radość, entuzjazm, ciekawość, pewność siebie) bierzesz słuchawkę do ręki, patrzysz na nią, wybierasz jakiś numer telefonu i rozłączasz się. To podświadomie kojarzy stan z telefonem.
Dobrym sposobem wywoływania jakiegoś przydatnego stanu emocjonalnego jest słuchanie muzyki. Kiedy w trakcie słuchania swojej ulubionej muzyki poczujesz się świetnie, możesz pobawić się w opisany wyżej sposób telefonem.
Odpowiedzi na pytania telemarketerów 6
Procedury które nie wnoszą nic do dialogu.
Czasami procedury tworzą osoby, które nie dzwonią codziennie do klientów tak jak Ty. Wtedy zawierają zbędne elementy, które nic nie wnoszą, a czasem nawet przeszkadzają. Upraszczaj więc procedury (w miarę możliwości), tak aby prowadziły prosto do celu.
Polityka nachalnej sprzedaży.
Jeśli w firmie wymusza się nachalną sprzedaż, to możesz udowodnić szefowi, że można inaczej osiągać zamierzone wyniki. Szukaj innych sposobów na zainteresowanie klienta ofertą (modyfikacja oferty, ciekawe bonusy, modyfikacja procesu sprzedaży).
Jeśli się nie da, to należy poszukać pracy w innej firmie, gdzie sprzedaje się w inny sposób. Ponieważ zmiana kultury firmy to najczęściej syzyfowa praca dla osoby, która nie ma biegłości w rozmowach z szefem (dla osoby, która często boi się takich rozmów).
Jak ustalić kto podejmuje decyzje. Jak pytać o decydenta?
Decydent to zbyt ogólne słowo. Sekretarki niekoniecznie będą wiedziały z kim połączyć. Dlatego trzeba im pomóc. Podam przykład z branży reklamowej. Często nie wiem, kto podejmuje decyzje o wydatkach reklamowych. Na wstępie rozmowy (po przywitaniu) mówię krótko w jakiej sprawie dzwonię. Może być tak:
"Kończymy przygotowania Książki OTAK na rok 2011. Kto w Państwa firmie zajmuje się takimi sprawami?"
Natomiast podczas rozmowy z tą osobą upewniam się, czy faktycznie podejmuje decyzję.
"Mam pytanie. Jeśli to co oferujemy będzie odpowiadało Państwa potrzebom, czy będzie musiał Pan z kimś omówić tę propozycję przed podjęciem decyzji?"
W różnych firmach osoby pełniące różne funkcje mogą decydować. Dlatego warto o to pytać przy pierwszych kontaktach telefonicznych z daną firmą.
Po co mam przygotowywać scenariusz rozmowy. Przecież i tak nie będę mówić słowo w słowo tego, co tam pisze.
Jednym z ważnych obszarów telemarketingu jest pisanie scenariusza rozmowy telefonicznej. Pomaga to nowym telemarketerom szybko wdrożyć się do pracy. Ponadto jest to stosunkowo prosty sposób na wzmocnienie poczucia pewności nowej osoby. Często przecież obawia się, że nie będzie wiedzieć, co powiedzieć. Taki scenariusz nie ma jednak służyć jako tekst do recytacji i czytania. Ma natomiast wskazywać sposoby radzenia sobie w różnych sytuacjach.
Podstawą udanej rozmowy jest naturalność. Jak więc pogodzić naturalność z potrzebą posiadania scenariusza?
Czytanie z kartki objawia się sztucznością. Rozmówca może mieć wrażenie, że rozmawia z automatem. Czasami dochodzi nawet do tego, że rozmówca słyszy szelest odwracanych kartek, co niekorzystnie działa na przebieg rozmowy. Kilka razy otrzymałem podobne telefony i skutek był jeden. Grzecznie podziękowałem i odłożyłem słuchawkę.
Jeśli natomiast telemarketer dobrze odgrywa swoją rolę, to wtedy scenariusz służy telemarketerowi w taki sam sposób, jak tekst roli dobrym aktorom.
Czytanie scenariusza przed i po sesji telefonicznej to prosty sposób na naturalność. Takie odświeżanie informacji sprawia, że telemarketer kieruje uwagę na poprawny przebieg rozmowy i ma w pamięci kluczowe informacje ułatwiające radzenie sobie w trudnych sytuacjach (często już bez zaglądania do skryptu).
Jakie są sposoby na pisanie scenariusza rozmowy telefonicznej?
Jednym z prostych i skutecznych sposobów jest słuchanie najlepszych telemarketerów podczas rozmów (a jeszcze lepiej nagrywanie) i spisanie takiej rozmowy na papier. Taki scenariusz będzie zawierał to, co najważniejsze. Później wystarczy tylko wygładzić niektóre elementy i często sobie czytać. Jednak nie zawsze mamy taką możliwość. Wtedy trzeba radzić sobie inaczej.
Bardzo ważna przy pisaniu scenariusza rozmowy telefonicznej jest odpowiednia kolejność. Zanim zaczniemy pisać tekst, należy dokładnie określić kilka rzeczy.
1. Na początku ważne jest, aby określić korzyści, jakie odniesie rozmówca umawiając się na spotkanie. Będzie to bardzo potrzebne podczas proponowania spotkania rozmówcy. Dobry powód skutecznie zmniejsza liczbę pytań i wątpliwości klienta. I oczywiście prowadzi w naturalny sposób do kroku drugiego, jakim jest ...
2. Określenie profilu potencjalnego klienta. Należy odkryć cechy, które pozwalają nam z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że dana grupa zainteresuje się naszym przekazem. Mark Joyner w swojej "Ofercie nie do odrzucenia" pisze o takiej grupie nazywając ją "spragnioną masą". Kiedy to określisz, masz już najważniejsze informacje, które wykorzystasz do scenariusza rozmowy.
Kolejnym etapem jest już właściwe pisanie scenariusza, który składa się z pięciu podstawowych elementów, o których piszę w artykułach Etapy Rozmowy Podczas Umawiania Spotkań.
Czasami procedury tworzą osoby, które nie dzwonią codziennie do klientów tak jak Ty. Wtedy zawierają zbędne elementy, które nic nie wnoszą, a czasem nawet przeszkadzają. Upraszczaj więc procedury (w miarę możliwości), tak aby prowadziły prosto do celu.
Polityka nachalnej sprzedaży.
Jeśli w firmie wymusza się nachalną sprzedaż, to możesz udowodnić szefowi, że można inaczej osiągać zamierzone wyniki. Szukaj innych sposobów na zainteresowanie klienta ofertą (modyfikacja oferty, ciekawe bonusy, modyfikacja procesu sprzedaży).
Jeśli się nie da, to należy poszukać pracy w innej firmie, gdzie sprzedaje się w inny sposób. Ponieważ zmiana kultury firmy to najczęściej syzyfowa praca dla osoby, która nie ma biegłości w rozmowach z szefem (dla osoby, która często boi się takich rozmów).
Jak ustalić kto podejmuje decyzje. Jak pytać o decydenta?
Decydent to zbyt ogólne słowo. Sekretarki niekoniecznie będą wiedziały z kim połączyć. Dlatego trzeba im pomóc. Podam przykład z branży reklamowej. Często nie wiem, kto podejmuje decyzje o wydatkach reklamowych. Na wstępie rozmowy (po przywitaniu) mówię krótko w jakiej sprawie dzwonię. Może być tak:
"Kończymy przygotowania Książki OTAK na rok 2011. Kto w Państwa firmie zajmuje się takimi sprawami?"
Natomiast podczas rozmowy z tą osobą upewniam się, czy faktycznie podejmuje decyzję.
"Mam pytanie. Jeśli to co oferujemy będzie odpowiadało Państwa potrzebom, czy będzie musiał Pan z kimś omówić tę propozycję przed podjęciem decyzji?"
W różnych firmach osoby pełniące różne funkcje mogą decydować. Dlatego warto o to pytać przy pierwszych kontaktach telefonicznych z daną firmą.
Po co mam przygotowywać scenariusz rozmowy. Przecież i tak nie będę mówić słowo w słowo tego, co tam pisze.
Jednym z ważnych obszarów telemarketingu jest pisanie scenariusza rozmowy telefonicznej. Pomaga to nowym telemarketerom szybko wdrożyć się do pracy. Ponadto jest to stosunkowo prosty sposób na wzmocnienie poczucia pewności nowej osoby. Często przecież obawia się, że nie będzie wiedzieć, co powiedzieć. Taki scenariusz nie ma jednak służyć jako tekst do recytacji i czytania. Ma natomiast wskazywać sposoby radzenia sobie w różnych sytuacjach.
Podstawą udanej rozmowy jest naturalność. Jak więc pogodzić naturalność z potrzebą posiadania scenariusza?
Czytanie z kartki objawia się sztucznością. Rozmówca może mieć wrażenie, że rozmawia z automatem. Czasami dochodzi nawet do tego, że rozmówca słyszy szelest odwracanych kartek, co niekorzystnie działa na przebieg rozmowy. Kilka razy otrzymałem podobne telefony i skutek był jeden. Grzecznie podziękowałem i odłożyłem słuchawkę.
Jeśli natomiast telemarketer dobrze odgrywa swoją rolę, to wtedy scenariusz służy telemarketerowi w taki sam sposób, jak tekst roli dobrym aktorom.
Czytanie scenariusza przed i po sesji telefonicznej to prosty sposób na naturalność. Takie odświeżanie informacji sprawia, że telemarketer kieruje uwagę na poprawny przebieg rozmowy i ma w pamięci kluczowe informacje ułatwiające radzenie sobie w trudnych sytuacjach (często już bez zaglądania do skryptu).
Jakie są sposoby na pisanie scenariusza rozmowy telefonicznej?
Jednym z prostych i skutecznych sposobów jest słuchanie najlepszych telemarketerów podczas rozmów (a jeszcze lepiej nagrywanie) i spisanie takiej rozmowy na papier. Taki scenariusz będzie zawierał to, co najważniejsze. Później wystarczy tylko wygładzić niektóre elementy i często sobie czytać. Jednak nie zawsze mamy taką możliwość. Wtedy trzeba radzić sobie inaczej.
Bardzo ważna przy pisaniu scenariusza rozmowy telefonicznej jest odpowiednia kolejność. Zanim zaczniemy pisać tekst, należy dokładnie określić kilka rzeczy.
1. Na początku ważne jest, aby określić korzyści, jakie odniesie rozmówca umawiając się na spotkanie. Będzie to bardzo potrzebne podczas proponowania spotkania rozmówcy. Dobry powód skutecznie zmniejsza liczbę pytań i wątpliwości klienta. I oczywiście prowadzi w naturalny sposób do kroku drugiego, jakim jest ...
2. Określenie profilu potencjalnego klienta. Należy odkryć cechy, które pozwalają nam z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, że dana grupa zainteresuje się naszym przekazem. Mark Joyner w swojej "Ofercie nie do odrzucenia" pisze o takiej grupie nazywając ją "spragnioną masą". Kiedy to określisz, masz już najważniejsze informacje, które wykorzystasz do scenariusza rozmowy.
Kolejnym etapem jest już właściwe pisanie scenariusza, który składa się z pięciu podstawowych elementów, o których piszę w artykułach Etapy Rozmowy Podczas Umawiania Spotkań.
poniedziałek, 21 stycznia 2013
Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 5
5.Kończenie rozmowy (kiedy i jak to robić)
Kiedy chcesz zakończyć rozmowę streść ją własnymi słowami, żeby pokazać słuchaczowi, że słyszałeś i zrozumiałeś to co powiedział.
Bardzo ważne jest, żeby powtórzyć plan działań, który został uzgodniony z rozmówcą. Dzięki temu będzie jasne, co ma zostać zrobione.
Jeśli rozmówca zgodził się na spotkanie, powtórz termin i miejsce oraz poproś o zapisanie tego (w miarę możliwości). I pamiętaj o potwierdzeniu spotkania w dniu na który jest zaplanowane. Kiedy już uzgodnisz szczegóły podaj numer telefonu, pod którym jesteś osiągalny w ciągu dnia.
Jak zakończyć rozmowę telefoniczną? Za pomocą słów i głosu. Mówiąc to postaraj się, by Twój głos był przeciwieństwem głosu klienta. Wtedy zarówno słowa jak i głos przekazują to samo.
Kiedy kończyć rozmowę telefoniczną? Należy to zrobić, gdy osiągnąłeś swój cel. Jeżeli w tej rozmowie nie zrealizowałeś swoich planów upewnij się, że dokładnie wyznaczyłeś następny etap lub zorganizowałeś przesłanie odpowiednich materiałów.
Rezerwuj sobie czas na stopniowe kończenie rozmowy. Jeśli na przykład musisz wyjść, nie czekaj do ostatniej chwili, żeby dać rozmówcy do zrozumienia, że czas odłożyć słuchawkę.
Pozwól rozmówcy odłożyć słuchawkę. Może to brzmieć banalnie, ale jeśli pozwolisz, żeby rozmówca pierwszy odłożył słuchawkę, dasz mu poczucie, że to on kontrolował rozmowę. Unikasz też w ten sposób przypadkowego przerwania rozmowy, kiedy klient jeszcze się nad czymś zastanawia albo czeka do ostatniej chwili, żeby coś powiedzieć. Ponadto jeżeli to klient pierwszy odłoży słuchawkę, nie usłyszy kliknięcia oznaczającego rozłączenie.
ĆWICZENIE – Kończenie rozmowy
Przygotuj kilka zdań pozwalających naturalnie zakończyć rozmowę z klientem. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Handlowiec podjedzie do Pana w środę około godziny 11:00. Zabierze ze sobą prezent od firmy. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miał Pan jeszcze jakieś pytania proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę. Do usłyszenia.
Już zapisuję. Czwartek. Podjadę do Pani po godzinie 10:00. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miała Pani jeszcze jakieś pytania przed spotkaniem, proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia.
Będę w takim razie u Pana o 15:30 w poniedziałek. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miał Pan jeszcze jakieś pytania, proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę. I do zobaczenia w poniedziałek.
Wydrukuj sobie roboczy skrypt. Na bieżąco nanoś na niego poprawki po każdej sesji telefonicznej.
Kiedy chcesz zakończyć rozmowę streść ją własnymi słowami, żeby pokazać słuchaczowi, że słyszałeś i zrozumiałeś to co powiedział.
Bardzo ważne jest, żeby powtórzyć plan działań, który został uzgodniony z rozmówcą. Dzięki temu będzie jasne, co ma zostać zrobione.
Jeśli rozmówca zgodził się na spotkanie, powtórz termin i miejsce oraz poproś o zapisanie tego (w miarę możliwości). I pamiętaj o potwierdzeniu spotkania w dniu na który jest zaplanowane. Kiedy już uzgodnisz szczegóły podaj numer telefonu, pod którym jesteś osiągalny w ciągu dnia.
Jak zakończyć rozmowę telefoniczną? Za pomocą słów i głosu. Mówiąc to postaraj się, by Twój głos był przeciwieństwem głosu klienta. Wtedy zarówno słowa jak i głos przekazują to samo.
Kiedy kończyć rozmowę telefoniczną? Należy to zrobić, gdy osiągnąłeś swój cel. Jeżeli w tej rozmowie nie zrealizowałeś swoich planów upewnij się, że dokładnie wyznaczyłeś następny etap lub zorganizowałeś przesłanie odpowiednich materiałów.
Rezerwuj sobie czas na stopniowe kończenie rozmowy. Jeśli na przykład musisz wyjść, nie czekaj do ostatniej chwili, żeby dać rozmówcy do zrozumienia, że czas odłożyć słuchawkę.
Pozwól rozmówcy odłożyć słuchawkę. Może to brzmieć banalnie, ale jeśli pozwolisz, żeby rozmówca pierwszy odłożył słuchawkę, dasz mu poczucie, że to on kontrolował rozmowę. Unikasz też w ten sposób przypadkowego przerwania rozmowy, kiedy klient jeszcze się nad czymś zastanawia albo czeka do ostatniej chwili, żeby coś powiedzieć. Ponadto jeżeli to klient pierwszy odłoży słuchawkę, nie usłyszy kliknięcia oznaczającego rozłączenie.
ĆWICZENIE – Kończenie rozmowy
Przygotuj kilka zdań pozwalających naturalnie zakończyć rozmowę z klientem. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Handlowiec podjedzie do Pana w środę około godziny 11:00. Zabierze ze sobą prezent od firmy. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miał Pan jeszcze jakieś pytania proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę. Do usłyszenia.
Już zapisuję. Czwartek. Podjadę do Pani po godzinie 10:00. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miała Pani jeszcze jakieś pytania przed spotkaniem, proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia.
Będę w takim razie u Pana o 15:30 w poniedziałek. Proszę tylko zapisać mój numer telefonu. Gdyby miał Pan jeszcze jakieś pytania, proszę dzwonić. Dziękuję za rozmowę. I do zobaczenia w poniedziałek.
Wydrukuj sobie roboczy skrypt. Na bieżąco nanoś na niego poprawki po każdej sesji telefonicznej.
sobota, 19 stycznia 2013
Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 4
4.Rozwiewanie wątpliwości (cztery grupy przeszkód)
Po propozycji spotkania rozmówca na pewno zada jakieś pytania. Jeżeli czegoś nie wiesz (ale się dowiesz), powiedz o tym i ustal dogodny sposób poinformowania o tym klienta. Trudne pytania tylko raz mogą być trudne.
Możesz również zapisać pytania rozmówcy wykorzystać je jako powód do umówienia spotkania. Wystarczy, że powiesz rozmówcy że przekażesz pytania dla handlowca, który odpowie na nie na spotkaniu.
ĆWICZENIE – Lista zastrzeżeń
Wypisz wszelkie możliwe zastrzeżenia klienta, które pojawiają się podczas rozmów
telefonicznych. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
Nie wierzę w inwestowanie.
Moi klienci nie czytają Waszej książki!
Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
Nie wierzę w inwestowanie.
Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
Nie mam teraz czasu na rozmowę.
Nie mam czasu na spotkanie.
Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
Już mam, dziękuję.
Już mam założone inwestycje.
Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
Nie mam pieniędzy.
Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
Za długo trwa takie spotkanie.
Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
ĆWICZENIE – Grupowanie zastrzeżeń
Przyporządkuj zastrzeżenie z listy do jednej 4 grup: dotyczące braku zaufania, braku potrzeby, braku czasu i braku pieniędzy. Wybierz 3 najczęściej pojawiające się podczas rozmów i dopisz swoje odpowiedzi.
Brak zaufania
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
zaufania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
+Czy mógłby mi Pan powiedzieć, co było nie tak? (poszukaj przyczyny, aby odpowiedzieć i wróć do umawiania spotkania)
-Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, że to co kupuję, jest odpowiedniej jakości. Dlatego proponuję krótkie spotkanie, na którym oceni Pan w jakim stopniu to co oferujemy odpowiada Pana sytuacji.
-Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
+Rozumiem Pana. Chciałby Pan dowiedzieć się, kto już korzysta z tych materiałów. Handlowiec zabierze ze sobą teczkę z listami referencyjnymi i opiniami klientów.
-Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
+Oczywiście, że Pan. To zupełnie zrozumiałe. Kiedy będzie mógł Pan spotkać się z planistą, który doradzi Panu jak Pan sam może zadbać o swoje pieniądze.
-Nie wierzę w inwestowanie.
+Rozumiem. Tak właśnie jest w temacie finansów. Trzeba mieć pewność i porównywać fakty i liczby. Dlatego proponuję Panu spotkanie. Będzie miał Pan możliwość porównać nasze propozycje z tymi, które Pan już zna.
-Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, zanim coś zdecyduję. Dlatego na spotkaniu planista pokaże, na czym to polega, a Pan sam oceni, czy to dla Pana się sprawdzi.
-Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
+Są to sprawdzone sposoby. Potwierdzają to opinie zadowolonych klientów. Na spotkaniu może Pan zapoznać się z takimi opiniami. Jeśli chodzi o dokładniejsze informacje, to przekaże je Panu planista na spotkaniu.
Brak potrzeby
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
potrzeby. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Moi klienci nie czytają Waszej książki!
+A dokładniej, to kto jest (mógłby być) Pana klientem? (następnie przedstaw kilka możliwych sposobów oddziaływania katalogu na jego klientów, podkreśl działanie wizerunkowe i wróć do umawiania spotkania)
-Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
+A dokładniej, to jakie cechy XYZ tak Panu odpowiadają? (następnie poinformuj klienta, że może mieć to samo w Twojej firmie za korzystniejszą cenę i wróć do umawiania spotkania)
-Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Ile wizytówek rozdaje Pan rocznie klientom? Jakie muszą być, aby był Pan zadowolony? (ustal kluczowe kryteria, jeżeli kolorowe wizytówki lepiej je spełniają, to kontynuuj umawianie spotkania)
-Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Co Panu się w nich podoba? Co by Pan zmienił, aby lepiej odpowiadały Pana potrzebom? (ustal kluczowe kryteria i wróć do umawiania spotkania)
-Już mam, dziękuję.
+To dobrze. Wiele z osób, z którymi rozmawiam ma już pewne zabezpieczenia finansowe i jednocześnie szuka jeszcze korzystniejszych rozwiązań.
-Już mam założone inwestycje.
+Bardzo dobrze. Dlatego proponuję spotkanie z Planistą Finansowym. Na spotkaniu przedstawi Panu, jak dobrać portfel inwestycji, który faktycznie przynosi zyski. Przy okazji będzie Pan mógł porównać swoje inwestycje z naszymi propozycjami.
-Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
+Rozumiem. Mógł ktoś dzwonić. Jednak wtedy nie mieliśmy jeszcze tak atrakcyjnej oferty dla naszych stałych klientów.
-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+A dokładniej, to co sprawia, że jest Pan zadowolony z usług znajomego doradcy? (następnie poinformuj klienta, że może mieć podobną obsługę i dostęp do innych ofert i wróć do umawiania spotkania).
-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+Proponuję spotkanie z Panem Darkiem, ponieważ może Pan nadal korzystać z usług znajomego doradcy i jednocześnie zapoznać się z naszą ofertą.
Brak czasu
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
czasu. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Co musi się stać, aby Pan znalazł chwilę na rozmowę? (dopasuj się do czasu klienta, powiedz, że zajmiesz tylko 10-15 minut, żeby się zorientować, czy możesz być pomocny i wróć do umawiania spotkania)
-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Zgadzam się z Panem. Obecnie wielu szefów ma bardzo mało czasu. Dlatego skrócę prezentację 5 minut, proszę tylko powiedzieć, kiedy może Pan porozmawiać ze mną przez 5 minut? (dopasuj się do czasu klienta i wróć do umawiania spotkania)
-Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
+Rozumiem. Obecnie wielu szefów ma mało czasu. Przygotowaliśmy specjalną ofertę "Kolorowe wizytówki”. Mam kilka pytań do Pani (teraz zdobądź informacje, które pozwolą Ci zdecydować, czy dzwonić ponownie)
-Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
+Rozumiem Pana. Które z podanych przeze mnie informacji będzie Pan rozważał? (ustal, co dokładnie chce przemyśleć klient - może to być coś, z czym poradzicie sobie od razu)
-Nie ma teraz czasu na rozmowę.
+W takim razie kiedy mogę do Pana zadzwonić, abyśmy mogli 2-3 minuty spokojnie porozmawiać?
-Nie mam czasu na spotkanie.
+To normalne, że nie ma Pan czasu. Podobnie jak większość przedsiębiorców. Zadzwonię do Pana w takim razie w przyszłym tygodniu. Którego dnia zadzwonić?
-Za długo trwa takie spotkanie.
+Rozumiem. Na pewno szanuje Pan swój czas, podobnie jak Planista Finansowy. Dlatego dopasuje się do Pana możliwości czasowych. Ile czasu może Pan poświęcić na spotkanie?
Brak pieniędzy
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
pieniędzy. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
+O ile jest za wysoka według Pana? W porównaniu z czym jest za wysoka? (ustal, o jaką kwotę chodzi i poinformuj rozmówcę, że macie w ofercie rozwiązania pozwalające obniżyć cenę: rabat za gotówkę, stałą współpracę lub wielkość ogłoszenia i wróć do umawiania spotkania)
-Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, kiedy spodziewa się Pan mieć pieniądze? (jeżeli to kwestia 3-4 tygodni śmiało można kontynuować umawianie spotkania, ponieważ realizacja wypełni czas oczekiwania na pieniądze; jeżeli dłużej, to ustal termin powrotu do rozmowy)
-Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, gdyby znalazł Pan korzystną ofertę inwestycyjną, czy mógłby Pan dysponować częścią zainwestowanych pieniędzy?
-Nie mam pieniędzy.
+To doskonały punkt wyjściowy. Większość ludzi, którzy zarobili na inwestycjach też stwierdziła kiedyś, że nie mają pieniędzy i coś trzeba z tym zrobić. Dlatego proponuję spotkanie z planistą. Zobaczy co można zrobić w Pana sytuacji.
Po propozycji spotkania rozmówca na pewno zada jakieś pytania. Jeżeli czegoś nie wiesz (ale się dowiesz), powiedz o tym i ustal dogodny sposób poinformowania o tym klienta. Trudne pytania tylko raz mogą być trudne.
Możesz również zapisać pytania rozmówcy wykorzystać je jako powód do umówienia spotkania. Wystarczy, że powiesz rozmówcy że przekażesz pytania dla handlowca, który odpowie na nie na spotkaniu.
ĆWICZENIE – Lista zastrzeżeń
Wypisz wszelkie możliwe zastrzeżenia klienta, które pojawiają się podczas rozmów
telefonicznych. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
Nie wierzę w inwestowanie.
Moi klienci nie czytają Waszej książki!
Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
Nie wierzę w inwestowanie.
Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
Nie mam teraz czasu na rozmowę.
Nie mam czasu na spotkanie.
Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
Już mam, dziękuję.
Już mam założone inwestycje.
Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
Nie mam pieniędzy.
Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
Za długo trwa takie spotkanie.
Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
ĆWICZENIE – Grupowanie zastrzeżeń
Przyporządkuj zastrzeżenie z listy do jednej 4 grup: dotyczące braku zaufania, braku potrzeby, braku czasu i braku pieniędzy. Wybierz 3 najczęściej pojawiające się podczas rozmów i dopisz swoje odpowiedzi.
Brak zaufania
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
zaufania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Zawiodłem się już umieszczając reklamę w Katalogu Firm!
+Czy mógłby mi Pan powiedzieć, co było nie tak? (poszukaj przyczyny, aby odpowiedzieć i wróć do umawiania spotkania)
-Nie mam pewności, czy te materiały sprawdzą się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, że to co kupuję, jest odpowiedniej jakości. Dlatego proponuję krótkie spotkanie, na którym oceni Pan w jakim stopniu to co oferujemy odpowiada Pana sytuacji.
-Chciałbym wiedzieć, kto zakupił już u Państwa takie materiały.
+Rozumiem Pana. Chciałby Pan dowiedzieć się, kto już korzysta z tych materiałów. Handlowiec zabierze ze sobą teczkę z listami referencyjnymi i opiniami klientów.
-Ja lepiej zadbam o swoje pieniądze.
+Oczywiście, że Pan. To zupełnie zrozumiałe. Kiedy będzie mógł Pan spotkać się z planistą, który doradzi Panu jak Pan sam może zadbać o swoje pieniądze.
-Nie wierzę w inwestowanie.
+Rozumiem. Tak właśnie jest w temacie finansów. Trzeba mieć pewność i porównywać fakty i liczby. Dlatego proponuję Panu spotkanie. Będzie miał Pan możliwość porównać nasze propozycje z tymi, które Pan już zna.
-Nie mam pewności, czy Państwa propozycja sprawdzi się w mojej sytuacji.
+Zgadzam się z Panem. Ja również wolę mieć pewność, zanim coś zdecyduję. Dlatego na spotkaniu planista pokaże, na czym to polega, a Pan sam oceni, czy to dla Pana się sprawdzi.
-Co to za sposoby na oszczędzanie? Proszę powiedzieć coś więcej.
+Są to sprawdzone sposoby. Potwierdzają to opinie zadowolonych klientów. Na spotkaniu może Pan zapoznać się z takimi opiniami. Jeśli chodzi o dokładniejsze informacje, to przekaże je Panu planista na spotkaniu.
Brak potrzeby
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
potrzeby. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Moi klienci nie czytają Waszej książki!
+A dokładniej, to kto jest (mógłby być) Pana klientem? (następnie przedstaw kilka możliwych sposobów oddziaływania katalogu na jego klientów, podkreśl działanie wizerunkowe i wróć do umawiania spotkania)
-Korzystam tylko z usług firmy XYZ!
+A dokładniej, to jakie cechy XYZ tak Panu odpowiadają? (następnie poinformuj klienta, że może mieć to samo w Twojej firmie za korzystniejszą cenę i wróć do umawiania spotkania)
-Mamy już zwykłe wizytówki, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Ile wizytówek rozdaje Pan rocznie klientom? Jakie muszą być, aby był Pan zadowolony? (ustal kluczowe kryteria, jeżeli kolorowe wizytówki lepiej je spełniają, to kontynuuj umawianie spotkania)
-Mamy już takie materiały, i to nam wystarcza.
+Rozumiem. Co Panu się w nich podoba? Co by Pan zmienił, aby lepiej odpowiadały Pana potrzebom? (ustal kluczowe kryteria i wróć do umawiania spotkania)
-Już mam, dziękuję.
+To dobrze. Wiele z osób, z którymi rozmawiam ma już pewne zabezpieczenia finansowe i jednocześnie szuka jeszcze korzystniejszych rozwiązań.
-Już mam założone inwestycje.
+Bardzo dobrze. Dlatego proponuję spotkanie z Planistą Finansowym. Na spotkaniu przedstawi Panu, jak dobrać portfel inwestycji, który faktycznie przynosi zyski. Przy okazji będzie Pan mógł porównać swoje inwestycje z naszymi propozycjami.
-Już do mnie dzwonili w tej sprawie.
+Rozumiem. Mógł ktoś dzwonić. Jednak wtedy nie mieliśmy jeszcze tak atrakcyjnej oferty dla naszych stałych klientów.
-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+A dokładniej, to co sprawia, że jest Pan zadowolony z usług znajomego doradcy? (następnie poinformuj klienta, że może mieć podobną obsługę i dostęp do innych ofert i wróć do umawiania spotkania).
-Korzystam tylko z usług znajomego doradcy.
+Proponuję spotkanie z Panem Darkiem, ponieważ może Pan nadal korzystać z usług znajomego doradcy i jednocześnie zapoznać się z naszą ofertą.
Brak czasu
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
czasu. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Co musi się stać, aby Pan znalazł chwilę na rozmowę? (dopasuj się do czasu klienta, powiedz, że zajmiesz tylko 10-15 minut, żeby się zorientować, czy możesz być pomocny i wróć do umawiania spotkania)
-Nie mam czasu, żeby zaznajomić się z Waszą ofertą!
+Zgadzam się z Panem. Obecnie wielu szefów ma bardzo mało czasu. Dlatego skrócę prezentację 5 minut, proszę tylko powiedzieć, kiedy może Pan porozmawiać ze mną przez 5 minut? (dopasuj się do czasu klienta i wróć do umawiania spotkania)
-Szef jest nieuchwytny. Proszę powiedzieć, o co chodzi.
+Rozumiem. Obecnie wielu szefów ma mało czasu. Przygotowaliśmy specjalną ofertę "Kolorowe wizytówki”. Mam kilka pytań do Pani (teraz zdobądź informacje, które pozwolą Ci zdecydować, czy dzwonić ponownie)
-Będę musiał dokładnie przemyśleć Pana propozycję.
+Rozumiem Pana. Które z podanych przeze mnie informacji będzie Pan rozważał? (ustal, co dokładnie chce przemyśleć klient - może to być coś, z czym poradzicie sobie od razu)
-Nie ma teraz czasu na rozmowę.
+W takim razie kiedy mogę do Pana zadzwonić, abyśmy mogli 2-3 minuty spokojnie porozmawiać?
-Nie mam czasu na spotkanie.
+To normalne, że nie ma Pan czasu. Podobnie jak większość przedsiębiorców. Zadzwonię do Pana w takim razie w przyszłym tygodniu. Którego dnia zadzwonić?
-Za długo trwa takie spotkanie.
+Rozumiem. Na pewno szanuje Pan swój czas, podobnie jak Planista Finansowy. Dlatego dopasuje się do Pana możliwości czasowych. Ile czasu może Pan poświęcić na spotkanie?
Brak pieniędzy
Przygotuj odpowiedzi na 3 najczęściej pojawiające się zastrzeżenia dotyczące braku
pieniędzy. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć jako pomoc.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
-Według mnie cena tego produktu jest za wysoka!
+O ile jest za wysoka według Pana? W porównaniu z czym jest za wysoka? (ustal, o jaką kwotę chodzi i poinformuj rozmówcę, że macie w ofercie rozwiązania pozwalające obniżyć cenę: rabat za gotówkę, stałą współpracę lub wielkość ogłoszenia i wróć do umawiania spotkania)
-Wydałem już wszystkie pieniądze na reklamę.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, kiedy spodziewa się Pan mieć pieniądze? (jeżeli to kwestia 3-4 tygodni śmiało można kontynuować umawianie spotkania, ponieważ realizacja wypełni czas oczekiwania na pieniądze; jeżeli dłużej, to ustal termin powrotu do rozmowy)
-Wydałem już wszystkie pieniądze na inwestycje.
+Rozumiem. Proszę powiedzieć, gdyby znalazł Pan korzystną ofertę inwestycyjną, czy mógłby Pan dysponować częścią zainwestowanych pieniędzy?
-Nie mam pieniędzy.
+To doskonały punkt wyjściowy. Większość ludzi, którzy zarobili na inwestycjach też stwierdziła kiedyś, że nie mają pieniędzy i coś trzeba z tym zrobić. Dlatego proponuję spotkanie z planistą. Zobaczy co można zrobić w Pana sytuacji.
piątek, 18 stycznia 2013
Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 3
3.Propozycja spotkania (przedstawianie propozycji spotkania)
Jeśli wykonujesz następny telefon, znasz już klienta i masz z nim pewną więź. Mimo to warto przypomnieć, jak się nazywasz, w jakiej firmie pracujesz i w jakim celu dzwonisz. Minęło przecież kilka godzin lub dni. Odwołaj się do ostatniej rozmowy i poprzednich ustaleń. Upewnij się, że dzwonisz we właściwym czasie.
Wiesz już, że Twój rozmówca to ktoś, kto może być zainteresowany produktem. Dlatego warto poświęcić trochę czasu, aby przekonać go do spotkania. Podaj rozmówcy powód, dla którego ma umówić się na spotkanie oraz dwa konkretne terminy, które Ci odpowiadają.
ĆWICZENIE – Propozycja spotkania
Napisz kilka zdań mających na celu zaproponowanie rozmówcy spotkania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Powiedział Pan, że wykonują Państwo meble na zamówienie dla małych firm z Olsztyna i okolic posiadających pomieszczenia biurowe. Mają Państwo swoją stronę internetową. Przychodzi mi na myśl propozycja reklamy dla Pana. Mógłbym przedstawić szczegóły na krótkim spotkaniu. Będę w rejonie Pana firmy we wtorek i środę.
Wprowadzamy niedługo nowe serie, które pozwoliłyby Pani znacznie wzbogacić asortyment. Mamy bardzo konkurencyjne ceny, dlatego mogłaby Pani konkurować z dużymi sklepami i osiągać niezły zysk. Będę w Krakowie we wtorek i środę, więc moglibyśmy się spotkać w któryś z tych dni o dowolnej godzinie. Zajmie to jakieś 10 minut. Kiedy mógłbym do Pani podjechać?
Ulepszenia dotyczą mechanizmu składania pokrowca i zdejmowania go z siedzenia. To trzeba po prostu zobaczyć. Wtedy i Panu będzie łatwiej zademonstrować go swoim klientom. Chce Panu pokazać co ulepszyliśmy i jak łatwo będzie je Panu sprzedawać. Mógłbym podjechać do Pana we wtorek. Woli Pan spotkać się do południa, czy po południu?
Przygotowaliśmy specjalną ofertę dla naszych ubiegłorocznych klientów. Mogę umówić handlowca na krótkie spotkanie w celu zaprezentowania oferty. Zostały jeszcze dwa wolne terminy we wtorek: 10 i 13 godzina. Którą godzinę Pani woli?
Jeśli wykonujesz następny telefon, znasz już klienta i masz z nim pewną więź. Mimo to warto przypomnieć, jak się nazywasz, w jakiej firmie pracujesz i w jakim celu dzwonisz. Minęło przecież kilka godzin lub dni. Odwołaj się do ostatniej rozmowy i poprzednich ustaleń. Upewnij się, że dzwonisz we właściwym czasie.
Wiesz już, że Twój rozmówca to ktoś, kto może być zainteresowany produktem. Dlatego warto poświęcić trochę czasu, aby przekonać go do spotkania. Podaj rozmówcy powód, dla którego ma umówić się na spotkanie oraz dwa konkretne terminy, które Ci odpowiadają.
ĆWICZENIE – Propozycja spotkania
Napisz kilka zdań mających na celu zaproponowanie rozmówcy spotkania. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Powiedział Pan, że wykonują Państwo meble na zamówienie dla małych firm z Olsztyna i okolic posiadających pomieszczenia biurowe. Mają Państwo swoją stronę internetową. Przychodzi mi na myśl propozycja reklamy dla Pana. Mógłbym przedstawić szczegóły na krótkim spotkaniu. Będę w rejonie Pana firmy we wtorek i środę.
Wprowadzamy niedługo nowe serie, które pozwoliłyby Pani znacznie wzbogacić asortyment. Mamy bardzo konkurencyjne ceny, dlatego mogłaby Pani konkurować z dużymi sklepami i osiągać niezły zysk. Będę w Krakowie we wtorek i środę, więc moglibyśmy się spotkać w któryś z tych dni o dowolnej godzinie. Zajmie to jakieś 10 minut. Kiedy mógłbym do Pani podjechać?
Ulepszenia dotyczą mechanizmu składania pokrowca i zdejmowania go z siedzenia. To trzeba po prostu zobaczyć. Wtedy i Panu będzie łatwiej zademonstrować go swoim klientom. Chce Panu pokazać co ulepszyliśmy i jak łatwo będzie je Panu sprzedawać. Mógłbym podjechać do Pana we wtorek. Woli Pan spotkać się do południa, czy po południu?
Przygotowaliśmy specjalną ofertę dla naszych ubiegłorocznych klientów. Mogę umówić handlowca na krótkie spotkanie w celu zaprezentowania oferty. Zostały jeszcze dwa wolne terminy we wtorek: 10 i 13 godzina. Którą godzinę Pani woli?
czwartek, 17 stycznia 2013
Prawda o wolności finansowej
Tym razem będzie krótko.
Polecam zapoznać się z genialnym i odważnym raportem Piotra Michalaka. Odpowiada on na bardzo ważne pytania.
Czy to, czego uczą nas dzisiejsze „podręczniki sukcesu” to całkowita prawda? Czym jest prawdziwa „wolność finansowa”? Czy nie czujesz, że brakuje paru elementów układanki?
Piotr pokazuje w swoim raporcie coś, czego do tej pory nie uczono, ani nie mówiono na szkoleniach z edukacji finansowej i rozwoju osobistego. Aby poradzić sobie w życiu z pieniędzmi trzeba potężniejszego arsenału.
Do tej pory treści tych Piotr nikomu nie przekazywał, a o niektórych wydarzeniach nie opowiadał.
Darmowy raport "Prawda o wolności finansowej" (pdf, 12 stron) możesz pobrać tutaj
Polecam zapoznać się z genialnym i odważnym raportem Piotra Michalaka. Odpowiada on na bardzo ważne pytania.
Czy to, czego uczą nas dzisiejsze „podręczniki sukcesu” to całkowita prawda? Czym jest prawdziwa „wolność finansowa”? Czy nie czujesz, że brakuje paru elementów układanki?
Piotr pokazuje w swoim raporcie coś, czego do tej pory nie uczono, ani nie mówiono na szkoleniach z edukacji finansowej i rozwoju osobistego. Aby poradzić sobie w życiu z pieniędzmi trzeba potężniejszego arsenału.
Do tej pory treści tych Piotr nikomu nie przekazywał, a o niektórych wydarzeniach nie opowiadał.
Darmowy raport "Prawda o wolności finansowej" (pdf, 12 stron) możesz pobrać tutaj
Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 2
2.Wstępna ocena (selekcja kontaktów telefonicznych)
Jeśli dzwonisz z listy, na której jest wiele wartościowych kontaktów, możesz pominąć ten etap. Może to być lista ubiegłorocznych klientów, lista osób korzystających z oferty konkurencji lub lista przygotowana na zamówienie.
Ten etap jest natomiast bardzo ważny w sytuacji, gdy Twoim zadaniem jest obdzwonienie listy, która zawiera niewiele zainteresowanych osób. Może to być lista osób z książki telefonicznej lub wykaz firm ze spisu branżowego.
Taka lista może zawierać mało wartościowych kontaktów. Potrzeba więc dokonać wstępnej selekcji rozmówców, zanim zdecydujesz umówić spotkanie. Umawianie każdego spowoduje stratę czasu przeznaczonego na spotkania. Na tym etapie należy zadać 2-3 pytania, które pozwolą wybrać kontakty do dalszej rozmowy.
Jeśli dzwonisz do firmy, korzystaj z pomocy sekretarek. Jeśli nawiążesz z nimi dobry kontakt, mogą Ci pomóc w dotarciu do decydentów. Przedstaw się i podaj nazwę swojej firmy. Następnie poproś nazwisko osoby, która podejmuje decyzje w sprawie z którą dzwonisz (jeśli go jeszcze nie znasz). A kiedy Cię połączą, upewnij się że rozmawiasz z osobą decyzyjną.
Jest to bardzo ważny etap, bardzo często pomijany przez telemarketerów i handlowców umawiających telefonicznie spotkania. Często jest to przyczyna odwlekania decyzji, gdyż faktyczny decydent nie ma informacji wystarczających do jej podjęcia. Czasami trudno ustalić osobę decyzyjną, jednak w każdym przypadku pozwala to zaoszczędzić cenny czas i poprawia skuteczność rozmów.
Podczas rozmowy z decydentem obowiązują te same zasady, co przy nawiązywaniu kontaktu. Niżej podaję je dla przypomnienia.
W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.
Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.
ĆWICZENIE – Wstępna ocena
Przygotuj dwa do trzech pytań, które pozwolą ustalić, czy klient do którego dzwonisz, rzeczywiście może zainteresować się Twoją ofertą. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pytań.
Stosuj zwroty ułatwiające przejście do pytań.
Aby określić, czy nasza oferta może być dla Pana/i korzystna, chcę zadać 2 proste pytania. Mogę liczyć na Pańską uprzejmość?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
+Czy Pan podejmuje decyzje reklamowe?
+Czy jest jeszcze ktoś, z kim będzie się Pan kontaktował przed podjęciem decyzji?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do firm?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do klientów indywidualnych?
+Czy mają Państwo swoje strony internetowe?
+Czy mają/mogą mieć Państwo klientów z miasta X/województwaX?
+Czy mają Państwo telewizję kablową w firmie X?
+Czy chodzą Państwo do kina?
+Czy jeśli spodoba się oferta, będzie Pan mógł przeznaczyć kwotę X na zakup?
Jeśli dzwonisz z listy, na której jest wiele wartościowych kontaktów, możesz pominąć ten etap. Może to być lista ubiegłorocznych klientów, lista osób korzystających z oferty konkurencji lub lista przygotowana na zamówienie.
Ten etap jest natomiast bardzo ważny w sytuacji, gdy Twoim zadaniem jest obdzwonienie listy, która zawiera niewiele zainteresowanych osób. Może to być lista osób z książki telefonicznej lub wykaz firm ze spisu branżowego.
Taka lista może zawierać mało wartościowych kontaktów. Potrzeba więc dokonać wstępnej selekcji rozmówców, zanim zdecydujesz umówić spotkanie. Umawianie każdego spowoduje stratę czasu przeznaczonego na spotkania. Na tym etapie należy zadać 2-3 pytania, które pozwolą wybrać kontakty do dalszej rozmowy.
Jeśli dzwonisz do firmy, korzystaj z pomocy sekretarek. Jeśli nawiążesz z nimi dobry kontakt, mogą Ci pomóc w dotarciu do decydentów. Przedstaw się i podaj nazwę swojej firmy. Następnie poproś nazwisko osoby, która podejmuje decyzje w sprawie z którą dzwonisz (jeśli go jeszcze nie znasz). A kiedy Cię połączą, upewnij się że rozmawiasz z osobą decyzyjną.
Jest to bardzo ważny etap, bardzo często pomijany przez telemarketerów i handlowców umawiających telefonicznie spotkania. Często jest to przyczyna odwlekania decyzji, gdyż faktyczny decydent nie ma informacji wystarczających do jej podjęcia. Czasami trudno ustalić osobę decyzyjną, jednak w każdym przypadku pozwala to zaoszczędzić cenny czas i poprawia skuteczność rozmów.
Podczas rozmowy z decydentem obowiązują te same zasady, co przy nawiązywaniu kontaktu. Niżej podaję je dla przypomnienia.
W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.
Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.
ĆWICZENIE – Wstępna ocena
Przygotuj dwa do trzech pytań, które pozwolą ustalić, czy klient do którego dzwonisz, rzeczywiście może zainteresować się Twoją ofertą. Niżej podałem przykłady, które mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pytań.
Stosuj zwroty ułatwiające przejście do pytań.
Aby określić, czy nasza oferta może być dla Pana/i korzystna, chcę zadać 2 proste pytania. Mogę liczyć na Pańską uprzejmość?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
+Czy Pan podejmuje decyzje reklamowe?
+Czy jest jeszcze ktoś, z kim będzie się Pan kontaktował przed podjęciem decyzji?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do firm?
+Czy kierują Państwo swoją ofertę do klientów indywidualnych?
+Czy mają Państwo swoje strony internetowe?
+Czy mają/mogą mieć Państwo klientów z miasta X/województwaX?
+Czy mają Państwo telewizję kablową w firmie X?
+Czy chodzą Państwo do kina?
+Czy jeśli spodoba się oferta, będzie Pan mógł przeznaczyć kwotę X na zakup?
środa, 16 stycznia 2013
Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań 1
1.Nawiązanie kontaktu (szybkie budowanie porozumienia)
W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.
Na początku trzeba zainteresować klienta. W przeciwnym wypadku może stać się nieuchwytny przy kolejnych telefonach.
Dlatego należy przedstawić klientowi dobry powód, dla którego warto Ciebie wysłuchać. Można wzmocnić wypowiedź stosując wzorzec uzasadniania.
Dzwonię do Pani/a, ponieważ ... (tutaj wstaw powód lub korzyść dla klienta).
Jeśli klient nie usłyszy na początku rozmowy korzyści, nie będzie zainteresowany kontynuacją rozmowy. Taki telefon będzie go parzył w ucho.
Jeśli jednak usłyszy na początku korzyści, chętnie dowie się co takiego masz do zaoferowania. Nawet jeżeli teraz jest zajęty, szybko poda kiedy możesz zadzwonić i podać więcej szczegółów.
Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.
ĆWICZENIE – Nawiązanie kontaktu
Napisz przykład rozpoczęcia rozmowy z klientem. Niżej podałem przykłady, które
mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pierwszych słów rozmowy z klientem.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Dzień dobry! Firma X, Dariusz Skraskowski.
Dzwonię do Pana, ponieważ znaleźliśmy sposób na zmniejszenie wydatków na ogrzewanie o 20%.
Dzwonię do Pani, ponieważ chcę porozmawiać o tym, jak może Pani dotrzeć z ofertą do 10000 potencjalnych klientów.
Dzwonię do Pana, ponieważ znalazłem sposób na podwojenie skuteczności reklam, które emituje Pan w gazecie X.
Dzwonię do Pani, ponieważ znalazłem sposób na obniżenie o połowę kosztów drukowania wizytówek.
Dzwonię do Państwa, ponieważ opracowaliśmy program dla firm i instytucji pracujących w oparciu o dokumenty.
Dzwonię do Państwa, ponieważ obecnie przygotowujemy kolejne wydanie Książki Teleadresowej dla regionu Warmińsko - Mazurskiego.
Dzwonię do Pani, ponieważ poznaliśmy się na targach w zeszłym tygodniu. Wziąłem od Pani wizytówkę i wspomniałem, że w przyszłym tygodniu zadzwonię.
Dzwonię do Pana, ponieważ w ostatnim czasie pojawiły się nowe możliwości oszczędzania. Z doświadczenia wiem, że cieszą się one dużym zainteresowaniem wśród właścicieli firm i kadry zarządzającej.
Dzwonię do Pana, ponieważ wprowadzamy właśnie na rynek dwie wersje pokrowca na siedzenia. Zanosi się na to, że będzie bił rekordy sprzedaży.
W celu budowania sprzyjającej atmosfery dopasuj głośność i tempo do rozmówcy. Zapytaj, czy rozmówca może teraz rozmawiać. Jeżeli NIE, to ustal, kiedy będziesz mógł zatelefonować. Ustal dokładny termin, podziękuj za poświęcony czas, pożegnaj się i odłóż słuchawkę. I oczywiście oddzwoń w ustalonym terminie.
Na początku trzeba zainteresować klienta. W przeciwnym wypadku może stać się nieuchwytny przy kolejnych telefonach.
Dlatego należy przedstawić klientowi dobry powód, dla którego warto Ciebie wysłuchać. Można wzmocnić wypowiedź stosując wzorzec uzasadniania.
Dzwonię do Pani/a, ponieważ ... (tutaj wstaw powód lub korzyść dla klienta).
Jeśli klient nie usłyszy na początku rozmowy korzyści, nie będzie zainteresowany kontynuacją rozmowy. Taki telefon będzie go parzył w ucho.
Jeśli jednak usłyszy na początku korzyści, chętnie dowie się co takiego masz do zaoferowania. Nawet jeżeli teraz jest zajęty, szybko poda kiedy możesz zadzwonić i podać więcej szczegółów.
Stosuj słowo PONIEWAŻ w celu wzmocnienia swojego przekazu.
ĆWICZENIE – Nawiązanie kontaktu
Napisz przykład rozpoczęcia rozmowy z klientem. Niżej podałem przykłady, które
mogą posłużyć za szablon przy pisaniu pierwszych słów rozmowy z klientem.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Dzień dobry! Firma X, Dariusz Skraskowski.
Dzwonię do Pana, ponieważ znaleźliśmy sposób na zmniejszenie wydatków na ogrzewanie o 20%.
Dzwonię do Pani, ponieważ chcę porozmawiać o tym, jak może Pani dotrzeć z ofertą do 10000 potencjalnych klientów.
Dzwonię do Pana, ponieważ znalazłem sposób na podwojenie skuteczności reklam, które emituje Pan w gazecie X.
Dzwonię do Pani, ponieważ znalazłem sposób na obniżenie o połowę kosztów drukowania wizytówek.
Dzwonię do Państwa, ponieważ opracowaliśmy program dla firm i instytucji pracujących w oparciu o dokumenty.
Dzwonię do Państwa, ponieważ obecnie przygotowujemy kolejne wydanie Książki Teleadresowej dla regionu Warmińsko - Mazurskiego.
Dzwonię do Pani, ponieważ poznaliśmy się na targach w zeszłym tygodniu. Wziąłem od Pani wizytówkę i wspomniałem, że w przyszłym tygodniu zadzwonię.
Dzwonię do Pana, ponieważ w ostatnim czasie pojawiły się nowe możliwości oszczędzania. Z doświadczenia wiem, że cieszą się one dużym zainteresowaniem wśród właścicieli firm i kadry zarządzającej.
Dzwonię do Pana, ponieważ wprowadzamy właśnie na rynek dwie wersje pokrowca na siedzenia. Zanosi się na to, że będzie bił rekordy sprzedaży.
wtorek, 15 stycznia 2013
Etapy rozmowy podczas umawiania spotkań
Umawianie spotkań można podzielić na kilka etapów.
1.Nawiązanie kontaktu (szybkie budowanie porozumienia)
2.Wstępna ocena (selekcja kontaktów telefonicznych)
3.Propozycja spotkania (przedstawianie propozycji spotkania)
4.Rozwiewanie wątpliwości (cztery grupy przeszkód)
5.Kończenie rozmowy (kiedy i jak to robić)
Cel Twojego telefonu musi odpowiadać oferowanym produktom i przyjętym w branży modelom działania. Niezależnie od tego, co chcesz osiągnąć, Twoim celem powinno być budowanie więzi.
Należy słuchać drugiej osoby i szanować jej punkt widzenia. Być może chcesz ustalić, kto podejmuje decyzje w wybranych firmach, może chcesz zaproponować spotkanie, a może czas zamknąć ustalić konkretny termin spotkania z rozmówcą który zwodzi Cię od kilku tygodni.
W trakcie niektórych rozmów możesz chcieć umówić się z kimś, kto nie chce się spotkać z Tobą. Jeśli czujesz się niepewnie, przećwicz umawianie się podczas rozmów, w których prawdopodobieństwo odrzucenia jest niewielkie. Możesz np. umówić się ze swoją kosmetyczką. Pewność siebie, jaką zyskasz w takich rozmowach, przeniesiesz później na trudniejsze przypadki.
Dobre rady dla rozmówców telefonicznych
Rozmawiając utrzymuj wyprostowaną postawę ciała.
Wyreguluj oddech - równomierny z przepony.
Staraj się regulować zaangażowanie emocjonalne przyjmując odpowiednią pozycję ciała. Prowadząc rozmowy trudne, odchyl ciało do tyłu i trzymaj słuchawkę przy prawym uchu.
Na biurku lista, terminarz, telefon i wizytówka ulubionego klienta.
Pierwszą rozmowę telefoniczną przeprowadź z kimś, z kim lubisz rozmawiać (tak na dobry początek).
W kolejnych artykułach przedstawię szczegółowo każdy z etapów umawiania
1.Nawiązanie kontaktu (szybkie budowanie porozumienia)
2.Wstępna ocena (selekcja kontaktów telefonicznych)
3.Propozycja spotkania (przedstawianie propozycji spotkania)
4.Rozwiewanie wątpliwości (cztery grupy przeszkód)
5.Kończenie rozmowy (kiedy i jak to robić)
Cel Twojego telefonu musi odpowiadać oferowanym produktom i przyjętym w branży modelom działania. Niezależnie od tego, co chcesz osiągnąć, Twoim celem powinno być budowanie więzi.
Należy słuchać drugiej osoby i szanować jej punkt widzenia. Być może chcesz ustalić, kto podejmuje decyzje w wybranych firmach, może chcesz zaproponować spotkanie, a może czas zamknąć ustalić konkretny termin spotkania z rozmówcą który zwodzi Cię od kilku tygodni.
W trakcie niektórych rozmów możesz chcieć umówić się z kimś, kto nie chce się spotkać z Tobą. Jeśli czujesz się niepewnie, przećwicz umawianie się podczas rozmów, w których prawdopodobieństwo odrzucenia jest niewielkie. Możesz np. umówić się ze swoją kosmetyczką. Pewność siebie, jaką zyskasz w takich rozmowach, przeniesiesz później na trudniejsze przypadki.
Dobre rady dla rozmówców telefonicznych
Rozmawiając utrzymuj wyprostowaną postawę ciała.
Wyreguluj oddech - równomierny z przepony.
Staraj się regulować zaangażowanie emocjonalne przyjmując odpowiednią pozycję ciała. Prowadząc rozmowy trudne, odchyl ciało do tyłu i trzymaj słuchawkę przy prawym uchu.
Na biurku lista, terminarz, telefon i wizytówka ulubionego klienta.
Pierwszą rozmowę telefoniczną przeprowadź z kimś, z kim lubisz rozmawiać (tak na dobry początek).
W kolejnych artykułach przedstawię szczegółowo każdy z etapów umawiania
poniedziałek, 14 stycznia 2013
Fragment o troskach zagłuszających pragnienia
=> Cytat z książki "Alchemik" Paulo Coelho
"Ojciec nie powiedział już nic więcej. Nazajutrz dał mu sakiewkę z trzema starymi, złotymi monetami.
- Znalazłem je kiedyś w polu i zamierzałem ofiarować Kościołowi w dniu twoich święceń. Kup za nie stado i przemierzaj świat, aż zrozumiesz, że nasz zamek jest najważniejszy ze wszystkich, a nasze kobiety najpiękniejsze. I pobłogosławił go.
W oczach ojca odnalazł to samo pragnienie przemierzania świata. Pragnienie ciągle żywe, choć przez dziesiątki lat zagłuszone troską o wodę, chleb i dach nad głową."
=> Moja interpretacja wybranego cytatu.
Wiele osób szuka szczęścia gdzieś daleko. Sądzą że trawa "za płotem" jest bardziej zielona niż ich własna (wiem o tym, ponieważ też tak często uważałem). Często dopiero po latach uświadamiają sobie, że ich skarby znajdują się tuż obok schowane za zasłoną przyzwyczajenia. Skarby pod postacią związków z ludźmi, przyjemnych miejsc, ulubionych działań, dawnych i obecnych przyjaźni, zdobytej wiedzy i doświadczenia itd.
W życiu zdarzają się przyjemne i nieprzyjemne doświadczenia. Często te drugie przesłaniają nam wszystko, co się wydarza. A przecież to one pokazują nam na zasadzie kontrastu to, czego chcemy i pragniemy od życia. Ponieważ w chwili, kiedy doświadczamy czegoś, czego nie chcemy, zaczynamy dostrzegać to, czego chcemy i pragniemy od życia. Większość osób stara się jednak zagłuszać te pragnienia troską o wodę, chleb i dach nad głową.
Jednak należy pamiętać o tym, że możemy pielęgnować te pragnienia nawet w trudnych chwilach. Nawet pod postacią zainteresowań i hobby. To może dawać wytchnienie i radość każdego dnia. I kto wie? Może za jakiś czas przerodzą się one w pasję, która będzie dodawać blasku naszemu codziennemu życiu.
=> Ćwiczenie ułatwiające zastosowanie idei w życiu.
Kiedy w swoim życiu zaczynasz zbytnio zwracać uwagę na rzeczy, które działają na Ciebie zniechęcająco, zatrzymaj się i uświadom to sobie. Zadawaj sobie pytanie kierujące uwagę na pragnienie ukryte za tą sytuacją.
- To jest to, czego nie chcę. Źle się z tym czuję.
+ Czego w takim razie chcę zamiast tego? Jak będę się z tym czuć? Następnie skoncentruj na tym swoją uwagę.
"Ojciec nie powiedział już nic więcej. Nazajutrz dał mu sakiewkę z trzema starymi, złotymi monetami.
- Znalazłem je kiedyś w polu i zamierzałem ofiarować Kościołowi w dniu twoich święceń. Kup za nie stado i przemierzaj świat, aż zrozumiesz, że nasz zamek jest najważniejszy ze wszystkich, a nasze kobiety najpiękniejsze. I pobłogosławił go.
W oczach ojca odnalazł to samo pragnienie przemierzania świata. Pragnienie ciągle żywe, choć przez dziesiątki lat zagłuszone troską o wodę, chleb i dach nad głową."
=> Moja interpretacja wybranego cytatu.
Wiele osób szuka szczęścia gdzieś daleko. Sądzą że trawa "za płotem" jest bardziej zielona niż ich własna (wiem o tym, ponieważ też tak często uważałem). Często dopiero po latach uświadamiają sobie, że ich skarby znajdują się tuż obok schowane za zasłoną przyzwyczajenia. Skarby pod postacią związków z ludźmi, przyjemnych miejsc, ulubionych działań, dawnych i obecnych przyjaźni, zdobytej wiedzy i doświadczenia itd.
W życiu zdarzają się przyjemne i nieprzyjemne doświadczenia. Często te drugie przesłaniają nam wszystko, co się wydarza. A przecież to one pokazują nam na zasadzie kontrastu to, czego chcemy i pragniemy od życia. Ponieważ w chwili, kiedy doświadczamy czegoś, czego nie chcemy, zaczynamy dostrzegać to, czego chcemy i pragniemy od życia. Większość osób stara się jednak zagłuszać te pragnienia troską o wodę, chleb i dach nad głową.
Jednak należy pamiętać o tym, że możemy pielęgnować te pragnienia nawet w trudnych chwilach. Nawet pod postacią zainteresowań i hobby. To może dawać wytchnienie i radość każdego dnia. I kto wie? Może za jakiś czas przerodzą się one w pasję, która będzie dodawać blasku naszemu codziennemu życiu.
=> Ćwiczenie ułatwiające zastosowanie idei w życiu.
Kiedy w swoim życiu zaczynasz zbytnio zwracać uwagę na rzeczy, które działają na Ciebie zniechęcająco, zatrzymaj się i uświadom to sobie. Zadawaj sobie pytanie kierujące uwagę na pragnienie ukryte za tą sytuacją.
- To jest to, czego nie chcę. Źle się z tym czuję.
+ Czego w takim razie chcę zamiast tego? Jak będę się z tym czuć? Następnie skoncentruj na tym swoją uwagę.
Subskrybuj:
Posty (Atom)